銷售方法怎麼用?

個人銷售指導

銷售有方式也要會方法

對銷售人員來說，知道銷售方式是一回事，真的會用又是一回事。

例如，銷售方式都會教找出顧客需求，有需求才會成交。好像很有理，但，什麼才是顧客的需求？所以銷售員會開始用自我的需求去說服顧客。

• 像這個東西很好用，如果你皮膚乾時，不用擦很多瓶只要這一瓶就可以改善問題，方便又好用。

事實上除非銷售員會通靈，否則不會知道客人的需求是什麼？

正確來說客人自己也不知道需要什麼？

就像多數的人，出門逛街原本想買鞋子，最後卻買衣服回來。

銷售需求點

如果銷售方式是找到顧客的需求，銷售方法就會是從顧客對話中找出關鍵字，再從關鍵字置入需求。

銷售關鍵字

關鍵字可以是顧客重複提到的名詞或動詞，以出現的次數確認顧客的生活習慣。

萬一，找不到顧客的關鍵字，或是聽不懂時，銷售員可以創建顧客的關鍵字，像是重複客人的話，等客人回話再找與上句重疊的語句，這句話就是關鍵字。

從關鍵字給予畫面，引導商品使用需求。

誤認關鍵字

顧客的關鍵字不是你想要的關鍵字。

有些銷售員只要客人對話中，有出現銷售員想聽的話，就會認為是顧客的關鍵字。銷售員一直強調客人反而不感興趣，最後銷售員只好一直強調商品特色或是特價活動。

• 更多時候客人只是重複銷售員的話，結果銷售員就認為是客人說的關鍵字。

例如，銷售員介紹保養品常提到美白，客人也提到美白的次數有三次以上，銷售員就認為客人喜歡美白，美白兩個字就是關鍵字，其實客人只是重複銷售員說的話，不是真的對美白有需求。

銷售解決方案

從銷售個案拆解，再示範銷售流程，制定出商品話術。

對銷售員來說不能只給方向或方式，第一句話怎麼說？客人會怎麼反應？銷售員又要怎麼回答？

如果只給方式，銷售員常會不知道做的對不對，最後還是用回銷售老習慣，銷售技能沒成長，業績又怎麼可能一直創新高？

所以要落實銷售技能，銷售方法，步驟、流程、話術要全具備。

全方位銷售

說明銷售問題、示範顧客需求、定出銷售話術。

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