保險業：《洞察客戶需求，打造高績效銷售團隊》工作坊

一、背景介紹

楊總團隊是保險經紀人團隊，創立於1986年，是台灣少數具中型規模保險經紀人公司之一，現階段擁有超過850位專業從業人員，營業據點遍布台灣北、中、南，及東部。楊總本人財務金融背景，熱愛保險行業，自驅力很强。

2022年業績10倍成長、人力3倍成長的策略，讓團隊面臨很大挑戰，傳統的銷售模式不再有效，需要銷售團隊充滿戰鬥力，並且視挑戰爲機會，開發新客戶、新區域。在這樣一個關鍵時刻，面對團隊士氣較低，內在心智限制重重，但是又不知道如何改變的狀況下，楊總借著召開銷售團隊季度會議的契機，增加了一天《洞察客戶需求，打造高績效業務團隊》的活動。

經營團隊：成員共16位，來自不同地區，主要是8、9年級創業者。

培訓需求：2022年需要進一步聚焦客戶市場，快速提升銷售業績，並提振團隊信心。

二、工作坊流程

【需求探索】

整體團隊氛圍尚可，銷售代表工作激情趨於平淡，僅僅追求銷售業績的完成，對自己負責區域內的銷售環境、客戶分級培養、數位轉型專案的執行等不太在意。楊總希望藉由工作坊，讓團隊成員們有危機意識，勇於迎接挑戰，希望喚醒團隊成員的激情，追求高績效。

【培訓目標】

1.工作坊之後希望看到各戰區的夥伴有信心、有勇氣迎接挑戰，迎難而上。

2.進一步確認年度目標和季度目標，並有具體可執行的行動計劃。

【工作坊設計核心】

1. 【願景導入】首先通過POY提升激發個人夢想，提升能量。

2. 【洞察變化】透過產業數據瞭解行業機會、團隊狀態。

3. 【聚焦需求】接下來通過利益相關者訴求大圖，挖掘客戶需求。

4. 【聚焦産品】市場分析，挖掘滿足客戶需求的核心服務與産品。

5. 【聚焦優勢】通過高峰低谷拉升能量，進行優勢提取。

6. 【聚焦機會】描繪客戶畫像，打造機會地圖。

7. 【激發信心】願景共創，通過封面故事，激發信心。

8. 【成長策略】挑戰共識，設計應對策略。

9. 【能力提升】障礙歸因，識別團隊的能力狀態，重新釐清團隊成員畫像。

10.【落地行動】行動策略，形成2022年業績增長策略，制定行動計畫。

三、【收穫與思考】

1.透過此次工作作坊，學員體驗並學會了運用這種換位思考的方式，感受利益相關者的訴求，這個改變會大大提高業務團隊的客戶洞察力。

2.在教練的引導下，學員願意去表達、傾聽和理解，同時更能被團隊的夥伴被看見。尤其是聽到他人正向反饋時，從個人的狀態與團隊的融合都得到明顯的提升。也有學員誠懇的表達從別人的眼中看到自己的不足，以後要努力的方向…..等。

3.經由次對願景、目標、身份的探索，讓銷售團隊成員更加清晰，自己期待的未來與當下這一刻的努力之間的關係，以及站在成功的一刻看現在，這都是一個過程，沒有過不去的難關。同時，身邊的夥伴知道自己的內心需求，也真誠表示願意支持自己實現美好的夢想，這個時候大家感受到了來自心底的力量以及和團隊的真實鏈接，帶著這股滿滿的能量，迎向未來的挑戰。

合作洽談/聯繫：shocareermap@gmail.com