如果認爲銷售就是賣東西!那你可能搞錯了!

如果認爲銷售就是賣東西!那你可能搞錯了!

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘
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我們認爲的銷售,可能是單純把東西賣出去,或是看到銷售人員想盡辦法用力把東西推銷出去。

事實上重點在於「如何賣出客戶需要的東西」,也就是能不能找到「客戶的需求」,我會把客戶的需求分為兩類,一種稱為「顯性需求」另外一種則是「隱性需求」

  • 顯性需求:客戶已經很明確知道自己要買什麼,然後就走進某家店或是上網購買
  • 隱性需求:潛藏在內心的需求,平常客戶並不會意識到自己有這類需求,直到某次事件或是被開發出來

單純的顯性需求在銷售上非常簡單,就是把商品給客戶,然後成交,這部分在銷售上沒什麼難度。然而真正擁有銷售能力的人,儘管面臨到顯性需求,仍然會致力於挖掘出客戶的隱性需求。

你可能跟我有同樣的經驗,明明只想買一樣東西,但是出店門以後才發現,自己多買了好幾樣東西。就像兩年前,我買手機的經驗,原本已經看好某支手機,想說買完就會直接離開。但是就在服務人員跟我驗貨的時候,服務人員開始巧妙地挖掘我的隱性需求

服:這支手機算是不便宜,如果弄壞可能會有些心疼,之前曾經有摔過手機的經驗嗎?

我:當然有啊!之前摔過,好險都沒事(但此時我心裡開始想到,某些人摔完手機,螢幕炸裂的情況)

服:那真的是好險,不過依據我在這邊服務五年經驗,這種事情屢見不鮮。所以我通常都會建議,至少要用保護殼以及螢幕貼保護一下手機。之前的手機也都會使用這兩樣東西嗎?

我:會啊!這是一定需要的

服:因為這隻iPhone手機,規格比較新一些,市面上保護殼跟螢幕貼較難找到。店裡有些相關商品,你可以順便參考一下,另外為了新機的活動,都還有做些折扣促銷,可以看看有沒有喜歡哪一款的保護殼跟螢幕貼

最後我離開店時,手上還多了這家店中,價格屬於中上等級的保護殼以及螢幕貼。再進店門以前,我完全沒想到會額外買了這些商品。

裡面其實包含許多種銷售技巧,今天就先討論在如何開發隱性需求。最好開發隱性需求的方式,就是扮演「引導者」的角色。

引導者的功能並不是要銷售,而是透過來回的問答,讓客戶思考更深一層的問題,並且跟著客戶一起找到問題的答案

所以回頭看對話,服務人員事先展現「同理心」,也就是在手機如果摔壞會心疼,同時也確認這會是我在乎的事情,於是開發出「隱性需求」,後續再跟我討論哪一款的保護殼跟螢幕貼是符合我的期待,於是我就自然而然的,把這些東西都買回家了。

老實說,過程中有被推銷的感覺嗎?我的感受是真的完全沒有推銷感,而像是為了讓我有更好的服務品質,不斷給予意見並且跟我討論。

真正的銷售不是在賣東西,而是身為引導者,陪伴客戶找到答案
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把自己當實驗品的人生的沙龍
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妻:你不覺得孩子今天電視看很多嗎? 夫:嗯...所以你想表達的是,不要讓孩子再繼續看電視嗎? 妻:這不是廢話嗎? 夫:那你會希望孩子接下來做什麼? 妻:可以去玩玩具啊! 這種對話在我們家裡很常見,但是常常我的內心OS都是「可以一開始直接把所有事情表達完畢,變成一句話孩子電視看很久了,可以換去玩玩具
無論是自己或是身邊的親朋好友等等,可能我們都曾經聽過一種抱怨,就是量完體重之後就會說抱怨目前的體重數值,但為什麼會那麼在乎體重計上的數值呢?甚至在我的觀念中,體重計有時反而是讓我們太在乎數值,而忽略真正重視得事情。 《體重計的數字反應了什麼?》 如果某個久未碰面的朋友,見面的時候,跟我們說「最近看
相信你跟我一樣,結果許多電銷人員打過來的電話,當我們還來不及反應的時候,電銷人員就會噼哩啪啦講了一堆又一堆話術。此時我們腦袋還沒轉過來,電銷人員所說的話,我們呈現在一種似懂非懂的狀態下,加上我們手邊可能還有正在處理的事情,所以我們就選擇了掛電話。 曾經,我也是接了一個電銷電話,通常我不會馬上掛電話
這是一個非常錯誤的假設:很擅長某個領域的專業技能,就可以在這領域開業。 相信你聽過這些身邊的朋友,在他的專業領域非常的厲害,但他也常抱怨老闆或是客戶, 一對狗屁倒灶的事情,很難搞或是很難處理的事情。抱怨了一段時間之後,他覺得自己既然有了專業,那麼不如自己也來開業。從開業那一刻, 他的生活就只剩下的
《為什麼對方就是不行動?》 「為什麼我講了好幾次,他還是沒做那件事?」「他是不是都把我的話當耳邊風?」,有沒有曾經說過這些話呢?甚至為了那些講了幾千萬次,但是沒做得事情,搞得心裡不開心呢? 也許頻繁講好幾次,對方終於把事情做完了。但是遇到下件事情,還是要提醒好幾次,對方才會緩慢的行動。經過幾次之後,
如果單純看書名,這本書大概是我這輩子都不會買的一本書,而會閱讀這本書,總覺得像是機緣的安排。 起源來自於某天一位朋友分享,他採用「無意識流書寫」,也就是不多加思考,單純就是依照現在腦袋的想法,想到什麼就寫下什麼。於是我腦中浮現近期聽過某篇Podcast提到「自由書寫術」這本書,書中提到的自由書寫術
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