人與人之間的誤解或誤會，往往來自於溝通失敗；業務員和客戶之間的誤解或誤會，常常導致銷售失敗；談判若不能知彼知己，雙贏互利，最終只能接受談判失敗的結果！利用NLP（神經語言學），也是一種有效經營客戶的方式。
NLP 的「解讀線索」（Accessing Clues）是指：人類在思考過程中，無意中流露的外在變化，藉著對這些細微變化的解讀，可以判讀對方的想法，或是對他人當時的思考模式，做出最佳的猜測或揣摩。「解讀線索」有很多來源，最主要是藉由眼睛來解讀，另外是由其呼吸、肌肉張力、皮膚顏色、語調、節奏⋯. 等等來分析對方目前的狀態和想法，有利於溝通或銷售。
《論語• 為政》子曰：「視其所以，觀其所由，察其所安，人焉廋哉？」
孔子說：「看他做什麼事，看他做事的原因是什麼，看他對於做事的感受，分析其動機，觀察其行動，瞭解其態度，那這個人還能夠隱藏或隱瞞什麼呢？」
《孟子• 離婁》：「存乎人者，莫良於眸子，眸子不能掩其惡。胸中正，則眸子瞭焉；胸中不正，則眸子眊焉。聽其言也，觀其眸子，人焉廋哉 ?」孟子說：「觀察一個人，沒有比觀察他的眼神更好，更清楚了。眼神沒有辦法遮掩他的惡念，存心正直善良，眼神就明亮；存心邪惡，眼神就混濁不明。所以只要聽他所說的話，再看看他的眼神，哪一個人還能夠隱藏自己呢？」
日本軟銀集團（SoftBank Group）的創辦人孫正義，當初拿2千萬美元投資默默無聞的阿里巴巴創辦人馬雲時：
「說說你的阿里巴巴吧 !」
「我決定投資你的公司，你要多少錢?」
「保持你獨特的領導氣質，這是我為你投資最重要的原因。」
馬雲只說了五分鐘，孫正義就注資兩千萬美金！
孫正義：「因為我感受到他的能量，他的眼裡閃耀著光芒！」
這是NLP的五感運用：看到（他的眼裡閃耀著光芒），聽到（說了五分鐘），感覺到（我感受到他的能量）！身為業務，你讓客戶看到，聽到，感覺到你的專業，熱情和能量了嗎？
NLP 三類型的溝通銷售策略──
NLP 將人分為三大類型，分別是：
● 視覺型（眼睛通常往上看，語速較快，「看到」較能影響其購買行為，重視畫面）
面對視覺型的客戶，你必須讓對方看到！提供數字、報表、文字、描繪美好的願景和畫面，最好準備紙筆，畫給客戶看；說話要有邏輯，歸納能力，強調重點，強化你所提供產品或服務的差異化、獨特性、及最大的效益。
● 聽覺型（眼睛通常往中間看，語速適中，「聽到」較能影響其購買行為，愛聽故事）
你可以多述說他人的見證，講些真實或動人的故事和隱喻來打動客戶，聲調節奏力求豐富，多變化。
● 感覺型（先談心情，再談事情！眼睛通常向下看，碰觸較能影響其購買行為。語速較慢，重視感覺）
感覺型的客戶比較重視感覺，重視fu，你最好放慢說話的節奏和速度、用肢體適切地碰觸對方（一定要非常確定對方是感覺型，再這麼做。要是碰觸到視覺型的人，你可以試試看他跑掉的速度有多快。），幫助他做決定。要多表達關心、同理心、適時地讚美「感覺型的客戶」，讓對方覺得自己是被需要的，他會更有購買的感覺喔。
如何知道自己要什麼？超業目標設定的「正念12 問」
無論你是不是「超業」，要擁有自己想要的生活，每個人都必須知道自己「要什麼」？但是，如何才能知道自己究竟「要什麼」？如何設定目標呢？
在 NLP 裡，這叫做：選擇一個「結構完整的目標」！
「結構完整」的目標，必須符合下列八個條件 :（環環相扣）
1. 積極、正向的說法，你得指出「要什麼」，而不是「不要什麼」!
EX：「我要成為一個財富自由．受客戶尊敬和喜愛的超業。」
EX：「我要成為一個春風化雨，助人助己的企業名師。」
2. 是你自己「所要的」，以及「可以維持的」──設定的目標不是為了別人，而是自己真心想要的，可以堅持下去，繼續奮鬥，努力不懈的目標！
3. 以感官用語（V.A.K）──看到（Visual）、聽到（Auditory）、感覺到（Kinesthetic），具體描述的──
EX：「我要參加海外高峰會頒獎，我將看到台下的觀眾高舉雙手為我喝采，聽到大家持續的掌聲不斷，感受到自我實現的喜悅，站在成功舞台上的興奮和悸動。」
4. 有適當的背景情境──整體大環境，和我目前所處的環境，是否有利於我所設定目標的達成？
5. 保有目前情況中「好的部分」──檢視自己目前已經擁有的資源和成就，並盡力維持。
6. 目標的規模大小適中──有點難度，但可努力達成的目標。
7. 是整體生態平衡的，或不會製造新的問題（環保）──
- √ 不會因為追求工商發展，而造成環境污染。
- √ 不會因為要簽業績，而忽略客戶的福利和權益。
- √ 不會因為汲汲於賺錢，不顧自己的健康及家人的陪伴。
- √ 不會因為汲汲於賺錢，不顧子女的成長及父母的老邁。
8. 採取行動──設定目標，完成目標，坐而言不如起而行！
2021年 目標設定的──正念 12 問：
1. 你要的是什麼？（成為超業、成為名師、年薪？萬、拿到某家企業或某個客戶的訂單、做好健康管理、考到專業證照、帶家人去日月潭渡假、舉辦大學同學會、開車環島、完成鐵人三項、買車買房⋯⋯）
2. 你如何知道你已然達到所想要的結果了？（看到每月持續增加的存摺數字、聽到眾人為我喝采、覺得很有成就感、聽到家人開心滿足的笑聲⋯⋯）
3. 你希望在何時，何地，與何人共同完成或分享這個結果？（家人、好友、客戶、同事、夥伴、學員⋯⋯）
4. 你希望得到的結果，將對你的生活產生何種影響？（提高生活品質，更有自信、更幸福、更圓滿⋯⋯）
5. 為何尚未獲得希望得到的結果？（還沒下定決心、不夠努力積極、資源有限⋯⋯）
6. 為達到想要的結果，你需要具備什麼資源？是否已經擁有了？（專業證照、良師益友、共好團隊、人脈連結、公司＆長官支持、更多優質相挺的客戶⋯⋯）
7. 要達到想要的結果，第一步該做什麼？（走出第一步，往往最關鍵！要創業，開管顧公司，從企業內部講師轉為專職講師，第一步就是：遞辭呈。）
8. 你願意盡何等的努力，以達到所要的結果？（每天只睡 5 小時，犧牲假日時間⋯⋯）
9. 你所設定的結果，與你的價值觀是否相配合？（目標：要帶家人去歐洲旅遊──重視家庭，孝順的價值觀。）
10. 達到這項結果，對你有何意義？（人生自我實現、家和萬事興、財富自由⋯⋯）
11. 為了達到這項結果，你情願戒除哪些事情？（放棄許多休閒娛樂⋯⋯）
12. 你會不會因為這項結果而失去什麼？或遇到新的難題？（失去和家人相處的時光⋯⋯）
實現自己的夢想，達成設定的目標，活出不一樣的人生，你需要的：只是一顆勇敢的心＋踏出第一步，就能繼續朝著成功的彼岸勇往前進。
本文摘自：《超業筆記：銷售力，就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講》
出版日期：2021年8月
作者：鄭立德(Leader)
出版：布克文化
