閱讀｜如何讓人說實話

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如何讓人說實話—使他人還來不及對你說謊，就自然說出真話，而且他還會很喜歡你：源自美國FBI全新偵訊取話的技巧

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附錄二 名詞解說

• 懷疑之術
• 範圍推定
• 認知失調
• 好奇心
• 同理心論述（貼心話）
• 錯誤的技能歸屬
• 裝作難以置信
• 話說一半
• 無知之術
• 推定陳述
• 等價交換
• 事實引述
• 說故事
• 第三方觀點
• 地位捧高／貶低之術
• 回聲之術

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📝閱讀心得

此書介紹了十六種套話戰術，而我將其再歸納成七種：

• 斷定預想
• • 推定陳述
  • 錯誤的技能歸屬
  • 事實引述
• 挖坑
• • 話說一半
  • 範圍推定
• 資訊落差
• • 懷疑之術
  • 好奇心
  • 無知之術
  • 裝作難以置信
• 同理心
• • 同理心論述（貼心話）
  • 回聲之術
• 互惠原則
• • 等價交換
• 隱喻
• • 第三方觀點
  • 說故事
• 認知失調
• • 認知失調
  • 地位捧高／貶低之術

「斷定預想」，就是認定預想為真，也就是建構一個有偏見的世界觀觀點，例如：我認定某人是小偷，在這世界觀中，我會直接質問他把偷的東西藏哪了（推定陳述）。又或者我認定中文系就一定很會寫文案（錯誤的技能歸屬）。又或者我認定某些假新聞是真的（事實引述）。

其實這就是偏見、認知偏誤的影響力，一般書籍大部分是講解如何避免偏見、認知偏誤，而既然需避免，代表許多人深受其害，也就是說需要靠理性來破壞其影響力。而套話技術反而是建構一個偏見的、認知偏誤的世界觀來產生影響力。如同看到許多非理性選民的言論，會有想糾正、反駁的衝動，套話技術就是「理性的建構非理性觀點」，來獲取對方的資訊。

「挖坑」，或者請君入甕，這很好理解，話說一半讓別人跳，或者給個範圍讓人選或錨定。

「資訊落差」，我知道的比你多（無論實際情況真假），我就能懷疑你的陳述；我知道的比你少，我就會好奇你的陳述，懷疑、好奇能裝作難以置信、或裝作無知。

「同理心」、「互惠原則」和「隱喻」應該不需贅述。

「認知失調」，就是製造一個引起對方信念或認知的落差，例如：男大當婚，女大當嫁。用不同的價值觀來引發對方的反饋。又或者吹捧或貶損對方引發對方反應。

其實活在自己世界的人，很容易獲得別人的情報，只是他們充耳不聞，且沒有目的性，想想非理性選民，光是幾句抹黑，就能引發許多人長篇大論的解釋，而他們也以解釋就是掩飾故充耳不聞。不過以資訊情報戰的角度，卻能從長篇大論中拼湊出個人資訊。

換句話說，當任何人具有某種意識形態時，也是種套話的狀態，常見關鍵字「就是（推定）」，例如：解釋就是掩飾、支持某黨就是親共、台獨。這模式也符合《烏合之眾》中影響手段的「斷言」，廣義而言可說是NLP中的刪減、扭曲、一般化以向上歸類的作用。反制方式就是透過後設模式還原，或者書中提到的「布萊恩迴圈」：「是」、「不是」、「我不知道」來回答，類似破唱片法。

書中也提到很重要的「套話三明治」：人最容易記得一段對話的開頭和結尾，對於中間談了什麼反而印象沒那麼深刻，所以要將套話階段放在中間。

這本書跟《一開口，就說不》都提到了《神探可倫坡》，簡單來說就是扮豬吃老虎吧，有空找來看看。

另外其他幾本是用DISC人格分類，而這本是用MBTI人格分類，雖然我對人格分類都抱持著大部分是巴納姆效應，而且對目標人格速寫應該是依靠感覺為準，就如同多數人能在三秒內認定對方是不是能交往對象，不過我還是好奇去測了一下：INTJ-A，有機會來研究看看。

最後提一下「地位貶低之術」，也是PUA、煤氣燈操縱中最令人詬病的技術，但其實會發現，受影響者都具備相同人格特質，所以與其說他們亂槍打鳥，不如說他們所尋找的方式會過濾出一種人格特質的人，也就是對自己沒自信、自尊的人，這種人格特質認為地位、肯定、認同需別人授予，這牽扯到自尊的議題，而自愛、自信、自尊、自大、自我、自私、自戀等界線與差異，以後有機會再聊吧。

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