兔年:「發奮兔強」之 【銷售-你要先學會設計】

新春過兔年、今天大年初一，自己對自己許下新年新計畫是「自律」，那就先來寫一下，最近很多人問我，怎麼面對客戶，才能贏的一筆訂單或銷售機會，我就來分享一下，我自己的心得……

大多數人，多會犯的習慣，在臨前拜訪客戶時，心中已經就將想要銷售或賣給顧客產品或服務都先想好了，反正等一下遇到顧客，就先一股腦將心中設想好的方案或產品，滔滔不絕，還不會跳針，行雲流水般，將方案或產品一口氣說完，這時候，大多都能得到顧客的一臉茫然或面無表情的看著你……

這時，業務就開始緊張，開始心虛，不知道接下來要說甚麼，這時候就將降價當成必殺技，以為降價能打動顧客鐵石心腸一樣，孰不知，此點舉動剛剛好，讓顧客對業務產生更多的不信任或不專業的誤解，而接下來，這個案子的主人翁，最終還是沒能拿下案子將產品銷售出去…

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【範例】-我們拿菜市場賣菜來舉例，當水果攤上，人來人往正忙得不可開交，此時攤位上來了一位貴婦，全身穿金戴銀，富貴逼人，這時銷售趕忙對著貴婦就一直推銷，狂讚自家的水果有多好吃，有多好賣。

這樣狂吹牛一陣子，但是貴婦一句話都不吭，也沒有笑容，這.........銷售這時就不知道接下來應該怎麼做，這好便宜賣，一斤35元,三斤100元，還是橘子買一送一……

貴婦看著銷售還是一聲不吭的離開，此時貴婦目的是想要在年節送給長官一份年節禮物，想著送一下水果長官比較容易收下，畢竟是過年……但是過年送禮怎麼會想要送便宜呢?

本來貴婦想問銷售，有沒有適合送禮，高貴稀有能讓長官吃在嘴裡甜在心裡的禮盒，沒想到銷售不但沒問她想要買水果做甚麼用，還不斷降價推薦一些便宜的水果給她，她心想，看來此銷售應該是不太專業，只能賣賣便宜貨，沒有高級禮盒，也不用多問他，到其他家看看吧……

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為什麼銷售先要學會設計人呢？因為每個顧客都希望被別人稱讚，被別人誇讚，既使是很虛偽的很浮誇的，但是心裡受用阿。

難道是，世風日下，大家已經虛偽成這樣嗎？其實不然，就顧客心理，你能在第一眼就重視顧客，這就代表著「尊重」，如果業務第一時間非常重視客戶，然後找出能誇讚客戶的詞，代表你已經贏的顧客的好感，怎麼證明呢？

顧客一定會回話或對話，不管客戶覺得噁心，還是雞皮疙瘩掉滿地，真正心理都會「心花怒放」對業務都會有第一時間的好感。

此時誇讚完客戶，也成功破冰了，接下來顧客就可以輕鬆的交流，此時切記，不要犯業務的毛病，又開始老王賣瓜自賣自誇，而是放下自己，傾聽顧客的心聲。

這時，我們說到的是顧客的心聲，既然是心聲，就不是從客戶嘴裡講出來的話，而是沒有說出口的話才是心聲。

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怎麼舉例說明呢？好像一對情侶，郎有情妹有意，但是情郎一直無法確定，妹妹的心意，這時，妹妹心中有愛，但是無法說出口，只好不斷地暗示，其實妹妹晚上常常睡不著，輾轉難眠(其實是需要陪伴的意思）

此時哥哥誤會為妹妹是失眠？是不是應該要幫忙買..藥？這不是誤會大了嗎？

要常聽客戶的心聲，要多練習，千萬不要誤會大了。

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價格千萬不要自己先講，為什麼呢？

因為如果客戶不喜歡我們的方案或者產品時，顧客是連價格都不想知道，不管你有多便宜貨者多好賣，跟他們一點關係也沒有，引不起興趣。

所以一定要想辦法讓顧客自己提出要問價格，然後客戶還想要一直殺價，殺得越兇業務一定要越開心，不要害怕，一定拒絕再拒絕，拒絕三次以上，在幫客戶想辦法再理由降價，降價是一門學問，要降價降得有理，客戶才會買單。

而業務常常會犯的是，自己先降價，降得太容易，這會讓客戶覺得是不是產品或方案太掉價，沒有價值。

業務好不容易過三關斬六將，到最後臨門一腳，結果在最後破功未能完成任務達標，是很可惜的。

最後，希望再兔年，各位好朋友、好戰友、好粉絲，都能試試看，做業務或銷售沒有固定的形式，只要能成功買就行，但是在分享給再業務這條道路上，繼續奮鬥前進的銷售人，希望能有一點點幫助，也在此拋磚引玉，期望用此篇能有點共鳴或者討論及批評，或者也能跟我分享你們的寶貴經驗。

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