《萬事好商量》

「萬事好商量」這本書，是在教人談判，不單贏就算了，還要皆大歡喜。

看完之後，我想起了一個人，Fei是我在職場遇過最會和人ㄅㄨㄚˇ ㄋㄨㄚˋ(交際)、也最能與人談判的高手。偏偏這兩樣，我都沒有。跟著Fei滿場飛奔的腳步，我常常只有在後面替他提鞋的份。

原本我想，就這樣安安份份，一輩子做個提鞋的丫鬟，也不賴。看他與三教九流，都能使出舌燦蓮花的功夫，其實是一種享受，真正是這本書描述的境界，萬事好商量。

安份幾年過後，我被破格晉升，雖然表面上看起來水到渠成，心裡明白這是Fei對於不思長進的部屬的釜底抽薪之術。我不能再屈於幕後替人提鞋梳妝，得讓自己有出得台前的準備和體面。

首要之務，非開發與爭取新客戶莫屬。既然ㄅㄨㄚˇ ㄋㄨㄚˋ(交際)、談判的技能，無法一夕之間齊備，Fei讓我從相對擅長的比稿開始。那一年，我出面比稿的次數，比正式執案要多出三倍，很快地，我就感到力不從心。

事實上，要我梳理邏輯策略，不是問題；我也懂得利用圖片或影音特效，將比稿包裝得活色生香。因此，比稿的勝率不低，只是常常拿到雞肋般的Case，利潤遠不如客戶當初親口畫下的大餅，執案的lead time總是又趕又急。

眼看別team可以風光慶功，我的團隊只能朝夕窮忙，我百思不得其解，求教於Fei，他一雙鷹眼瞧得我渾身發寒，「你很急嗎？」

我很急嗎？甚麼意思？我當然急啦，全Team這麼多人要吃喝，不趁旺季多撈點大案子，年末只有喝西北風的份。還是我太過白目，這問題問得不是時候？

隔著空蕩的辦公桌，Fei又發話了，「你最大的問題，就是急。還有，太在意。」

???我更懵了？多少次被要求動作快，打鐵趁熱，不要掉以輕心，現在怪我急，又太在意？這哪招？

看我一臉不明白，Fei把桌子一拍，「下次比稿，我帶你去。」

那個客戶，是聞名全台的產業巨擘，光季度比稿，都頗有后宮選秀的排場，我不敢輕忽，又急又在意地摩拳擦掌了好幾週，比稿前一天還徹夜失眠。

結果，比稿的次序，我們被安排在當天的最後一棒。我心裡直呼不妙，前面高手如雲，看來大勢已去。Fei卻一副好整以暇的樣子，「難得多出時間，我們去喝咖啡吧。」

不敢相信！到了這種時候，還喝得下咖啡嗎？Fei不僅氣定神閒喝完一整杯咖啡，還順便叫了兩客鹹甜小點，真的把忙裡偷閒當成Tea Time。

而進了會議間，面對著一屋子沉滯的空氣，客戶的臉個個透露著深淺不一的疲態，Fei用朝陽般的口氣開場，仍舊按著順序，把我準備的內容講完，更特別花了功夫強調我們服務內容的差異化與細膩度。

Fei的表述很精采，我卻靜不下心來，頻頻觀察客戶的表情，換成是我自己來，恐怕會顧念客戶的情緒和專注度，而刻意精簡簡報順序，只講重點。

果然，其中一個客戶不耐煩地出聲打斷，「那，你們整間公司有多少人？我們案子都是不等人的，我們在意的是，你們有沒有夠多的人來支應案源。」

Fei解釋了團隊編制，「兵，在精不在多。案量多我們固然開心，不過，我們在意的是，客戶有沒有把錢花在刀口上。不是每個需求，都值得花這麼多資源與人力去投入。」

我倒抽一口冷氣。這是把案子往外推嗎？真是的，我一邊迅速在腦子裡盤算，如果拿不到這個客戶，後面得靠哪些案量來追平業績。

出了大門口，Fei居然還吹起口哨，我再也忍不住滿腹疑惑，「老闆，你到底想要告訴我甚麼？」

Fei把嘴巴噘得高高的，「所以我說你急啊，你還不承認。比稿，也是一種談判的過程。你缺的不是實力，你缺在『餓嫁』的心，把你自個兒的『時限』，都端到檯面上來了，人家看得清清楚楚，那不就任人宰割了嗎？」

這倒是真的，每次出征，我總比客戶還急著揭曉最後期限，因為害怕執行時間來不及，所以結尾的台詞千篇一律：「要麻煩您們盡快在本周內決定，不然會影響到後續的執案品質和進度。」

客戶好似也掐著這個把柄，會在我的期限前，提出一大堆光怪陸奇的問題，逼迫我先行回答，不然無法下決定；也有的客戶會藉機砍價，因為價格低廉，才能顯示出我的誠意，他們好破例在期限前回覆。

Fei告誡我的，亦是這本書談及「時間」的章節，所要揭示的心理制衡關鍵：「在談判中，最好的策略是不讓對方摸透你的真實期限。『最後期限』也是談判的產物，所以它比大多數人意識到的更有彈性、更靈活，絕對不要盲目遵從最後期限，而是仔細評估逼近期限邊緣、甚至超越界線時會有甚麼好處和壞處。」

回到當年的比稿現場，誰比誰更急呢？實際情況是，雙方都很急。都有迫在眉睫的成果與績效壓力。Fei以從容和鎮定，模糊了我方的真實期限，並巧妙利用不疾不徐的陳述，讓對方率先坦白，案子不等人。

「案子不等人，我也可以不接啊。對於每一個案子，你要上心，但不要過分在意；可以積極，而你一旦飢渴，就會誤事、傷己。」Fei的話，我擱在心裡揣摩了好幾年，逐漸能夠在任何談判桌上，談笑風生，只要不急、就不容易失分。

喔對了，後來那個案子怎麼樣了？我們沒有拿到那個價值連城的案子。

又過了一段時間，客戶主動找上了我們，這次連比稿也不用，因為他們終於明白，能做出場面的人，多如過江之鯽；會經營價值的人，則稀。

保持冷靜與耐心，最終，都會有所回報。