【說服力專欄：人是不理性的嗎？有什麼證據？知道這件事有什麼好處？】

撰寫日期：2022.06.17 作者：FAHAHA｜翁順法

你是個「理性的人」嗎？你覺得自己決策的過程「充滿理性」嗎？那，你覺得「人是理性」的嗎？

1. 人是不理性的嗎？有什麼證據？
2. 為什麼我們總認為自己是理性的？
3. 知道這件事對我們有何幫助？

一、人是不理性的嗎？有什麼證據？

1. 認知失調：行為和想法要保持一致

這是一種心理狀態，當我們的行為和想法產生不一致時，就會產生不適感。而為了避免這樣的不適感，我們會試圖合理化自己的行為，或是改變行為來保持兩者的一致。

比方說，如果你認為自己很聰明，但注意到自己正在做一些顯然很愚蠢的事，就可能會產生幻覺，認為自己確實有很好的理由這麼做。這個心理效應，就很常被用在「直銷演講」的現場。

他們怎麼說服聽眾呢？首先會在開頭問幾個讓你「說yes」或「點頭」的問題，然後再逐漸導入問題主軸。

比如說：「大家想不想變有錢」、「愛不愛自己的家人」、「你應該是個為未來著想的人吧」…也有一種作法，是讓全部的人一起說：「我想變的更聰明」「我想變的更有錢」…

透過行為影響想法，或是想法牽動行為的方式，你就越有可能在後續對他提出的要求做出承諾，進而買單。

認知失調除了被拿來說服消費者，也被應用在醫療制度的改善。英國醫療診所的研究指出，透過承諾的力量，就能將未到診的比例減少18%，相當於減少1億8,000萬美元的支出。

他們怎麼做呢？原本標準的做法是在看診的前一天打電話提醒，但這樣的做法僅減少3.5%的未到診比率，後來他們試著在預約看診時，讓病人在自己預約的卡片上寫上下次預約的時間和日期，就大幅改善現況，讓病人信守承諾。

有趣的是，我們可能看見別人正處在認知失調的情況，但當這狀況發生在自己身上時，我們並不會察覺。

2. 錨定效應：偏見發生的原因

我們對於先聽見的事情都會產生偏見，如果選擇接受這件事，往往就會變成不理性、難根除的信念。

比如說你剛進到某個單位，同事告訴你主管很難相處，這時候你就容易帶著負面的有色眼鏡看待主管的所作所為。如果主管剛好做出嚴厲的管理手段，你就會更加深這個信念。

錨定效應在談判桌上也適用。這也是為什麼很多教談判的書籍告訴我們：「在雙方不知道行情的情況，談判時應該先出價，在對方心中錨定一個價格。」

另外，商場也很常見透過人們心中的錨定效應，來決定產品擺放的方式。比如同一價位的商品會擺在一塊，讓你認為這東西本該就屬這個價錢。

只要你仔細觀察，就能發現錨定效應發生在生活各個層面。

3. 確認偏誤：大腦為理解而信任

《銷腦行銷》告訴我們：大腦為理解而信任。對大腦來說，只有了解資訊，才知道資訊對自己來說意味著什麼。而一旦理解，大腦就會確認資訊的真實性。

什麼意思？就是當一個概念出現在腦中時，我們會先試著理解它、把它當成真的，然後去解釋可能的原因。

這很常見，舉上一個【錨定效應】的案例。

當你進入一個新環境，單位的同事告訴你主管很難相處時，你的大腦會先把它當成是事實，然後尋找他很難相處的證據。

《鋪梗力》告訴我們：「為了決定某個可能性是否正確，人通常會尋找確證而非否證，也就是能夠證實這個想法，而非推翻這個想法的證據。畢竟記住存在的事物，要比記著不存在的事物還容易。」

或許這個現象也可以解釋為什麼有人認為算命、心裡測驗、星座會很準。當算命師看看你的手相、折折你的手指，然後告訴你：「你是一個有彈性的人。」你就會開始搜尋自己有彈性的事例。

反之亦然，當算命師告訴你：「你是一個在有些時候特別固執的人。」你也能夠找出相關的事例。

總之，他怎麼說，都對。因為我們本來就是一個有時彈性、有時固執的人。

這個現象還有一個加拿大的研究可以說明，研究員只是稍微調整問卷上的文字，就導致問卷的結果有天壤之別。

這個研究分別問兩組受測者：在社會是否感到快樂、在社會是否感到不快樂。結果被問到「是否感到不快樂」的受測者那組，更容易聯想到不快樂的事，而宣稱自己不快樂。

總之，上面簡單列舉三項心理學的偏誤，能讓我們清楚知道：人的決策相當容易被控制，很多時候並不是出於意願。

而且，我們不會承認這件事，我們不會承認自己受到影響而做出選擇。就像一個認定男友出軌的女生，看到男友和所有其他女生對話的訊息都會生氣，她不會認為這是過度、不理性的反應。

看到這裡，我想或許你還是不服氣，覺得我硬是扣了一個「不理性的帽子」給你。這很正常，我以前也這樣認為。

因為我們認為自己不會輕易受到操控，很多仍然是出自於客觀條件的選擇而做。至少我買個菜也知道貨比三家吧？這樣難道不理性？

沒關係，第二段我們就來探討：為什麼我們總會認為自己是理性的決策者。

二、為什麼我們總認為自己是理性的？

三、知道這件事對我們有何幫助？

1. 說服最重要的不是邏輯

很多人覺得說服別人只要有道理，別人就會買單，這是大大的誤解。因為影響我們決策的因素，很大的程度來自「感覺」，也就是「不理性」的成分。

假如你是一個銷售人員，要如何讓消費者認同你、喜歡你、照顧你、依賴你、信任你，才是影響能否成交的重要關鍵。

如果你只是不斷強調自家商品有多好，性能、功能是對手品牌的XX（量化數值），不買是對方的損失，消費者就可能不會買單。

只要他喜歡你，就有上百個理由能跟你買；相反的，要是他想拒絕你，一樣可以找到上百個理由。

而且他會覺得自己是理性的。

2. 避免掉入說服者的話術陷阱

說服別人時，影響別人的感覺很重要；相反的，當我們知道，自己的決策是如此容易受到影響，就要對他人的說服技巧提高警覺。

「對方在試圖營造什麼感覺？」「對方給的選擇是合理的嗎？還有其他選項嗎？」「對方的證據鎖推測出來的結論是對的嗎？」……

至於如何判斷睡服話術和行銷手段，或許之後可以再寫一篇文章分享，也歡迎大家先去閱讀我先前寫過的一篇：《說服力專欄：直銷組織的說服技巧大解析，我們該如何面對洗腦？》，相信對你如何判斷對方的公正性會有幫助。

3. 成為一個相對更理性的人

當你意識到，原來人這麼容易受影響，你就能想辦法讓自己不要被影響。

比如說，當你的同事告訴你：主管很難相處。這時候要克制自己大腦的錨定效應，告訴自己：「難相處是他的感受，我自己再觀察看看。」

而當你減少錨定效應的影響，也會減少確認偏誤的力量。你會更客觀、冷靜的去看待主管處理人、事的手段和目的，而不是因為別人說他有問題，就認定他有問題，且試圖證明他有問題。

這時候，你才能成為自己的主人。

總結

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