潮樂Chill Love-新手創業要如何刺激目標客群來購買商品 -潮樂行銷

行銷中所謂的目標客群﹝Target Audience﹞指的是：要找尋出對於商品忠誠度很高的顧客（主力顧客），或者挖掘出來尚未產生消費行動，卻對商品具有決定及影響採購決策的人（潛在顧客）。就客群鎖定的操作模式而言，企業可以運用各式傳播媒介如電波媒體：電視、電影、廣播；平面媒體：報紙、雜誌；或是科技行動載具等，將訴求商品的訊息傳遞給這些主要顧客，影響商品的最終採購決策。業務、服務或行銷人員則必須從大量的資料庫中，將這群目標客群尋找出來。行銷操作中常使用的工具包括：人口統計變數、心理特質、消費者購買履歷、服務體驗活動或商品說明會…等等，執行的目標重點則是：將商品或服務最想要進行溝通的客群對象詳細地描繪勾勒出來。

行銷執行推動的目的是將顧客的感受、想法、行為朝向企業想要的訴求及設定方向發展，也是一種商品訊息的傳播洗腦工作。這個步驟在溝通上的重要任務為：改變並突破顧客的既有想法，以及影響顧客採購決策的多元行為。此間必需衡量考慮溝通目標在整個採購準備期間，存在的潛在因子所將帶來的影響關鍵決策因素，例如：商品或服務對於目標客群所將傳達的重要相關訊息、目標客群慣性蒐集資訊的種類、目標客群深度偏好的形成方式、目標客群商品信任度的建立迴路。

確定了目標客群及溝通目標後，如何設計正確並具效度的商品溝通訊息就很重要，企業在與目標顧客進行溝通訊息內容時，其實就是一項產品或服務開使進行商品化轉換的過程。傳遞這種商品化的訊息形態，包含有「內容」及「形式」兩種組成因素。訊息內容部份：提供目標客群於其採購評估階段中，期望獲取到的商品資訊含量及關鍵決策對應的資訊；而訊息形式部份：則是指企業、商品或服務資訊運用影像、聲音或文字來進行傳播衍遞的方式。而無論是「內容」或「形式」間，兩者都必須能夠引起目標客群的注意，進而引發並刺激目標客群的採購行為才算成功。

面對科技及多元行銷媒體工具的發展趨勢，行銷訴求由大眾、小眾、分眾以至微眾的客群演化，行銷如何以有限的預算經費對應選擇正確的媒體載具，已是行銷人員極為重要的挑戰課題。就時下依據目標客群人數多寡為基準，大體可區分為「個體模式」及「總體模式」兩種顧客溝通的媒體模式。就「個體模式」的訴求特性是專注於單一消費個體對訊息溝通的特定反應，這個模式主要的操作方法可為：A-吸引注意﹝Attention﹞、I-產生或維持興趣﹝Interest﹞、D-刺激欲望﹝Desire﹞、A-採取行動﹝Action﹞，這類模式也被稱為「AIDA 模式」，其著重於人與人之間產生直接性的互動與交流，是一種影響及作用力很大的模式，也較常出現於新興行動載具媒體的組合運用。另一種「總體模式」則是不透過消費個體的連繫與回饋系統，將企業、商品或服務的訊息內容放置於大眾傳播媒體上，此模式的傳播特色即其所載放的溝通訊息，一般適合使用在建立目標客群對於服務或商品訴求理念的基礎概念上，因此容易讀取且閱聽者眾多，但影響力度卻未及個體模式。