銷售之道

如何做好業務銷售，一直困擾著業務們，尤其是剛進公司的業務們或一直沒有找到好的業務方法，在一次的業務銷售教育訓練分享中，試著分享一下最近的心得。

精準自信力 加強專業，對商品的了解度高

要有自信力，必須要來自對自家銷售之商品有較高的專業性，但是在業務對自家商了解程度上，大多都流於只是背一背規格表，或者公司會提供相關的產品知識課程，銷售的價格....等，如果只是這樣的了解自家商品，恐怕去到客戶端會立即被客戶打槍，因為以目前資訊的便利性，客戶在買任何的商品都會先上網爬文，不僅商品的規格、價格及跟他牌比較優缺點，連網路負評都會仔細的研究半天(不管負評的真實性)，然後才找來業務討論訂單，如果此時的業務拜訪只能背一些在網路簡單都能查到的資料，那可能將不符合客戶的期待，不容易成交。

建議將以客戶的角度去了解真正的需要是什麼？應該是包含硬體，軟體，系統，維修服務...等,這才是全面性的專業人士，進而產生的自信力。

專注傾聽力 百分百專注，傾聽客戶的聲音

少說話、多聽、多看、多聞，一般業務們都在面對客戶時，常犯的毛病是很想將自己知道的全部都告訴客戶，所以注意力都集中在自己身上，此時客戶常常會有透露出想要知道的事卻被業務們忽略了，沒有掌握到重要成交關鍵資訊，單子就一直無法成交，公司長官問起也無法回答失敗無法成交的因素在哪？

建議業務們少說話，將自己的注意力集中到客戶身上，專注於傾聽客戶在表達什麼？不只是說什麼，包含客戶的表情、眼神、手勢、氛圍、聲調......等，當業務們專注力集中在客戶端，此時自己的眼睛、耳朵、包含嗅覺都會全部打開，此時接收到的訊息是全面性的，是沒有自己的立場的，這時就能掌握到成功關鍵因素，進而正確的反應客戶的需求及正確的回答，讓客戶買單。

自我檢討力 每次的案子 無論成功或失敗都需要檢討

失敗找原因，成功找方法，業務們常常不畏失敗，持續地往前衝，不斷的撞牆，直到頭破血流還是要撞，就從來不想一下怎麼改變才會成功，業務們需要找到每次失敗的原因，如上兩個力，精準自信力中的專業有加強了嗎？還是一樣在客戶端一直想著自己想講甚麼嗎，而沒有專注傾聽客戶的需求呢？如果是，請不斷的練習上面兩題功課，不斷的自我訓練，直達到簽下訂單為止，而等到成功簽下訂單，一樣找要到成功的方法，然後按照成功的方法不斷的練習，達到熟練為止，一般業務們常用的是運氣，不知道失敗的原因，也不了解成功的方法，剛好遇到這客戶碰巧想直接下單，這樣無法累積業務經驗，將無法成為業務高手，更無法將業績有跳躍式的成長。

建議善用 C A P D 工具(有人使用PACD)就是先Check檢查客戶清單，Action即刻行動，Plan再制訂修正計劃，Do持續的做，而不要制訂一堆計畫，但是實際的執行的不多，就是去做的很少，空有漂亮的計畫而不去做，是拿不到訂單的，事先千萬不要想太多，要做的多。

啟動改變力 自我成長要求 不斷改變及創新

不滿是最好的改變動力，只有對自己現況不滿意，只有不斷的要求自己，才會真正的成長，一般業務們都是每天每月都被公司長官逼著業績進度，每天都想著碰運氣，如果將上述的三力練習好，業績會不斷的成長，此時只有自己懂得要求自已，改變自己才能對自己的現況負責，不會每年要加薪時才再抱怨，看別人再領獎金時才在眼紅。

建議業務們應該是應該要求自己今年要比去年好，這一季要比上一季業績好，而今天一定要比昨天好，不斷的自我要求，不斷的改變及創新在自己的工作上，正所謂一分耕耘一分收獲，相信業務們會越來越喜歡自己更能肯定自己。

上述幾點是自己的一些經驗心得分享，期望業務們也能找到自我的成功方程式，大家一同討論及分享業務相關的心得。