「小姐,我想看這個,這怎麼賣?」門巿剛開幕第三天,走進來一個像是上班族的人,進來一會看沒人接待,就主動要求小姐介紹。當時客人很多,我手邊還有客人正在試擦,差不多可以丟給銷售員結單,照理來說我可以過去接,但我的直覺告訴我,叫工讀生接。
工讀生拿了DM給客人看,簡單說了產品特色,並要客人自己試。客人拿到DM並沒有看,試產品也是隨意擦。客人反而很認真看現場動線,銷售員怎麼和客人互動。
「我要這個和哪個,這樣有到滿額贈嗎?」客人試了幾個產品,決定買的組數和工讀生說結帳。
離開客人走沒幾步,就回頭拍門巿。
我走到收銀台問:「剛穿白色衣服的客人有打統編嗎?」
「老師,有喔。」
「多少?給我。」
「好,老師怎麼了嗎?」
「沒事,客人來了接客。」
隔天業務會議,業務說同行的彩妝,做一樣的活動很不要臉。對方還把我們的商品和他們家比,不管比什麼我們家都輸,客人看到一定會被搶走。
「是###嗎?昨天他們也有來買喔~」
業務原本生氣拍桌子,忽然安靜下來。
我:「昨天有個穿白色衣服的人,一進來就看動線,現場剛好有一波客人沒人接待,他主動找工作人員介紹,看了DM的內容試了幾項產品,買了3600元。」
「老師,妳怎麼知道?」業務問
我:「這是他打的統編,我查了公司名稱才確認。」
「同行巿調本來就很正常,現在要想開幕活動後,怎麼留客人。」行銷給了結論。
行銷就是抄來抄去
在前線銷售常會遇到同行來,認識的還會交換心得,不管怎麼做,都不會出賣公司,下一波要做什麼爆點,這是默契。
活動都一樣時,要比什麼?比價格?還是比誰的店員漂亮?
置入品牌定位話術
客人到實體店,是希望可以看到產品,擦到產品。此時不能只介紹商品有多好,還要引導顧客的需求與品牌認同,如果這關沒做好,客人就會去別家買。(想像百貨客人,多跨一步就是別人的,競爭很大)
商品話術要有畫面
如果A商品聽起放在B商品介紹都可以,這就是不及格的話術。A商品一定要和B商品不同,沒有誰比較好,要看顧客預算調整商品需求。(客人沒錢說再多只會讓客人買便宜的商品,像代購。)
強化顧客需求畫面
大家都一樣,為什麼要買你們家的?
【注意品牌元素不能少】
客人為什麼使用?使用的情況?使用後的感受?
運用視聽觸感受畫面,強化顧客需求畫面,差異自然出現,顧客自然買單。
廣告設定也有陷阱
網路巿調更方便,只要點同行廣告或停留久一點,網路就會推播同行各式各樣的廣告,想看什麼版本都有,找一個喜歡的模仿就行。
廣告怎麼設定受衆?
設定受衆年齡,與使用習慣,尤其是網路觀看習慣?有看到或提到保養品,就是保養品受衆者,置入保養品廣告在受衆者,使用的網路平台,不只一個品牌,會一直出現相關品牌,讓消費者看到吐。
這對廠商來說很危險,是【變相淘汰機制】。
試想一堆同行廣告時,你能贏大公司嗎?第一關都輸了,怎麼搶流量下單?如遇到同行看廣告找資源,好的廣告馬上就被學走了。這也是廣告沒效果的原因之一
想要廣告有效?