海邊小鎮在越南

2018年首次到訪胡志明市除了工作外，在工作完結後，老妹飛來與我會合，於是有了趟美好的秋天遊記，越南除了本身具有的亞洲（偏中國）風情外，曾為法國殖民地之故，整個胡志明市從建築到美食也充滿法式風情，歐亞融合的美好在胡志明市充分體現。

疫後的胡志明市，恢復得比我想像的快，雖然現在入境申請有些繁瑣，但我抵達時仍舊遇上不少觀光客，依舊人潮滿滿的機場，一出機場迎面而來有點濕熱的空氣，還有那令我不知所措的車潮，猶記得初訪越南時，面對蜂擁的機車，即使是行人能過馬路的時間，完全不知該怎麼過，但這次倒是沒有遲疑的快速通過，顯然體內對於越南記憶回復神速。

從日常觀察到展場印證，藉此找到市場脈絡與結構，這是最市場敏銳度最好的訓練方式。

參展總是會在展前兩天抵達，第一天都是一直在移動，第二天則是進入展場佈展，在抵達目的地的空擋時間，我都會去觀察很多事物，這些都可以當作是一種市場趨勢的參考指標，因為多數會舉辦展覽的城市，要不就是該國的首都，要不就是重要的工商聚集地，光是觀察城市的建設、交通、居民生活型態，就可以感受出這個區域的經濟狀況。

以胡志明市來說，2018年以及今天的展覽場地是新的展館，離市中心和機場都超過車程四十分鐘以上的距離，目前胡志明市也尚未有捷運這類的交通工具，跟據本次服務我們的當地領隊說，這個展館會選在這裡興建，主要原因就是鄰近外資集中的工業區，雖然也還是有相當距離的車程，但至少這裡的地段比市區寬闊，未開發前的許多成本也是便宜的，這展館還有外資贊助，包含台商。

以展館為中心，走路五分鐘之內可到的距離，除了有兩家以上的飯店、還有大型的購物中心（裡面有超市）、便利商店、許多的咖啡廳，最吸引我目光的是購物中心旁的高級住宅，還有就是離下榻飯店不遠處新蓋的商業大樓以及住宅區，印象中這是四年前到訪沒看到的，顯然疫後這區域的商務恢復得不錯。

我笑著跟同事說，明明在越南出差，可是飯店鄰近都是日韓料理餐廳，甚至有義式料理，咖啡廳賣的是越南咖啡和甜點，也有越南法式麵包，但真要吃到熱呼呼的越南河粉，竟然還得走一段路才吃得到，光是看著與飯店比鄰約莫800公尺的這條街，還真看不出在越南。也許有人覺得奇怪為甚麼日韓料理多？這裡高級住宅區裡住的多半是外資企業的中高階主管，長期派駐在越南管理公司與工廠，所以台北學校、日僑和韓僑學校都在這裡設校，這也是早期到現在，越南主要的外資結構—台日韓，近幾年中國也開始大舉進入越南，因此在這裡出現許多日韓餐廳，甚至於假日走到購物中心，耳邊傳來的語言反而是日韓語居多，在超商遇到的很多都是全家在此定居，難怪便利商店或超商的貨架上，總是很容易找到日韓食材，從這些跡象看來，日韓企業在越南發展的很穩固，更別提2018年來就看到興建中的胡志明市捷運，日韓大廠都有提供資金，檯面上說是技術合作，但經濟利益的結構關係，清晰可見。

開展後，從參展商到參觀者，從攤位展示機種以及規模，都可以窺見市場脈動，也可以去印證自己從常民生活觀察的是否正確。雖然展覽規模不大（約南港展覽館一個館的70%)，參展商果然跟外資結構相符，日韓中台都有公司參展，當然也不乏本地商家，讓我好奇的是，本地廠家的展位很大，雖然數量不多，但都是大攤位，都展示機器，讓我訝異於經濟實力的雄厚（推估這樣的展位和機器，參展成本至少百萬台幣起跳），台商和中國企業也有幾家展示機器，這些多半都是跑展習慣看到的公司，都是砸不少成本參展的，但在越南市場也這麼大手筆，顯然他們看好這個市場潛力，這些機械都是被用在生產日常生活用品上的，這跟我展前看到當地人使用大量某類生活用品現象不謀而合，需求明顯增加，自然帶動供給產業鍊，但我意外的是連印度都有不少公司參展，看來受疫情衝擊的印度，很積極對外擴展市場，尋求商機。

從這個趨勢看來，整個東南亞地區，越南應該是最受外資喜歡的國家了。

前輩以及與同業的交流，都可以獲得有價值的情報，而這些都遠比看市場數據來的更貼近市場，這些才是市場背後的真實面。

一個人和一群人（超過三個人以上）跑展最大的不同就是，一個人比較容易結交到新朋友，因為通常一群人參展都會集體行動，也都會輪流看守展位，不太有機會和別人認識，但一個人就會需要對面、左右兩側的鄰居幫忙，畢竟總有需要吃飯、上廁所的時間。這次就很幸運的遇上在越南市場拼搏多年的兩三位前輩，遇到前輩最大的收穫就是要跟他們請益市場經驗，包含他們經營的品項、當地市場的變化以及當地市場要注意的事情（比如：進出口、帳款、政策以及民情），這些看似聊天的內容，梳理下來都會是一個很好的當地市場變化脈絡，這對自己要切入市場是很有參考價值的資訊，因為這不是單純看數據分析而來的，這是數據背後的真實前線狀況。

除了前輩，也會遇到一些同業（非競爭對手）的朋友，這時候互相交流也能得到一些有效的資訊，比如說：你們展況如何？是否在當地有客戶？是透過代理商販售還是自己販售？他們怎麼看著個市場的狀況等，這些一手消息也不是從參展手冊或是主辦單位官方數據看得出來。

這次也是從前輩口中才知道，越南其實相當仰賴外資，政府也相當願意歡迎外資，甚至為了平衡南北發展，積極促進外資到河內設廠，據說已經有好幾家日韓大廠在河內設廠，當地的建設飛快的成長，不過由於早期扎根在越南的外資仍以中南越為主，所以胡志明市仍是我們搶進市場的門戶。

參觀者的素質（專業）和背景，往往決定這個展的效益，以我所處的業界來說，疫情前，真正能夠稱上「國際展」的就是每三年一次的德國展以及每年舉辦的中國展，其他展都因為網路的發達，逐漸轉成區域展。國際展和區域展對我來說最大的區別就是，國際展就代表買方（參觀者）和賣方（參展者）會從各國匯集到這個展覽場上進行商務活動，區域展就代表買方（參觀者）多為本地人，而賣方（參展者）來自各國想開發當地市場的，參展國家越多，代表當地市場潛力越大，也可以看到自己的競爭對手，當然也包含當地的買主。

疫情衝擊後，只剩下德國展還保有國際展的水準，中國展無疑的成為區域展，是否能恢復疫情前地位，仍有待觀望。本來就是區域展的越南，這次從參觀者的背景看來，跟四年前比起來，有較多的業界參觀者，一方面代表相關業界活動熱絡（有商機），而且本地買主願意購買進口設備（有賺錢），二方面從市場的機械種類，可以看出本地市場的需求轉變，這次就發現接下來只要不出現像疫情這種衝擊，理論上會是我們準備進入這個市場的最佳時機。

商場上大家都知道天時、地利與人和，對開發市場來說，地利就是指當地的產業結構與市場規模，人和就是指銷售的通道（直接銷售、代理商或經銷商），當這些條件聚集就是最好的進入市場的天時出現。

奔波參展的確是很累人的事，出差前一個月就開始忙著為出差準備，出差後一週得為這趟出差收尾，每次出差就像是耗盡元氣般的疲累，但我依舊喜歡這樣站到市場前線親身感受市場脈動的感覺，對我來說，這是從事國外業務最迷人的地方之一！

＃海邊小鎮的工作日誌越南篇

＃從日常看市場從展場看市場