髮型設計師教會我的銷售那些事

其實我已經不是第一次為我的髮型設計師寫文了，寫下這些紀錄不是為了推薦她，只是要留下紀錄，紀錄我在她身上學會的這些事，經過漫長育嬰假又回來的她，依舊讓我在她身上學會三個銷售員該有的精神 :專業讓你突出、口碑效應超出你的想像、持續學習與前進。

我的髮型設計師終於回來了，忍不住想要撒花轉圈圈，看著她忙著幫每個客戶打理髮型的穿梭身影，這種場景真是在熟悉也不過的了，雖然這天我停留的時間不長，只是讓她簡單的幫我修剪，但這種親切閒話家常以及安心信任，感覺真的很好。

 她說她老公會笑著擔心她連生兩個孩子，休了很長的育嬰假，搞不好回來後客戶都跑光了，但事實證明在長達一年多的休假中，就是有很多客戶寧願耐著頭髮不美麗，就是要等她回來處理，包含我自己也是如此，在一個消費者(客戶)可能隨時找到替代服務的環境中，到底她為什麼能夠讓客戶對她不離不棄?

 專業讓你突出，你要很努力才能看起來毫不費力！

髮型設計師本身就要具備有一定的專業能力，畢竟被稱為「設計師」的人不少，但要讓客人買單，還是得要讓自己被客人記住，我的頭髮讓她整理超過十個年頭，到現在我都記得第一次到店裡遇到她的場景，一般來說走進店內，通常會詢問要做什麼消費、是否有指定設計師，多數的設計師都會根據客戶的要求動作，客戶想剪，設計師就會問想剪什麼樣的長度、髮型等等，當時我的經驗就是如此，所以當我說想剪短時，她出乎我預料的回問我：「為什麼要剪？我覺得你留長然後燙個捲度應該很好看。」

我還來不及撈出我那糟糕的燙髮體驗來反駁她，她比我動作迅速地拿出ipad，快速地挑了幾個髮型給我看，邊說著：「你應該很適合這個，或者是像這樣。」能夠在短短的一分鐘接觸中，就有這樣的快速反應，這代表她的經驗豐富，而且豐富到內化成自然反應，正所謂你得要很努力，才能看起來不費力。

正是因為這樣的專業，不僅顛覆我的過往經驗，更神奇的是讓我接受了他的建議，讓我相信留長會變美，所以那年夏天，承受著炎熱留長了髮，就為了秋天的美麗。

後來我成了她的熟客之一，我發現她總是在跟客戶交談之間，展露出她的專業能力，她總是會用親切的說法建議客戶可以多嘗試不同的髮型，用專業引導客戶，當然這是她對自己專業的自信度夠，才能這樣做，因為我每次聽從她的建議改變髮型時，總是能得到很多的讚美，無形中就加深我對她的專業信任。

口碑效應遠比你想像的更有影響力！

經常聽到銷售人員這麼說：「如果你覺得我們服務不錯，記得幫我們多推薦。」這是委婉的請求口碑推薦，沒錯，要讓客戶願意背書推薦，其實有一定的困難度，除非遇上非常樂於分享熱情的客戶，否則多數人對於要用個人的信用來去擔保他人，其實都是有些猶豫的，我就屬於那種不輕易口碑推薦的客戶，即使是好朋友的產品，只要沒體驗過，沒有真心感受到良好品質，通常就是自己花錢捧場，如此而已。

在她的客戶群中固然有熱情的客戶，但也不是每個都這樣，我之所以成為她目前推薦最多客戶的客戶，其實來自於朋友對於我每次改變髮型的驚艷，讓朋友忍不住詢問，朋友自己來體驗過後，又吸引到朋友的朋友詢問，於是就這樣擴大出去，直到某天她告訴我，才知道我就這樣破了紀錄。

口碑推薦是所有銷售人員夢寐以求的，畢竟節省許多時間，信任度、成交率都高，但要讓口碑效應發生，不管在B2B或是B2C的銷售模式，客戶體驗都是首要因素，特別是在B2C模式中，細看那些業配的網紅與部落客們，幾乎每個人都會強調「不是好東西不推薦！」就深怕推薦稍有閃失，賠上自己建立的名聲。

是的，當有許多良好體驗時，就會形成「名聲」，這點在B2B模式中更顯重要，先前在經營某個區域的業務時，隨著耕耘的時間長久，逐漸建立起公司在市場的名聲，某日一個先前嘗試幾次都不得其門而入的客戶，竟然主動到展位上找我，請我在展覽過後到他們工廠洽談合作，我懷著又驚又喜的心情前往，他們告訴我，他們的競爭對手都用我們的產品，當他們客戶問說，為什麼你不用？你的對手都盛讚這家公司的產品，他們啞口無言，於是主動找我們合作，我在那一刻才體悟到，原來良好的口碑，不僅僅對於擴展市場有助益，還可以增加自己以及客戶的競爭力。

設計師的口碑效應發揮到極致，讓許多客戶即時在她休長假時，嘗試找別的設計師來替代，但知道她回歸，卻又紛紛回籠，甚至還會創造出另一種口碑，比較後才知道還是她比較專業，正所謂沒有比較沒有傷害啊！

持續學習與前進，停止成長的業務就是銷售生涯的句點。

短短的修剪髮時間，我和她閒話家常，她邊說著育嬰生活的忙碌，雙手邊幫我處理頭髮，突然提醒我說：「你的頭髮最近狀況有點不好，是不是...沒關係，我最近發現一個不錯的新東西，可以幫忙修復，你知道現在這些技術、產品都出很快，照顧小孩也是要學習這些，不然怎麼服務客戶。」

她說的一派輕鬆，但這就足以代表她在這份工作上的熱情與重視，我自己從事業務工作超過二十年，最怕看到一種已經油掉的業務，當一個業務只有油腔滑調，只剩當年勇可提，沒有什麼新的創意，這個業務生涯就結束了，那些所謂幾年的經驗，都只是時間的流逝，毫無經驗價值可言。

銷售人員除了要不停學習精進本職學能的專業外，還要去觸類旁通學習其他的技能，我的設計師在婚前曾經去學過攝影，看似無關髮型設計，但如果懂一些拍攝技巧，幫客戶拍下美照，除了可以分享給客戶，讓其po在社群媒體外，也可以建立自己的作品集，這種小動作都是在創造客戶體驗的美好，此外她有陣子還學烹飪，所以遇到一些主婦型客戶，就能產生交集，我總說業務要把自己生活過得精彩，因為這樣才會讓客戶覺得你是個專業和有趣兼具的人，這會讓客戶覺得跟你做生意很愉快（但只有愉快沒有專業是不行的），這是提高成交率的一個小技巧。

我喜歡去找她整理頭髮，不僅僅是讓自己變美，每次都能在她身上看到更多讓銷售成功的細膩，對我來說，真是物超所值的消費啊！

＃海邊小鎮的工作日誌