兔年:「發奮兔強」之 【銷售-你要先學會設計】

2023/01/22閱讀時間約 6 分鐘
銷售-你先要學會設計
新春過兔年、今天大年初一,自己對自己許下新年新計畫是「自律」,那就先來寫一下,最近很多人問我,怎麼面對客戶,才能贏的一筆訂單或銷售機會,我就來分享一下,我自己的心得……

1,銷售盲點-自顧自話

大多數人,多會犯的習慣,在臨前拜訪客戶時,心中已經就將想要銷售或賣給顧客產品或服務都先想好了,反正等一下遇到顧客,就先一股腦將心中設想好的方案或產品,滔滔不絕,還不會跳針,行雲流水般,將方案或產品一口氣說完,這時候,大多都能得到顧客的一臉茫然或面無表情的看著你……

2,銷售致命點-降價再降價

這時,業務就開始緊張,開始心虛,不知道接下來要說甚麼,這時候就將降價當成必殺技,以為降價能打動顧客鐵石心腸一樣,孰不知,此點舉動剛剛好,讓顧客對業務產生更多的不信任或不專業的誤解,而接下來,這個案子的主人翁,最終還是沒能拿下案子將產品銷售出去…
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【範例】-我們拿菜市場賣菜來舉例,當水果攤上,人來人往正忙得不可開交,此時攤位上來了一位貴婦,全身穿金戴銀,富貴逼人,這時銷售趕忙對著貴婦就一直推銷,狂讚自家的水果有多好吃,有多好賣。
這樣狂吹牛一陣子,但是貴婦一句話都不吭,也沒有笑容,這.........銷售這時就不知道接下來應該怎麼做,這好便宜賣,一斤35元,三斤100元,還是橘子買一送一……
貴婦看著銷售還是一聲不吭的離開,此時貴婦目的是想要在年節送給長官一份年節禮物,想著送一下水果長官比較容易收下,畢竟是過年……但是過年送禮怎麼會想要送便宜呢?
本來貴婦想問銷售,有沒有適合送禮,高貴稀有能讓長官吃在嘴裡甜在心裡的禮盒,沒想到銷售不但沒問她想要買水果做甚麼用,還不斷降價推薦一些便宜的水果給她,她心想,看來此銷售應該是不太專業,只能賣賣便宜貨,沒有高級禮盒,也不用多問他,到其他家看看吧……
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3,銷售-先學會設計 「人」

為什麼銷售先要學會設計人呢?因為每個顧客都希望被別人稱讚,被別人誇讚,既使是很虛偽的很浮誇的,但是心裡受用阿。
難道是,世風日下,大家已經虛偽成這樣嗎?其實不然,就顧客心理,你能在第一眼就重視顧客,這就代表著「尊重」,如果業務第一時間非常重視客戶,然後找出能誇讚客戶的詞,代表你已經贏的顧客的好感,怎麼證明呢?
顧客一定會回話或對話,不管客戶覺得噁心,還是雞皮疙瘩掉滿地,真正心理都會「心花怒放」對業務都會有第一時間的好感
「 畢竟現在社會太少人會誇讚別人了

4,好好聽聽顧客的心聲

此時誇讚完客戶,也成功破冰了,接下來顧客就可以輕鬆的交流,此時切記,不要犯業務的毛病,又開始老王賣瓜自賣自誇,而是放下自己,傾聽顧客的心聲
這時,我們說到的是顧客的心聲,既然是心聲,就不是從客戶嘴裡講出來的話,而是沒有說出口的話才是心聲。
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怎麼舉例說明呢?好像一對情侶,郎有情妹有意,但是情郎一直無法確定,妹妹的心意,這時,妹妹心中有愛,但是無法說出口,只好不斷地暗示,其實妹妹晚上常常睡不著,輾轉難眠(其實是需要陪伴的意思)
此時哥哥誤會為妹妹是失眠?是不是應該要幫忙買..藥?這不是誤會大了嗎?
要常聽客戶的心聲,要多練習,千萬不要誤會大了
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5,千萬不要自己先講價

價格千萬不要自己先講,為什麼呢?
因為如果客戶不喜歡我們的方案或者產品時,顧客是連價格都不想知道,不管你有多便宜貨者多好賣,跟他們一點關係也沒有,引不起興趣。
所以一定要想辦法讓顧客自己提出要問價格,然後客戶還想要一直殺價,殺得越兇業務一定要越開心,不要害怕,一定拒絕再拒絕,拒絕三次以上,在幫客戶想辦法再理由降價,降價是一門學問,要降價降得有理,客戶才會買單。
而業務常常會犯的是,自己先降價,降得太容易,這會讓客戶覺得是不是產品或方案太掉價,沒有價值。
業務好不容易過三關斬六將,到最後臨門一腳,結果在最後破功未能完成任務達標,是很可惜的。

6,總結:「先誇讚、再傾聽、三拒絕 」為成交之三要素

最後,希望再兔年,各位好朋友、好戰友、好粉絲,都能試試看,做業務或銷售沒有固定的形式,只要能成功買就行,但是在分享給再業務這條道路上,繼續奮鬥前進的銷售人,希望能有一點點幫助,也在此拋磚引玉,期望用此篇能有點共鳴或者討論及批評,或者也能跟我分享你們的寶貴經驗。

最後祝大家 「錢兔似錦」「奮發兔強」

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王子麵
王子麵
苦樂參半的修行人生 30年老業務的經驗 喜歡歷史、喜歡俠義 喜歡人與人之間的互動
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