愛越多 殺越兇 銷售心理學

殺價哲學

為什麼一般人都愛殺價？尤其是亞洲人。

還是亙古以來，商賈都被認定為奸商不老實，如果喜歡一樣商品一定不要露出喜歡的表情，然後想盡辦法嫌棄、羞辱、打壓、哭窮…十八般武藝樣樣盡出，就是要殺價，而且要殺的他片甲不留，才獲得巨大的滿足？

殺價的心態是怕買貴

其實，真正了解每個人，在買東西時，都怕買得比別人貴，所以一定要跟老闆講價，不講價自己就吃虧的心態。

還有就是，殺價時，看到老闆露出殺價像在割他的肉一般的痛苦，或者、殺價殺到火氣都上來，暴跳如雷，只要達到這種境界，就證明今天我們得手了，勝利了，一定比別人便宜？

買到成功殺價的東西就是開心！

人們享受著自欺欺人的快感，然後……大部分後悔的比較多

因為，如果發現有人買的比妳便宜！能殺價的產品就有人會買到更便宜阿…

名牌店為甚麼是名牌？

名牌店因為不能殺價，所以是名牌。

重要的是，沒有人會買到更便宜，只有一個價，而且會漲價。

說到最後，每個人都不喜歡殺價，但是在不能確保價格不會變動下，一定要先殺再說，不然一定被認為是傻子，連講價都不會，而成為買方心態。

買菜三階段，實例說明

小明家中是菜園，天剛亮就起床摘菜準備去菜市場賣菜。

今天是個好天氣，青菜都很漂亮，採著菜攤滿滿是青菜。

小明此時心想，剛天亮鮮採的青菜最漂亮，我應該把菜價先往上提高一點，本來一斤要賣35元，這時候，就先賣一斤40元吧！

這時，迎面來了貴氣的職業婦女，可能是趕著上班前先來買菜，準備今天下班後，好好煮飯給老公跟小孩吃。

手裡撐了把陽傘，快步走到小明菜攤邊，果然一看，早點來準沒錯，看那些青菜新鮮可口，翠綠翠綠的，感覺就營養豐富，就這一攤了。

開口問道：「年輕人，請問青菜怎麼賣阿…」，眼裡盡看著挑好的A菜跟大陸妹，手呢！已經在包裏準備掏錢。

這時小明說：「這位小姐，這菜都自家種的，也就是剛剛採著，新鮮漂亮，保證無農藥，全都是有機肥，營養健康，一斤就賣40元」

貴氣的職業婦女心想，買菜重要的是營養健康無農藥，小明的菜色看起來符合需求，心想也沒時間講價，先挑漂亮的直接就買了，這時也滿心歡喜的回家準備到晚上好好煮飯給孩子吃。

也就清晨一兩個小時，都是專挑新鮮漂亮的青菜而不殺價的小姐。

到了第二階段，約8-10點左右，這時，來的就是精明能幹的家庭主婦，因為是專職煮菜，對於哪攤買菜，哪攤買肉，哪個老闆實在，都了然於心，在小明的認為，這階段就是老主顧階段，這時要使出十八般武藝，全神貫注，來應對老主顧們的殺價講價的手段了。

遠遠就看著石媽媽，走著香汗淋漓，氣喘吁吁，遠遠著，小明就搶先開口：「石媽媽，唉呦，等妳呢？早上先採的A菜跟大陸妹，我都先幫妳留著，趁著這兩天天放晴，菜有收成，菜價還行，我看妳就多買一點…我就算妳一斤40元就行」

石媽媽，這心理樂著，果然老主顧，享受著特權的待遇，但是金口一開說道：「小明阿，菜是漂亮沒錯，但是我剛從菜市場走來，就只來你這家，也沒上別家去，怎麼一斤還要賣我40元阿」，這時臉上擺出沒有享受到優待的感覺。

小明也太熟悉這些老主顧，只是意思意思的小殺一下，就開心的說著：「行，石媽媽都開口了，就算35元拉」

周圍因為老顧客石媽媽買菜，大部分的婆婆媽媽都習慣圍著熱鬧，看著別人買，也跟著隨口問問價格，但是一般熱鬧的媽媽，不開口殺價，大部分也只是問問，並不是真的要買…

石媽媽心裡想要在殺一點價，畢竟，買菜除了要挑新鮮營養之外，錢還是要省著花，現在賺錢不容易阿，但是小明一邊在使眼色，暗示著，小明正往自己買的菜打包之外，還塞了幾根蔥跟小辣椒，這可賺了不少阿，現在這些配菜，蔥蒜辣椒也都不便宜，行，這樣也等於是殺價成功，開心走人。

小明目標，在老主顧這階段要賣掉一半一上的菜，這樣今天應該獲利已經穩了。

接下來，早上10點過後，接著出動的，就是難應付的老婆婆們了。

王婆也準備好了心情，要去菜市場享受教育這些年輕人，甚麼叫做做生意，像我這些經驗老到的買家，你們都得不到便宜，應該別太早出門，讓年輕人心急一下。

小明趕緊給菜在撒上一些水，再擺設上也調整一下，心裡想著，都過11點半了，還一堆庫存菜沒賣掉，眼看著菜買了一早上，怎麼菜這麼不耐，都萎靡了，賣像不好，這如果今天早上沒賣掉，除了還要趕著傍晚的「黃昏市場」繼續賣，不然就留著自己吃。

終於12點多，王婆聯合著黃婆婆跟陳太太，人稱「三濺客」，麥著外八步，殺氣騰騰的朝小明走來，合著小明心理熱著，這不是心想事成，財神來了。

一到攤位，陳太太先發難，開始數落隔壁攤的豬肉榮，做生意不老實，前兩天買的後腿肉油花多了一點，肉味有點腥，我們三濺客，合著這三天們跟他買豬肉，小明，你自己看，攤上還剩下半隻豬還掛著呢？

你可別學他阿…

小明心想，不就是要來殺價的，還扯豬肉榮幹嘛呢！

這時換王婆開口了：「小明，可就我這王婆往死裡拽，把她們倆硬拉著一起來跟你買菜，你可要學聰明一點，菜要怎麼算你可以知道喔？」

小明開心了，看來要搞定這尾盤菜了，沒想到…

面帶了殺氣，像是小明欠了她會錢是著，黃老婆婆出手了…

「我說王婆，陳太，剛剛不是要妳們一起到市場後面那胖子攤上買菜，那邊的菜比較漂亮拉，又便宜」，這小明的菜是還行，但是就剩這些沒的挑阿。

小明這心理是來氣的，明明死胖子的菜，就是跟他家批貨的，怎麼可能比他的菜好，怎麼可能賣得比他便宜，這騙誰啊！這三濺客，跟我玩著花樣，實在是老套了，也不換換手法。

心裡想著，老江也說過，這戲要演足了，成功的將菜賣出去才是王道，但是臉上開始糾結，表情開是痛苦，說道：「三位姨，實在是種菜很辛苦，現在都是講求自然健康，但是菜好菜蟲多，您說，怎麼半，只好拿著筷子，一隻一隻的夾，這有機的肥料又比較貴，成本高，這不是都想改行了，再過一陣子恐怕三位姨就吃不到這麼健康的菜了」這時肢體動作一定要誇張，搥胸頓足，唉聲嘆氣，要死要活…

這三濺客有這好搞定？三個姨互換著眼神，心理想的，就這兩下價格已都還沒談到，就要死要活著，這小明可是越來越有歷練了。

眼色一使，陳太開口了：「一斤多少錢？」，小明帶著哭腔回答：「一斤就35元」但是心裡想著，這尾盤菜一般都是賣25元的。

王婆這是翻臉了，「怎麼都要收攤了還賣這個價」，小明趕快接著說：「王姨，其實這幾天菜價貴，一斤都45元的」

這時，菜市場也都收著差不多，就剩這菜攤子了。

小明心知，這時要比的是耐力了，誰能耗到最後誰就贏。

這…三濺客，看著小明一臉痛苦及肉疼，看著折磨的差不多了，剛剛上來的那口氣也差不多消光了，這要使出最後殺手鐧，小明，別說了，就兩斤50元通通包了。

小明謹記老江哥的叮嚀，絕對不要馬上答應，雖然心裡樂著。

這時，要用第二大招，生氣說道：「不行，三位姨，先謝謝三位的捧場，但是這菜辛辛苦苦種的，這虧太多了，我看，還是自己拿回家自己煮來吃算了」。

三濺客這時真的爽了，這下一定是到底價了，就這兩斤50元一定要拿下。

開始苦苦勸到，「這菜你呢？你打算拿到黃昏市場在賣，但是也不一定能賣到比在更好的價格阿，萬一又沒賣完，小明你不但又浪費工錢，又浪費運費，多划不來阿」

小明這心想，三濺客怎麼還幫我找台階下，看來堅持差不多了，應該可以收網了。

小明說：「好吧！三位姨說的也有點道理，但是要便宜也不能便宜給別人，怎麼樣，只能便宜給妳們，三位一定要保證，下次還要再來買喔…」

最後，三位姨的到最大的滿足，而小明也成功將庫存菜一次解決，過著雙贏的成就跟喜悅。

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江郎案情分析

銷售的人（賣菜的），一定要先了解買的人之心態。

一、買方需求確認，第一批需要的是健康，第二批需要的是CP值，第三批婆婆們就是想殺價，便宜就好，買一堆回家吃不完還要丟掉。

二、要買才要殺價，所以當客戶殺價時，應該心裡很開心，不應該害怕。

三、報價要有策略，怎麼報價是依照客戶需求開價。

四、不要扼殺買家殺價的樂趣，必須要陪著殺價演戲。

五、在最終殺出底價，千萬不要立即答應，不然買家會反悔，戲要演到最後，最終需要一個不得不的理由，將雙贏放在最前面而成就這段過程。

業務們，一定先要研究好，買家心理學後，才能成功銷售喔。

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