怕太貴賣不掉? 奢華產品定價心理學! 再貴也能賣行銷策略
你看過Joeman奢華與平價滷肉飯對決了嗎?
為什麼一碗30元的滷肉飯，有人敢賣到610呢?
先來看看奢華滷肉飯的介紹
選用台灣黑毛豬，靠近臉頰的松坂肉，用鳳梨汁、大蒜、醬油醃漬一晚入味，並以八角、花椒、薑蒜與鮮甜蔬菜為底，將黑五花肉、帶皮豬頸肉+豬皮熬成滷汁，佐上滷黑毛豬肚與糖心蛋，再搭配日本越光米飯。
哪一段最吸引你呢? 背後的秘訣是什麼呢?
一起留言討論吧!
今天我們就來分析這碗奢華滷肉飯，
高貴定價背後的心理策略，
幫你在開發商品與行銷時，
能有更寬廣多元的視野與選擇。
避免你嘔心瀝血開發的大作，
因為行銷定價的失策，
落入兢爭殺價的紅海賣不出去甚至賠本。
接下來會分析奢華滷肉飯的三個定價與行銷秘訣，
幫你了解背後的消費者心理，首先是
敢突破
就是大膽突破同類產品的價格帶，
因為滷肉飯是非常平價的平民小吃，
通常一碗30是基本，賣到50就算有點小貴了，
如果超過100以上幾乎就找不到了，
這碗560+10%的滷肉飯，當然是絕無僅有。
這運用了心理學中，錨定價格的原理。
錨定價格的意思是，
所有商品價格，在消費者心中都像是一個錨，
定下了一個固定的價格帶，也可理解成平均價格。
就像前面說的滷肉飯賣到50以上就會被嫌貴，
以及6–70元的雞排，如果賣到100元就很誇張，
或者100元的雨傘，如果賣破上萬元是否就難以想像呢?
因此，只要你敢突破，就絕對能引起消費者的好奇心，
到底是憑什麼賣這麼貴? 是因為品質、服務還是只是單純噱頭?
自然而然就能吸引到一票好奇寶寶嘗鮮。
而且560元的滷肉飯雖然貴，
但還是人人都能負擔的起的食物價格，
並不是像超跑或遊艇那樣遙不可及。
因此奢華滷肉飯，
其實只是大膽突破消費者腦中的錨定價格帶，
製造滷肉市場上最高級的定位來做為賣點。
而最高級這件事，也呼應了Al Ries & Jack Trout提出的領 先法則，
例如大家都知道第一個登上月球的是阿姆斯壯，
但是第二個可能就很少人知道，
其實就是晚他一步走下太空船的同事艾德林。
因此，與其追求如何讓產品更好，
不如追求快速成為第一會更讓人印象深刻。
提醒一下，由於奢華滷肉飯是在五星級飯店銷售，
因此擁有能夠大膽高價定位的說服力，
如果你的產品服務沒有這種先天條件，
例如路邊攤一碗賣560，可能就很難突破消費者的錨定價格哦!
接下來是
用名詞
在高級餐廳用餐時，你是不是常常看到這種菜名?
法國普羅旺斯香草佐地中海橄欖油炙烤台灣桂丁雞
結果吃起來，就是一般的烤雞而已，
價格卻貴了好幾倍。
背後的原理類似心理學中的月暈效應，
指的是如果某個人事物的某方向很優秀，
我們就會傾向認為他的其他方面也很傑出。
因此，你才會常常在菜單看到法國、
義大利 地中海等等許多人嚮往的歐洲知名旅遊地點，
但也許其他地方也有更出色的料理能選擇。
只是用這些地區的名氣，會更容易讓消費者信賴品質。
在奢華滷肉飯的官方社群貼文中，
也同樣非常詳細的羅列了許多高級食材的名詞，
例如台灣黑毛豬、松阪豬等等。
藉由這些食材讓人聯想到高級感之外，
名詞也能讓大腦聯想到具體的風味，來想像出滷肉飯到底有多好吃，
比只是單純用無敵美味、超爆好吃這樣空泛的形容詞來描述更有說服力。
有些人可能會不想公開產品的原料配方，
選擇用商業機密、祖傳配方、神秘醬汁等說法帶過，
雖然增添了神祕感吸引人，
不過請想想看，就算別人知道你的材料，
但是關鍵的比例卻不是隨便能夠猜到的。
因此，還不如用名詞來堆疊描述，
更能讓消費者具體理解整個產品的內容與服務，
也能夠避免因為與客人想像不同，而造成的客訴負評。
再來是
講細節
呼應前面說的用名詞來堆疊描述，
除了從更容易讓消費者理解產品的角度出發以外，
講細節也是與人溝通時，增加說服力的好方法。
人類在說謊時，
傾向使用模糊的描述來帶過，以避免被驗證戳破，
因此，當你說謊時描述得越公開透明，就提高了越多被揭穿的風險，
所以，可以反過來利用這樣的道理來增加信賴感、提高說服力。
例如，兩位講師這樣描述自己的履歷，
一個說自己是上市公司的高階主管，
另一位則如實描述自己是鴻海筆電設計部門經理，
是不是後者會讓人更有信賴感呢?
所以無論你是業務銷售或行銷，
請好好講細節來推銷你的產品，
才能讓客戶更安心來提高信賴感。
最後是
結論
有句話說，
沒有賣不掉的東西，只有不會賣的人，
只要你了解並善用大腦天生的心理機制，
就能激起消費者的購買動機，創造訂單!
祝福你洞察人性、產品大賣。
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