如果認爲銷售就是賣東西!那你可能搞錯了!

如果認爲銷售就是賣東西!那你可能搞錯了!

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘
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我們認爲的銷售,可能是單純把東西賣出去,或是看到銷售人員想盡辦法用力把東西推銷出去。

事實上重點在於「如何賣出客戶需要的東西」,也就是能不能找到「客戶的需求」,我會把客戶的需求分為兩類,一種稱為「顯性需求」另外一種則是「隱性需求」

  • 顯性需求:客戶已經很明確知道自己要買什麼,然後就走進某家店或是上網購買
  • 隱性需求:潛藏在內心的需求,平常客戶並不會意識到自己有這類需求,直到某次事件或是被開發出來

單純的顯性需求在銷售上非常簡單,就是把商品給客戶,然後成交,這部分在銷售上沒什麼難度。然而真正擁有銷售能力的人,儘管面臨到顯性需求,仍然會致力於挖掘出客戶的隱性需求。

你可能跟我有同樣的經驗,明明只想買一樣東西,但是出店門以後才發現,自己多買了好幾樣東西。就像兩年前,我買手機的經驗,原本已經看好某支手機,想說買完就會直接離開。但是就在服務人員跟我驗貨的時候,服務人員開始巧妙地挖掘我的隱性需求

服:這支手機算是不便宜,如果弄壞可能會有些心疼,之前曾經有摔過手機的經驗嗎?

我:當然有啊!之前摔過,好險都沒事(但此時我心裡開始想到,某些人摔完手機,螢幕炸裂的情況)

服:那真的是好險,不過依據我在這邊服務五年經驗,這種事情屢見不鮮。所以我通常都會建議,至少要用保護殼以及螢幕貼保護一下手機。之前的手機也都會使用這兩樣東西嗎?

我:會啊!這是一定需要的

服:因為這隻iPhone手機,規格比較新一些,市面上保護殼跟螢幕貼較難找到。店裡有些相關商品,你可以順便參考一下,另外為了新機的活動,都還有做些折扣促銷,可以看看有沒有喜歡哪一款的保護殼跟螢幕貼

最後我離開店時,手上還多了這家店中,價格屬於中上等級的保護殼以及螢幕貼。再進店門以前,我完全沒想到會額外買了這些商品。

裡面其實包含許多種銷售技巧,今天就先討論在如何開發隱性需求。最好開發隱性需求的方式,就是扮演「引導者」的角色。

引導者的功能並不是要銷售,而是透過來回的問答,讓客戶思考更深一層的問題,並且跟著客戶一起找到問題的答案

所以回頭看對話,服務人員事先展現「同理心」,也就是在手機如果摔壞會心疼,同時也確認這會是我在乎的事情,於是開發出「隱性需求」,後續再跟我討論哪一款的保護殼跟螢幕貼是符合我的期待,於是我就自然而然的,把這些東西都買回家了。

老實說,過程中有被推銷的感覺嗎?我的感受是真的完全沒有推銷感,而像是為了讓我有更好的服務品質,不斷給予意見並且跟我討論。

真正的銷售不是在賣東西,而是身為引導者,陪伴客戶找到答案
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把自己當實驗品的人生的沙龍
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如果要用一句話形容這本書,我會用「真實」來形容,甚至真實到難以面對。雖然每篇文章都不常,但是許多都可以引起內心的共鳴。 也可說這本書包含了許多書籍的重點,比如說我很喜歡的「1月13日 - 小事精通,累積自信」,看到這個標題我腦袋想到好幾本書都有提到類似的概念,甚至許多的Podcast也有提到。 建立
無論是新鮮人求職或是職場老鳥,面對職涯心裡總是會有個盤據已久的疑問「我的興趣能不能變成工作?」,你覺得呢?興趣該不該變成工作呢? 那麼我們用一個情境來做思考,大多數的人都會喜歡出國旅遊,如果有一個人非常熱愛旅遊,於是他依照自己的興趣找了一份導遊的工作,是不是就非常符合興趣呢? 這是在真實的情況下,我
閱讀對某些人來說只是一種「興趣」,但是能將書中的知識落地為實際的應用,甚至透過一連串的實驗之後,打造出專屬一個人的「夢幻工作」,這本書就是作者綜合了大量的閱讀以及實作之後,轉變自己人生的故事。 這本書是由閱讀前哨站的站長-瓦基所寫的第一本書,作者本身沒有特別的背景,前份工作是台積電的高階工程師。而是
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