課程心得｜Paul-新時代的業務：用頂層思維做更好的決策

『框架不是重點，應用才是關鍵。』

這是我在Paul身上看見最獨特的地方。每個人在這個世代都是一個業務，不論是銷售實體商品、銷售會員、銷售夢想，甚至是做個人品牌，都是銷售的一種。 但是『要把產品介紹給人很容易，但是要先觀察與卸下對方的心房很難。』 銷售其實最重要的反而是心理學。所以我最近也開始看關於溝通與心理學的書，希望可以快點整理出心得跟大家分享。話不多說，開始進入課程筆記心得。

這堂課當中，Paul帶給我們五大心法，以及頂層思維的概念。

相信Paul這邊的文字已經很明確，就不再多加贅述，但是整場課程的核心其實並不在這些淺顯易懂的PPT上面，我將老師探討到的與自身整理歸納出以下幾件很值得深思的論點。

一、業務並不是把產品賣出去，而是讓人記得。

在to C的世界裡，下廣告、把產品做好就是最強大的業務，但是對於to B呢？ 在業務世界裡，最重要的往往不是強硬的去推銷自家的產品，而是把『業務產品、聯絡方式』深植在對方的心中，他們可能現在不需要，但未來有一天需要的時候一定會想到你，那關鍵是『觀察』而不是『推銷』。

Paul提到以下幾個方法讓對方『立刻記得你，而不是立刻買你的產品。』 1. 獨特：用聊天的方式取代制式問候 也就是心法中的第四個（做商務的人，絕對不能守規矩）。 Paul舉出一個他之前去一間公司拜訪的實例：面對對方的櫃檯的時候，讓自己脫離制式化的開場白「你好，我是某某公司業務，請問你們的採購主管在嗎？」 換成「ㄟˊ，你為什麼會來做這個工作啊？之前你是做什麼的呀？」 （不知道是不是因為顏值比較高，所以才能這樣子聊起來（？），如果是一般的莫名大叔，櫃檯姊姊不知道會不會直接說：「我很忙。」XDD） 2. 多和別人聊天：學習觀察與表達 要怎麼當一個會聊天的人呢？Paul給了三個大方向： a. 用觀察，找到別人的愛好。用對話，定義他們心中的標準 舉個很簡單的例子，我過去在家教的時候，曾遇過一個非常內向以及不太理我的學生，不管我多麽自嗨，她都無動於衷，偶爾露出一個超勉強的笑容，算是對我的熱情最大的敬意了。 但是，她的書桌上，擺放了各種海賊王的模型與小海報，剛好也是海賊王迷的我，順口說了一句：「我也超喜歡魯夫的！他的正義感與無論別人嘲笑都死守自己的信念的精神，真的很讓我佩服！」 她突然眼睛一亮，開始滔滔不絕跟我討論起海賊王的各種角色與劇情，從那次以後，她完全對我卸下心防，我不需要再無止盡的自嗨與自我懷疑，她就上課非常專心也會跟我互動。更誇張的是，她跟媽媽說，她超喜歡我，指名非我的課不上。 現在回想起來，我做了什麼？ 『觀察』：看到她身邊喜愛的事物，就試圖用她喜愛的東西跟他溝通。 『對話』：從他喜歡的角色與評論中，了解她理解這個世界的價值觀。 或許那時候的我只是太無聊想要跟她拉近距離，所以沒有任何特殊的心思，自然可以找到那個簡單的切入點，然後導致改變的發生。但是在這個商業世界裡，如果我的目的就是『想要把產品推銷給你』，那別人一眼就可以看清你的意圖，可是如果轉個念，我的拉高一個銷售目的的層次，『為了讓店家能夠增加方便度的同時，又能豐富口味獨特性。』 開頭是不是就能夠從『您好，向您介紹一個非常棒的產品』，變成『ㄟˊ，你們的湯頭味道很特別，是自己熬製的嗎？一定花了很多時間吧！』是不是會讓店家想要跟我們多說兩句話呢？ b. 用觀察，找到自己擅長的話題 『你有沒有曾經跟別人聊一個話題，就不小心講了四個小時，兩個人相談甚歡？覺得時光飛逝停不下來？』 那個話題是什麼？為什麼別人願意花時間聽你說？你在談話過程中散發出來的是什麼氣質？（熱情、堅定的信念，還是勇氣？）如果這些問題可以終結出一個解答，那就是自己『擅長』的話題。 舉例來說，常常我們去店家跟老闆聊天的時候，釋滄（我老爹）就會跟老闆聊北聊南的，偶爾開開玩笑，偶爾互相吐槽。但是講到怎麼把湯頭做得更好的時候，店家老闆轉為專注的神情與我們一起研究。那股『想要為了把店經營得更好』的執著信念，由心而生。 釋滄說：『研究，大家都喜歡，當我們能夠跟對方探討很細緻的過程，甚至是提供他們沒有想過的方法，那就是他們信任我們的過程，也就是我們展現專業的時刻。』 c. 說故事 人們會記得故事，不會記得道理。 無數的老師都強調說故事的重要性，但是身為一個沒什麼體驗的年輕人，我們最多的體驗大多就是『補習班人生、學校人生』，要怎麼說出一個個動人的故事？ Paul很大方地歡迎我們，把他的故事記起來，往後說給人家聽。 看書，好像某種層面也是把別人的人生體悟與故事，用很精華的濃縮給吸收進來，然後再試著用自己的話語詮釋這個故事，或許最後大家可能會忘記故事的主人，卻會記得那個故事激起內心的那個漣漪。

二、人生道理我聽過很多，但是Paul的雞湯還是讓我心跳漏了兩拍

道理一、獲得信任的方法－『做』 如果你說：「我是一個上課很認真的人，而且我上過很多課都覺得很有收穫。」或許可以因為你如魯夫般真誠的眼神獲取到50%的認同， 但是比起「我很喜歡上課，以下是我上課的筆記跟收穫（洋洋灑灑能夠拿出幾十篇）」，這個認同可能就會到達將近百分之百。 如果你說：「我多益考了990分。」或許大家會充滿敬佩的神情，然後把你歸類為「英文神人」。但是信任度或許只侷限在對於你的英文能力的肯定。 但是如果你說：「我英文不好，所以我每天早上5點起來讀英文兩小時，讀10年，最終終於考到多益900分。」這時候獲得的不只是英文能力的肯定，更是對於『這個人』的信任。 道理二、我的能力不足，所以我做不到... Paul：「所有的能力都會在你實踐的過程中跟上。」這句話真的完全打中我的心裡，因為我就是非常害怕自己能力不夠會做不好眼前挑戰的人。「能力不夠」成了最好的停滯的藉口，但是，我們真的是能力不夠嗎？還是只是害怕失敗呢？ 道理三、to B的生意是各公司收入的穩定來源 在過去，我上的課程與看的書都在說「行銷」的重要性，也就是在主打to C市場的銷售方式，品牌怎麼經營，包裝怎麼美化，文案怎麼撰寫。所以我的眼光也一直都放在to C市場，所以我很想做出一個to C的品牌。 一方面，想要證明自己也有無中生有的能力，想要證明這個世代與上個世代不同的能力。另一方面，我也想要fancy的在辦公室工作，不要東奔西跑，可以在電腦就完成所有作業。但是，從我開始思考，什麼是公司需要的？我才能夠明白Paul的這句話。 我們公司之所以可以那麼穩定，不敢說有大漲幅，卻也一直屹立不搖快20年，就是因為我們的to B生意很穩定，品牌固然要做，但是是to B的品牌。即使不是被大眾能夠一眼認出的品牌，並不代表不能在業界的知名度最高。（這邊Paul有舉了一個例子給我，但金魚腦的我忘記了XD，然後Paul來幫我補充了～是Accenture！） 道理四、你人生的信念是什麼？ Paul在課堂上提到的「頂層思維」，你要用最終的目標去推敲與拆解出現在該做的事情。如果是問我「銷售的目的？」我的答案可能會是「讓店家能夠更便利的提供美味的湯底」 但是最後的人生信念呢？我想信念跟目標還是不太相同。或許每個人都有一個夢，想要不切實際想要改變這世界的什麼，但是往往因為太巨大而沒辦法達成。 那如果把這個夢拆解，想要改變整個教育體制，是不是能夠先聚焦在「想要把啟發式教育落實在自己的公司裡」為目標開始執行呢？

最後呼應Paul一開頭說的，這堂課的內容只看『本』，不看『多』，但是如果原理跟本質能夠真正的體會與想通，那摸索出自己的方法，也不遠了。

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