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成為超業!利用NLP策略,傳達你的專業、熱情和能量 ─ 超業筆記

閱讀時間約 7 分鐘
人與人之間的誤解或誤會,往往來自於溝通失敗;業務員和客戶之間的誤解或誤會,常常導致銷售失敗;談判若不能知彼知己,雙贏互利,最終只能接受談判失敗的結果!利用NLP(神經語言學),也是一種有效經營客戶的方式。
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NLP 的「解讀線索」(Accessing Clues)是指:人類在思考過程中,無意中流露的外在變化,藉著對這些細微變化的解讀,可以判讀對方的想法,或是對他人當時的思考模式,做出最佳的猜測或揣摩。「解讀線索」有很多來源,最主要是藉由眼睛來解讀,另外是由其呼吸、肌肉張力、皮膚顏色、語調、節奏⋯. 等等來分析對方目前的狀態和想法,有利於溝通或銷售。
《論語• 為政》子曰:「視其所以,觀其所由,察其所安,人焉廋哉?」
孔子說:「看他做什麼事,看他做事的原因是什麼,看他對於做事的感受,分析其動機,觀察其行動,瞭解其態度,那這個人還能夠隱藏或隱瞞什麼呢?」
《孟子• 離婁》:「存乎人者,莫良於眸子,眸子不能掩其惡。胸中正,則眸子瞭焉;胸中不正,則眸子眊焉。聽其言也,觀其眸子,人焉廋哉 ?」
孟子說:「觀察一個人,沒有比觀察他的眼神更好,更清楚了。眼神沒有辦法遮掩他的惡念,存心正直善良,眼神就明亮;存心邪惡,眼神就混濁不明。所以只要聽他所說的話,再看看他的眼神,哪一個人還能夠隱藏自己呢?」
日本軟銀集團(SoftBank Group)的創辦人孫正義,當初拿2千萬美元投資默默無聞的阿里巴巴創辦人馬雲時:
「說說你的阿里巴巴吧 !」
「我決定投資你的公司,你要多少錢?」
「保持你獨特的領導氣質,這是我為你投資最重要的原因。」
馬雲只說了五分鐘,孫正義就注資兩千萬美金!
孫正義:「因為我感受到他的能量,他的眼裡閃耀著光芒!」
這是NLP的五感運用:看到(他的眼裡閃耀著光芒),聽到(說了五分鐘),感覺到(我感受到他的能量)!身為業務,你讓客戶看到,聽到,感覺到你的專業,熱情和能量了嗎?

NLP 三類型的溝通銷售策略──

NLP 將人分為三大類型,分別是:
● 視覺型(眼睛通常往上看,語速較快,「看到」較能影響其購買行為,重視畫面)
面對視覺型的客戶,你必須讓對方看到!提供數字、報表、文字、描繪美好的願景和畫面,最好準備紙筆,畫給客戶看;說話要有邏輯,歸納能力,強調重點,強化你所提供產品或服務的差異化、獨特性、及最大的效益。
● 聽覺型(眼睛通常往中間看,語速適中,「聽到」較能影響其購買行為,愛聽故事)
你可以多述說他人的見證,講些真實或動人的故事和隱喻來打動客戶,聲調節奏力求豐富,多變化。
● 感覺型(先談心情,再談事情!眼睛通常向下看,碰觸較能影響其購買行為。語速較慢,重視感覺)
感覺型的客戶比較重視感覺,重視fu,你最好放慢說話的節奏和速度、用肢體適切地碰觸對方(一定要非常確定對方是感覺型,再這麼做。要是碰觸到視覺型的人,你可以試試看他跑掉的速度有多快。),幫助他做決定。要多表達關心、同理心、適時地讚美「感覺型的客戶」,讓對方覺得自己是被需要的,他會更有購買的感覺喔。

如何知道自己要什麼?超業目標設定的「正念12 問」

無論你是不是「超業」,要擁有自己想要的生活,每個人都必須知道自己「要什麼」?但是,如何才能知道自己究竟「要什麼」?如何設定目標呢?
在 NLP 裡,這叫做:選擇一個「結構完整的目標」!
「結構完整」的目標,必須符合下列八個條件 :(環環相扣)
1. 積極、正向的說法,你得指出「要什麼」,而不是「不要什麼」!
EX:「我要成為一個財富自由.受客戶尊敬和喜愛的超業。」
EX:「我要成為一個春風化雨,助人助己的企業名師。」
2. 是你自己「所要的」,以及「可以維持的」──設定的目標不是為了別人,而是自己真心想要的,可以堅持下去,繼續奮鬥,努力不懈的目標!
3. 以感官用語(V.A.K)──看到(Visual)、聽到(Auditory)、感覺到(Kinesthetic),具體描述的──
EX:「我要參加海外高峰會頒獎,我將看到台下的觀眾高舉雙手為我喝采,聽到大家持續的掌聲不斷,感受到自我實現的喜悅,站在成功舞台上的興奮和悸動。」
4. 有適當的背景情境──整體大環境,和我目前所處的環境,是否有利於我所設定目標的達成?
5. 保有目前情況中「好的部分」──檢視自己目前已經擁有的資源和成就,並盡力維持。
6. 目標的規模大小適中──有點難度,但可努力達成的目標。
7. 是整體生態平衡的,或不會製造新的問題(環保)──
  • √ 不會因為追求工商發展,而造成環境污染。
  • √ 不會因為要簽業績,而忽略客戶的福利和權益。
  • √ 不會因為汲汲於賺錢,不顧自己的健康及家人的陪伴。
  • √ 不會因為汲汲於賺錢,不顧子女的成長及父母的老邁。
8. 採取行動──設定目標,完成目標,坐而言不如起而行!

2021年 目標設定的──正念 12 問:

1. 你要的是什麼?(成為超業、成為名師、年薪?萬、拿到某家企業或某個客戶的訂單、做好健康管理、考到專業證照、帶家人去日月潭渡假、舉辦大學同學會、開車環島、完成鐵人三項、買車買房⋯⋯)
2. 你如何知道你已然達到所想要的結果了?(看到每月持續增加的存摺數字、聽到眾人為我喝采、覺得很有成就感、聽到家人開心滿足的笑聲⋯⋯)
3. 你希望在何時,何地,與何人共同完成或分享這個結果?(家人、好友、客戶、同事、夥伴、學員⋯⋯)
4. 你希望得到的結果,將對你的生活產生何種影響?(提高生活品質,更有自信、更幸福、更圓滿⋯⋯)
5. 為何尚未獲得希望得到的結果?(還沒下定決心、不夠努力積極、資源有限⋯⋯)
6. 為達到想要的結果,你需要具備什麼資源?是否已經擁有了?(專業證照、良師益友、共好團隊、人脈連結、公司&長官支持、更多優質相挺的客戶⋯⋯)
7. 要達到想要的結果,第一步該做什麼?(走出第一步,往往最關鍵!要創業,開管顧公司,從企業內部講師轉為專職講師,第一步就是:遞辭呈。)
8. 你願意盡何等的努力,以達到所要的結果?(每天只睡 5 小時,犧牲假日時間⋯⋯)
9. 你所設定的結果,與你的價值觀是否相配合?(目標:要帶家人去歐洲旅遊──重視家庭,孝順的價值觀。)
10. 達到這項結果,對你有何意義?(人生自我實現、家和萬事興、財富自由⋯⋯)
11. 為了達到這項結果,你情願戒除哪些事情?(放棄許多休閒娛樂⋯⋯)
12. 你會不會因為這項結果而失去什麼?或遇到新的難題?(失去和家人相處的時光⋯⋯)
實現自己的夢想,達成設定的目標,活出不一樣的人生,你需要的:只是一顆勇敢的心+踏出第一步,就能繼續朝著成功的彼岸勇往前進。

超業筆記:銷售力,就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講
出版日期:2021年8月
作者:鄭立德(Leader)
出版:布克文化
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商品銷售跟做節目採訪一樣,業務員跟主持人一樣,要知己知彼做功課,要適時問個好問題,聊對方感興趣的事,打開對方的心門,則銷售無往不利。 親愛的讀者,你會問問題嗎?
一次演講結束,聽眾大排長龍問我問題,一位女生問我:「老師,面試和實際工作內容不同,該怎麼辦?」我反問她:「你應該剛畢業沒多久吧?」她笑著說:「老師,您好厲害,怎麼知道?」我也笑著說:「因為面試和實際工作不同是常見的,你對這樣的狀況不瞭解,所以我推測你剛畢業沒多久。」
在面試問題中,求職者最關心的應該是薪資。「面試時如何談薪水?」、「面試時主管問我薪水,我該怎麼回答?」其實薪資的問題,有些公司在職缺上已經寫明,看職缺時要看清楚。還有你在人力銀行或者公司履歷表上的希望待遇這一欄,你應該已經填了期望薪資,可不能忘了自己當初怎麼填的
如果愛可以被列出一個公式,是否可以解答世間種種關於愛的迷思? 很多事情,我們都好似看戲的人,邊看著「不合常理」的劇情,邊罵片中女主角太傻,或邊指控誰誰誰是小妖精。然而,是當局者迷,還是旁觀者「還沒長大」?
離婚,會快樂嗎?當然不會快樂。但如果離婚這件事,過程已經不是感到痛苦,而是感到不想再「歹戲拖棚」,那就可見,這段婚姻到那時候,已經真的走到無可挽回的末路。 為什麼愛會消失呢?
中文字的特色,就是容易背。只要字數相當,隨便押個韻甚至不押韻,一字一音,就算文理不通,很容易就琅琅上口記背如流。我稱之為「並列句式記憶法」。
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