【學創業】信任是贏得成功的必備鑰匙

撰文｜創辦人／賴建呈　口述

近期串流平台陸續將新創產業故事改編成劇，如〈是新創還是創新，想創業先理清〉文中所提的伊莉莎白．安妮．霍姆斯（Elizabeth Anne Holmes），不但有紀錄片《矽谷血檢真相報告》（The Inventor: Out for Blood in Silicon Valley）還有《新創大騙局》《The Dropout》描述這位被譽為「女版賈伯斯」的美麗女子故事；她創辦「Theranos」公司，宣稱其所生產的儀器只需一滴血就能檢測出多種身體疾病，不但吸引媒體大亨梅鐸（Rupert Murdoc）投資一億兩千五百萬美元，更搶灘政治圈，被時任美國總統歐巴馬（Barack Obama）任命為「美國全球創業大使」，其董事會成員更涵蓋美國諸多前任高官，如國務卿、國防部長、參議院軍事委員會主席、海軍陸戰隊將軍，甚至前國務卿喬治．舒爾茨（George Shultz）還公開讚譽她是下一位賈伯斯、比爾蓋茲！

能夠成功欺瞞這些位高權重的政商名流，難道單純只是超高明騙術？如果沒有夠強悍的信任基礎，怎能一手遮天？而這信任難道單純只是數據、報表？當然不是，尤其近期也被拍攝成電視劇《新創玩家》（WeCrash）的共享空間創始人亞當．諾伊曼（Adam Neumann），其所成立「WeWork」公司，也不遑多讓，不但在收支嚴重失衡的狀態下，一次次募資成功，而更教人津津樂道的軼聞便是僅在十五分鐘同車時間，贏得擁有「創投之神」稱謂的軟銀集團（SoftBank Group Corp）執行長孫正義四十四億美元天價挹注！能取得如此「金價」信任，早就遠遠超過教人瞠目結舌的程度！

不可否認，其新創點子的確創意十足且商機無限，然而過程中難道不曾漏洞百出？甚至有種種顯著跡象可循？為何這些眼光犀利、投資精準的大戶還是狠狠摔了大跟斗？孫正義面對WeWork約台幣二千七百一十六億的虧損，坦承自己識人不清，過於看重亞當•諾伊曼的優點而忽略了缺點。這也是基於全然的信任所致！

因此募資的重點絕對不是只有冷冰冰的報表、數字，更重要的是深入瞭解希望挹注的投資人，如何投其所好（如過往投資的企業特色或主事者特質等等），研究曾有過的關於投資的相關言論，設法以對方的語言和思維，言說自己的提案，很多時候，我們認為不重要的小細節，甚至可能成為關鍵重點，一如亞當•諾伊曼與孫正義同車的十五分鐘。儘管沒人真正清楚十五分鐘的談話內容究竟是什麼，但四十四億美元應「聲」入袋卻是鐵錚錚的事實；一分鐘近三億元的投資報酬率，難道不是世界級的創舉！是否也再次應證「信任」的重要性。

耳熟能詳的詞語「接地氣」也是透過相同語言贏得信任的方法之一。還記得總統蔡英文曾以三隻小豬募款，這可是小額募款的經典，當時所引爆的話題和風潮，想必小豬撲滿製造商也大感意外，這款兒時家中必備的存錢筒，倏忽之間變成當紅炸子雞，連小小孩也共襄盛舉，加入捐贈行列，儼然已是全民運動，統計共募集十四萬隻小豬，金額高達二億多元，這等募資功力難道不是基於信任的緣故。

其實無論是新創募資還是創業集資都有相同方程式，差異就在是否真正瞭解挹注者（也就是客戶），有足夠的資訊讓挹注者也瞭解自己，最鮮明的例子，無需捨近求遠，就是與父母間的關係。許多人創業之初，總是先尋求父母的金援，然而父母願意無怨無悔傾囊所有，除了血緣親情之外，當然還存在一定程度的信任，只是孩子經常不自覺，甚至抱怨連連，直嚷父母缺乏專業知識，還自以為是的介入，不住插手，時時耳提面命，忍不住氣憤的暗忖，難道就不能相信自己就好？自己會毫無目的的揮霍，落得一敗塗地？

其實很多人都忽略了，「有錢」也是一種專業。父母之所以能夠累積一定的財富，必然有其「專業」技能，因此他們的叨唸與叮嚀絕對有其緣由，如何瞭解他們憂心不安的源頭，就能化解在你心中所謂的「不信任」！換個角度，如果父母是你希望積極爭取的投資人，你也會以相同態度、同樣思維面對？很多人對所謂的富二代存在負面觀感，因為社會新聞版面總是出現他們開千百萬名車、吃喝玩樂、打架鬧事等等事跡，只是為何富豪願意任由孩子「不務正業」只懂闖禍？有沒有可能是因為孩子懂得父母「眉角」哄得他們「溺愛」，因此心甘情願被予取予求，即便孩子一再出亂子依然出手收拾一個又一個爛攤子。

不同於積極想創業或者接班之際想要大刀闊斧改革而與父母槓上的勤奮富二代，這些被貼上負面標籤的富二代，也許才是真正懂生存之道的箇中高手。他知道只要服務好一個客戶（父母）就能滿足自己所需，反觀積極富二代只關注自己的世界，一旦需要父母援助卻沒收到預期的回應，就大動肝火，搞得親子關係瀕臨決裂，豈不是兩敗俱傷？

請牢記：無論是創業還是就業，都要將所有人當成客戶。良好的客戶服務關係＝將客戶服務得服服貼貼＝願意無怨無悔援助（無論是金錢或其他）。想贏得他人信任，必然先從懂得他人語言，相互溝通而成，而常言道，凡事具備只缺東風，其實東風一直都在，只是自己如何贏得他人信任（東風），因此只需張帆就能走得又遠又長，一路順風直達目的地。