為什麼貴了，客戶也會買！？

大家好、我ALEN老師

今天分享 : 為什麼貴了，客戶也會買！？

出外旅遊時，為了預訂住宿房間，

你是否曾經在網上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店？

如果找到比其他飯店便宜500元的地方，是不是覺得非常開心？

但是冷靜地思考一下，就會發現：不過是便宜500元而已。

花了好幾個小時坐在電腦前面，真的就是為了省這500元嗎？

事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺，

或是享受“就算便宜500元也好，

我就是要找到更便宜的地方”

這種遊戲而已，並不是真心想要省下多少錢。

當然，不可能100%的顧客都在享受這種遊戲，因為確實有真想省錢的人。

那麼，這些人是如何分佈的呢？

我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。

例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂，

據說每100隻中有20隻非常善於工作，

60隻工作能力一般，剩下20只會偷懶。

消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層，

最下面的兩成是“只買特價品”的階層，

中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層，“兩邊通吃”。

所謂的“高消費力顧客行銷”

爭取的是上層的20人與中間的60人，加起來共80人。

如何掌握這一類「兩邊通吃的人」，就是高消費力顧客行銷的精髓。

順帶一提，由於下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執行高消費力顧客行銷的方法後，就會漸漸離去。

不過不必擔心。

根據我的經驗，這群人不只是喜歡便宜貨，

同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。

因此，如果徹底擺脫這群人，反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面，都是一種成本的節省。

或許有人會反駁：“你講得這麼輕鬆，但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了，根本不可能調漲價錢啊！”

不要著急，下面我將告訴各位，如何在不變更商品內容的情況下，讓消費者感受到價值的提升。

賣不上好價格 的心理陷阱

陷阱1：就是不敢漲價

“說什麼都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。

確實，沒有顧客會聽見「漲價了」而覺得開心，況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。

不過，如果是長期為了顧客著想的話，還是應該積極地適度調高價格。

因為想要持續提供出色的商品，你就必須賺取適當的利潤，再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。 如果一直打折，導致自己最後撐不下去的話，反而可能會出現偷工減料、損害顧客的事。

只要確實抱著這樣的想法，當你適度地漲價時，就不會有任何罪惡感了。

陷阱2：解說時不知不覺變得太專業

廠商賣力說明，希望顧客能夠感受到商品的價值，但有時候不管怎麼說明，顧客就是無法感受。

這往往是因為解說內容太過專業，導致顧客無法理解。

根據我的經驗，廠家自覺“很好懂”的說明，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。

因此，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂。 同理，唯有再進一步簡化這些內容，才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。

請注意：並不是顧客無法感受到商品價值，而是解說得太難了。

如果是因為這個原因而錯失顧客，那就太可惜了。

陷阱3：誤以為“商品相同，價格當然也應該相同”

很多人常問：“既然商品都相同，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎？”

完全沒有這個必要。

道理很簡單，只要創造商品的附加價值，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣。

比如，一瓶可樂在超市裡賣25元，可是在麥當勞，兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂，卻要賣45元。

雖然兩家賣的都是可樂，但顧客來店的需求卻完全不同。

請記住：顧客是基於想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想瞭解“新的觀念”的心理，才會來到貴公司的。

只要瞭解商品所具備的附加價值，就能明白完全沒有必要受限於同樣的價格。

陷阱4：不知不覺就推薦便宜貨給顧客

確實，如果是以“減少顧客花費”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理。

但客人要的難道只是便宜嗎？

假設你因為某種疾病住院，必須動手術，手術內容分為「上等，10萬元」、「中等，7萬元」、「普通，3萬元」三種，假設越貴的越不會痛，後遺症也越少的話，你會選擇哪一種？

我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。 當然，如果我怎麼也籌不出費用，又完全借不到錢，只好哭著選擇“普通”。

這樣一想，就能明白顧客並不是只要便宜。

姑且不論客戶的預算有多少，先仔細地為客戶提供解說，將你基於專業而推薦的商品，大方地告訴他們，這一點很重要。

如果說明之後，顧客還是選擇便宜的品項，那就沒辦法了。

記住：不是便宜就好，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。

陷阱5：總是鎖定有錢人

“不知不覺之中，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”

正如一開始所說的，即使是有錢人，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那麼有錢的人，會想盡辦法購買自己想要的東西。

當然，同樣以“想要”的角度來看，有錢人買東西確實是比較乾脆，這是因為他們沒有必要討價還價。

這樣的話，確實是可以特別鎖定有錢人。 不過，如果只重視有錢客人，將會損失許多機會。

比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有，就以30年貸款買房子。

一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關係。

有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已。

因此，各位應該能深刻體會到「有錢人才會花錢」的單純想法，將使你失去許多成交機會了吧！

我是ALEN老師，從行銷去體悟生活，從生活體驗行銷

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