為什麼貴了，客戶也會買！？
閱讀時間約 5 分鐘
大家好、我ALEN老師
今天分享 : 為什麼貴了，客戶也會買！？
出外旅遊時，為了預訂住宿房間，
你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？
如果找到比其他飯店便宜500元的地方，是不是覺得非常開心？
但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜500元而已。
花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這500元嗎？
事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，
或是享受“就算便宜500元也好，
我就是要找到更便宜的地方”
這種遊戲而已，並不是真心想要省下多少錢。
當然，不可能100%的顧客都在享受這種遊戲，因為確實有真想省錢的人。
那麼，這些人是如何分佈的呢？
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。
例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，
據說每100隻中有20隻非常善於工作，
60隻工作能力一般，剩下20只會偷懶。
消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，
最下面的兩成是“只買特價品”的階層，
中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。
所謂的“高消費力顧客行銷”
爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。
如何掌握這一類「兩邊通吃的人」，就是高消費力顧客行銷的精髓。
順帶一提，由於下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執行高消費力顧客行銷的方法後，就會漸漸離去。
不過不必擔心。
根據我的經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，
同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。
因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節省。
或許有人會反駁：“你講得這麼輕鬆，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調漲價錢啊！”
不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。
賣不上好價格 的心理陷阱
陷阱1：就是不敢漲價
“說什麼都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。
確實，沒有顧客會聽見「漲價了」而覺得開心，況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。
不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應該積極地適度調高價格。
因為想要持續提供出色的商品，你就必須賺取適當的利潤，再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。 如果一直打折，導致自己最後撐不下去的話，反而可能會出現偷工減料、損害顧客的事。
只要確實抱著這樣的想法，當你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。
陷阱2：解說時不知不覺變得太專業
廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎麼說明，顧客就是無法感受。
這往往是因為解說內容太過專業，導致顧客無法理解。
根據我的經驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。
因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。 同理，唯有再進一步簡化這些內容，才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。
請注意：並不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。
如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。
陷阱3：誤以為“商品相同，價格當然也應該相同”
很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎？”
完全沒有這個必要。
道理很簡單，只要創造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。
比如，一瓶可樂在超市裡賣25元，可是在麥當勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣45元。
雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。
請記住：顧客是基於想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想瞭解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司的。
只要瞭解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限於同樣的價格。
陷阱4：不知不覺就推薦便宜貨給顧客
確實，如果是以“減少顧客花費”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。
但客人要的難道只是便宜嗎？
假設你因為某種疾病住院，必須動手術，手術內容分為「上等，10萬元」、「中等，7萬元」、「普通，3萬元」三種，假設越貴的越不會痛，後遺症也越少的話，你會選擇哪一種？
我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。 當然，如果我怎麼也籌不出費用，又完全借不到錢，只好哭著選擇“普通”。
這樣一想，就能明白顧客並不是只要便宜。
姑且不論客戶的預算有多少，先仔細地為客戶提供解說，將你基於專業而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點很重要。
如果說明之後，顧客還是選擇便宜的品項，那就沒辦法了。
記住：不是便宜就好，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。
陷阱5：總是鎖定有錢人
“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”
正如一開始所說的，即使是有錢人，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那麼有錢的人，會想盡辦法購買自己想要的東西。
當然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較乾脆，這是因為他們沒有必要討價還價。
這樣的話，確實是可以特別鎖定有錢人。 不過，如果只重視有錢客人，將會損失許多機會。
比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有，就以30年貸款買房子。
一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關係。
有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。
因此，各位應該能深刻體會到「有錢人才會花錢」的單純想法，將使你失去許多成交機會了吧！
我是ALEN老師，從行銷去體悟生活，從生活體驗行銷
期待底下留言，分享交流
2會員
5內容數
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
相信大家都有感覺，在這物質豐富的現代，人們不必煩惱下一餐在哪時，心理開始追求更深層次的面向。而身為2024的創業者，一昧追求低價的結果是可能撐不過今年…
心理定價策略不僅僅是定價，還可以透過一些小技巧來影響消費者購買決策。本文介紹了尾數定價、製造稀缺感、錨定效應、從眾心理和營造奢華感等5個心理定價策略，幫助企業提高產品的吸引力。如果你想了解更多關於心理定價策略的資訊，不妨關注本篇文章。
如果傳統的成本加成定價法與競爭導向定價法都有其問題的話，許多人可能認為，根據消費者的支付意願來制定價格是一種聰明的做法。畢竟，這樣不是可以最大化利潤嗎？然而，事實卻可能恰恰相反。在賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的《定價耍心機（Smart Pricing）》
再以大家或許都熟悉的「1件200元」或「3件500元」的話術來舉例，我們往往會為了看似節省了錢而衝動地選擇商家提供的「3件500元」方案。殊不知，陷阱是「我們真的需要買到3件嗎」？很多物品都有保質期限，小心沒有省到錢反而浪費了更多的錢。
我們都曾經有過這樣的經驗：看到一件非常心儀的商品，價錢雖然合理可接受，但就是有一種直覺覺得被「宰」了？又或者是看到某項商品或服務打折大特價，明知用不到卻還是忍不住下手購買？學者提出一個來說明這樣的現象 ：「交易效用」。
「交易效用」直接影響著我們的消費決策，決定我們對一項交易是感到滿意還是不滿意。
台灣人買東西最追求CP值，用超值的價格買到好東西，相信人人都會很開心，現在的工作形態越來越多元，也有許多以前不曾出現過的行業冒出頭，一時間讓人眼花撩亂，也似乎越來越多人，不清楚自己要的到底是什麼服務。
在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》中，提到一個觀點：顧客是自私且殘忍的。顧客只關心他們自己能從購買中獲得什麼，而不是賣家的成本或努力。這種自私的消費心態，對於設定價格來說是一個重要的考量因素。消費者很殘忍地只在乎他們付出的金額與得到的價值是否匹配，這一點對於任何企業來說都是一個挑戰，也是一個機會。
許多小店的業主可能會感到困惑，為什麼他們的辛苦不足以換取合理的報酬，答案可能在於他們對產品的定價策略。在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》書中提到，如果產品或服務是獨一無二的，那麼業主就有機會要求更高的價格。也就是說當業主可以創造顧客認為值得付費的產品和服務，就可以用高價商品來提升價格。但問題是，大多
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
我想知道為什麼總是亞洲人在講價。有時候我真的覺得很掉臉。為什麼亞洲人進來店裡總是不打招呼？為什麼亞洲人總是在貪小便宜？作為店主，創作者，如果你是有禮貌，真心喜歡我的作品，我會自動自覺給你discount，但是偏偏有很多亞洲人，一走進店裡就說any discount?就是因為你這樣問，你的discou
相信大家都有感覺，在這物質豐富的現代，人們不必煩惱下一餐在哪時，心理開始追求更深層次的面向。而身為2024的創業者，一昧追求低價的結果是可能撐不過今年…
心理定價策略不僅僅是定價，還可以透過一些小技巧來影響消費者購買決策。本文介紹了尾數定價、製造稀缺感、錨定效應、從眾心理和營造奢華感等5個心理定價策略，幫助企業提高產品的吸引力。如果你想了解更多關於心理定價策略的資訊，不妨關注本篇文章。
如果傳統的成本加成定價法與競爭導向定價法都有其問題的話，許多人可能認為，根據消費者的支付意願來制定價格是一種聰明的做法。畢竟，這樣不是可以最大化利潤嗎？然而，事實卻可能恰恰相反。在賓州大學沃頓商學院的行銷學教授 Jagmohan Raju 和張忠共同撰寫的《定價耍心機（Smart Pricing）》
再以大家或許都熟悉的「1件200元」或「3件500元」的話術來舉例，我們往往會為了看似節省了錢而衝動地選擇商家提供的「3件500元」方案。殊不知，陷阱是「我們真的需要買到3件嗎」？很多物品都有保質期限，小心沒有省到錢反而浪費了更多的錢。
我們都曾經有過這樣的經驗：看到一件非常心儀的商品，價錢雖然合理可接受，但就是有一種直覺覺得被「宰」了？又或者是看到某項商品或服務打折大特價，明知用不到卻還是忍不住下手購買？學者提出一個來說明這樣的現象 ：「交易效用」。
「交易效用」直接影響著我們的消費決策，決定我們對一項交易是感到滿意還是不滿意。
台灣人買東西最追求CP值，用超值的價格買到好東西，相信人人都會很開心，現在的工作形態越來越多元，也有許多以前不曾出現過的行業冒出頭，一時間讓人眼花撩亂，也似乎越來越多人，不清楚自己要的到底是什麼服務。
在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》中，提到一個觀點：顧客是自私且殘忍的。顧客只關心他們自己能從購買中獲得什麼，而不是賣家的成本或努力。這種自私的消費心態，對於設定價格來說是一個重要的考量因素。消費者很殘忍地只在乎他們付出的金額與得到的價值是否匹配，這一點對於任何企業來說都是一個挑戰，也是一個機會。
許多小店的業主可能會感到困惑，為什麼他們的辛苦不足以換取合理的報酬，答案可能在於他們對產品的定價策略。在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》書中提到，如果產品或服務是獨一無二的，那麼業主就有機會要求更高的價格。也就是說當業主可以創造顧客認為值得付費的產品和服務，就可以用高價商品來提升價格。但問題是，大多
在《無痛買單》一書中，作者下寬和針對當代企業在定價策略上遇到的困境與挑戰進行了深入探討。書中不僅列舉了多個具體案例，更重要的是，提供了針對各種問題的解決方案，可以幫助企業在多變的市場環境中取得成功。
我想知道為什麼總是亞洲人在講價。有時候我真的覺得很掉臉。為什麼亞洲人進來店裡總是不打招呼？為什麼亞洲人總是在貪小便宜？作為店主，創作者，如果你是有禮貌，真心喜歡我的作品，我會自動自覺給你discount，但是偏偏有很多亞洲人，一走進店裡就說any discount?就是因為你這樣問，你的discou