《人人需要銷售力:卡內基銷售談判九大法則》書摘

更新於 發佈於 閱讀時間約 6 分鐘
1. 很多人以為業務員就是要能言善道,很會說話;但是我發現,真正要影響一個人,重點不是你多會講話,而是你懂得如何讓對方說話(《人人需要銷售力:卡內基銷售談判九大法則》,頁022)。
2. 銷售談判法則一:真誠地以他人的角度了解一切。
只有真誠才能說服人。
~英國作家,William Hazlitt(頁025)
3. 好問題不必長,卻能問出關鍵。
前美國奇異公司的執行長Jack Welch初上任時,曾有機會向Peter Drucker請益。他問Drucker:「我的企業子公司太多,很難管理,你認為該怎麼辦?」
Drucker沒有回答,反問了他兩個問題。第一個問題是:「如果你現在擁有的不是這些企業,而是一大筆錢,有哪些子公司你會想買下來?哪些子公司你不會有購買的念頭?請妳把這兩種公司的名稱寫下來。」第二個問題則是:「請你分析那些你不願意買的子公司,想一想,你準備怎麼處理它們?」(《人人需要銷售力:卡內基銷售談判九大法則》,頁 033)
4. 金氏世界記錄中最偉大的業務員,叫做 Joe Girard。他在1963年到1977年的車輛銷售生涯中,賣出了13,001部車子,最高紀錄是在1年中賣出1,425部車。
他的秘訣是對別人的事情很感興趣,很關心,所以得到大家的支持。
「真誠」是非常重要的關鍵,必須發自內心關懷別人,才能真正產生「將心比心」的效果(頁39-40)。
Source: Pixabay
5. 銷售談判法則二:很快地討論客戶感興趣的話題。
請記住與你談話的人,對於他自己、他的需求,以及問題比對你及你的問題興趣大得多。
~ Dale Carnegie(頁047)
6. 若以黑立言的立場,以下這兩種開場白有什麼不同?
一、「我是卡內基銷售課程的講師黑立言,我來這裡的主要目的,是為了幫助你了解如何使貴公司的業績提高百分之十。」
二、「我是卡內基銷售課程的講師黑立言,要為你介紹卡內基訓練。」(頁053)
7. 很多人知道如何阿諛,只有少數人才懂得讚美。
~希臘諺語(頁059)
8. 十個Don’t:
一、 不要一開始就說抱歉的話。
二、 不要用「我正好路過這裡」作為開場白。
三、 不要強迫對方和你握手。
四、 不要抽煙。
五、 不要一開始就過於鋒芒畢露。
六、 不要用陳腐的開場白。
七、 不要說謊或用欺騙的方式引起注意。
八、 不要一開始就說不雅的笑話。
九、 不要談論自己的問題、麻煩或健康。
十、 不要過度談論客戶的個人嗜好(頁067-068)。
9. 業務員的基本知識,應該涵蓋四部分:
(一)你的產品及用途;
(二)為什麼你的產品比競爭者優秀?
(三)競爭者有什麼樣的產品?
(四)你服務的公司,包括歷史、財務、成員、聲譽及經營策略。
業務員了解產品知識,不是為了表現自己博學多聞,也不是用來唬住客戶。他提供資訊,目的是解決客戶問題,或是滿足客戶的需求(《人人需要銷售力:卡內基銷售談判九大法則》,頁106)。
10. 有一位IBM前副總裁說過:「銷售工作,不是要征服客戶,而是要贏得對方的合作。」所有業務員應該謹記:「贏得爭論,失去交易。」
在卡內基的訓練中,我們會要求成員找出一句「緩衝句」,比方說,「謝謝你提出來這個問題,讓我有機會回答。」或者是「我很了解你的感覺,這的確是一個很重要的問題。」這樣的句子像是車子的煞車裝置,可以穩住自己的情緒,並表現你對客戶的尊重(頁132-133)。
11. 當客戶身體鬆弛下來,神情愉快,並對你的論點頻頻點頭,眼睛甚至閃閃發亮,這些都構成了購買的訊息。不過,最明確的購買訊息,就是他們會提出一些問題,而這些問題的前提是,他們假設自己已經擁有或已經在使用你的產品。
問題包括:「故障可以找誰維修?」「可不可以用分期付款?」「你們負責安裝嗎?」「你們有送貨服務嗎?」等等(頁157)。
12. 故事:
曾有一名老爸覺得兒子不夠男子氣概,就送他去學空手道。學了幾個月,最後有個結業示範,這位老爸興沖沖地跑去看。
結果,老爸發現,兒子跟師父對打時,被打倒了十六次。老爸覺得很失望,就跟師父抱怨。師父卻說:「你搞錯了,重點不是他跌倒了十六次,而是他站起來十六次。」(頁198-199)
13. 成功者和失敗者最大的差別,就是成功者不論任何指派的工作,都會全力以赴;失敗者只挑自己喜歡的工作發揮。
~大前研一(頁218)

筆者簡介:

林奐名,目前在餐飲新創擔任營運總監。政治大學新聞研究所碩士,卻從未擔任一天的正職記者。過去 5 份工作皆任職於知名企業:統一、雀巢、85度C、Gogoro 和恆隆行。他是 Gogoro 首批開疆闢土的員工之一,前後 6.33 年,先在其首間實體門市 – 信義全球體驗中心擔任總店長,後成為 Gogoro資深車主社群經理,透過線上跟線下操作,轉動 Gogoro 社群,產生大量行銷內容與媒體效益,並創造正向改變,引領 1,303 位車主創下金氏世界紀錄;亦曾率領 Gogoro 用戶社群行銷團隊以「團隊名義」獲選為《經理人月刊》2020 年度「100MVP經理人」之一!更曾以英文向美國前副總統高爾執行簡報。加入 Gogoro 前,是貨真價實的咖啡職人,號稱血液裡的咖啡因濃度高達 95%,並擁有「巴西專業咖啡鑑定師」與「國際咖啡品質鑑定師」雙證照。就學時即任政治大學職涯發展中心中、英文履歷表寫作與面試顧問團團長,並擔任英國國家廣播電台 (BBC) 特約口譯員、美聯社 (Associated Press) 實習記者等,亦曾遠赴法國巴黎高等政治學院攻讀交換學生學程一年。至今共累計超過 182 場教育訓練以及演講經驗,主題橫跨社群行銷、咖啡、履歷表/自傳/Cover Letter 撰寫、面試技巧與職涯諮詢等主題。
若有任何合作需求,歡迎來信:elvistaiwan2021@gmail.com。
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曾向美國前副總統高爾執行簡報。累積超過181場演講或訓練,主題涵蓋:履歷表/自傳/Cover Letter撰寫、面試技巧與職涯諮詢、社群行銷、減醣心得與體適能、咖啡等;著作散佈在《大人學》、《Cheers》、《商業週刊》、《104》等。也在 104, 1111, Yes123, Sofasoda 等擔任職涯顧問。
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