交易效用讓你情不自禁的購買

我們都曾經有過這樣的經驗：看到一件非常心儀的商品，價錢雖然合理可接受，但就是有一種直覺覺得被「宰」了？又或者是看到某項商品或服務打折大特價，明知用不到卻還是忍不住下手購買？學者提出一個來說明這樣的現象 ：「交易效用」。

「交易效用」直接影響著我們的消費決策，決定我們對一項交易是感到滿意還是不滿意。掌握這個概念，不僅能避免盲目購物，也能在工作中靈活運用，設計出更有吸引力的行銷策略。

這個概念是由行為經濟學家Richard Thaler所提出的，Thaler發現：當消費者認為一件商品的真實價值高於賣價時，他們就會有愉悅的「交易效用」，覺得自己佔了便宜而樂意購買。反之,如果他們覺得價格被抬高，就會產生負面的「交易效用」對這項交易感到不滿。

William Poundstone在他的著作《洞悉價格背後的心理戰》中引述了一個有趣的例子，曾有研究調查美國超級盃球賽門票的買家，詢問他們是否願意以3000美元的價格轉賣手上的門票(原價325美元)。結果有高達93%的人拒絕這樣的「好交易」！顯然對於這些球迷而言，門票的價值並不僅在於它的面額，而是附加了對於球賽本身的無價期待與熱情。

然而，當研究人員改問：「如果你不小心弄丟了手上的門票，你願意以3000美元再買一張嗎？」絕大多數人的答案則是拒絕。這種矛盾的行為模式，正說明了「交易效用」這個理論的精隨之處 -消費者對獲利和損失的反應並不對稱，對於同樣金額的收益和支出,會有非常不同的心理感受。

後來的神經科學研究也佐證了這一點，普林斯頓大學的研究者讓受試者在核磁共振掃描儀中進行「最後通牒遊戲」，觀察他們在面對公平或不公平的錢錢分配提議時，大腦有什麼樣的反應。結果顯示，當遇到不公平待遇時，參與者的大腦會啟動「痛苦」和「厭惡」的區域，似乎在抗議這種不合理的對待。

這些研究成果對於行銷人員來說意義重大，它們提醒我們，在定價和推銷商品時，不應只看表面價值，更要考慮消費者的主觀感受。適度的「優惠」讓消費者有賺到便宜的錯覺,能大幅提升購買意願;但若是被認為是"宰錢",則會適得其反。

因此，在工作中我們可以透過詳細的市場調查，先了解目標消費群對於該產品或服務的「心理價值區間」。在此區間內，消費者會覺得物超所值而樂於購買。價格過高就會觸怒消費者，過低則可能會讓他們覺得商品不夠好。巧妙的定價需要深入掌握這種「交易效用」帶來的心理作用。

我們常常在購物頻道看到的名人代言和特賣活動，就是利用消費者對「交易效用」的心理反應來推銷產品。當消費者認為自己在購買過程中獲得了特別的優惠，即使該產品並非必需品，他們也更可能進行購買。這顯示了價格策略和心理學之間的緊密連結，以及如何透過心理學概念來引導消費者行為。

這種對於「交易效用」的深入理解，也反映在如何處理消費者對價格的抗拒感。市場上的價格設定並非僅是數字遊戲，更多是對消費者期望和感受的考量。透過心理學的視角來觀察，可以更好地理解和預測消費者對特定價格策略的反應。

圖片來源： Dall.E 生成