「萬事好商量」這本書,是在教人談判,不單贏就算了,還要皆大歡喜。
看完之後,我想起了一個人,Fei是我在職場遇過最會和人ㄅㄨㄚˇ ㄋㄨㄚˋ(交際)、也最能與人談判的高手。偏偏這兩樣,我都沒有。跟著Fei滿場飛奔的腳步,我常常只有在後面替他提鞋的份。
原本我想,就這樣安安份份,一輩子做個提鞋的丫鬟,也不賴。看他與三教九流,都能使出舌燦蓮花的功夫,其實是一種享受,真正是這本書描述的境界,萬事好商量。
安份幾年過後,我被破格晉升,雖然表面上看起來水到渠成,心裡明白這是Fei對於不思長進的部屬的釜底抽薪之術。我不能再屈於幕後替人提鞋梳妝,得讓自己有出得台前的準備和體面。
首要之務,非開發與爭取新客戶莫屬。既然ㄅㄨㄚˇ ㄋㄨㄚˋ(交際)、談判的技能,無法一夕之間齊備,Fei讓我從相對擅長的比稿開始。那一年,我出面比稿的次數,比正式執案要多出三倍,很快地,我就感到力不從心。
事實上,要我梳理邏輯策略,不是問題;我也懂得利用圖片或影音特效,將比稿包裝得活色生香。因此,比稿的勝率不低,只是常常拿到雞肋般的Case,利潤遠不如客戶當初親口畫下的大餅,執案的lead time總是又趕又急。
眼看別team可以風光慶功,我的團隊只能朝夕窮忙,我百思不得其解,求教於Fei,他一雙鷹眼瞧得我渾身發寒,「你很急嗎?」
我很急嗎?甚麼意思?我當然急啦,全Team這麼多人要吃喝,不趁旺季多撈點大案子,年末只有喝西北風的份。還是我太過白目,這問題問得不是時候?
隔著空蕩的辦公桌,Fei又發話了,「你最大的問題,就是急。還有,太在意。」
???我更懵了?多少次被要求動作快,打鐵趁熱,不要掉以輕心,現在怪我急,又太在意?這哪招?
看我一臉不明白,Fei把桌子一拍,「下次比稿,我帶你去。」
那個客戶,是聞名全台的產業巨擘,光季度比稿,都頗有后宮選秀的排場,我不敢輕忽,又急又在意地摩拳擦掌了好幾週,比稿前一天還徹夜失眠。
結果,比稿的次序,我們被安排在當天的最後一棒。我心裡直呼不妙,前面高手如雲,看來大勢已去。Fei卻一副好整以暇的樣子,「難得多出時間,我們去喝咖啡吧。」
不敢相信!到了這種時候,還喝得下咖啡嗎?Fei不僅氣定神閒喝完一整杯咖啡,還順便叫了兩客鹹甜小點,真的把忙裡偷閒當成Tea Time。
而進了會議間,面對著一屋子沉滯的空氣,客戶的臉個個透露著深淺不一的疲態,Fei用朝陽般的口氣開場,仍舊按著順序,把我準備的內容講完,更特別花了功夫強調我們服務內容的差異化與細膩度。
Fei的表述很精采,我卻靜不下心來,頻頻觀察客戶的表情,換成是我自己來,恐怕會顧念客戶的情緒和專注度,而刻意精簡簡報順序,只講重點。
果然,其中一個客戶不耐煩地出聲打斷,「那,你們整間公司有多少人?我們案子都是不等人的,我們在意的是,你們有沒有夠多的人來支應案源。」
Fei解釋了團隊編制,「兵,在精不在多。案量多我們固然開心,不過,我們在意的是,客戶有沒有把錢花在刀口上。不是每個需求,都值得花這麼多資源與人力去投入。」
我倒抽一口冷氣。這是把案子往外推嗎?真是的,我一邊迅速在腦子裡盤算,如果拿不到這個客戶,後面得靠哪些案量來追平業績。
出了大門口,Fei居然還吹起口哨,我再也忍不住滿腹疑惑,「老闆,你到底想要告訴我甚麼?」
Fei把嘴巴噘得高高的,「所以我說你急啊,你還不承認。比稿,也是一種談判的過程。你缺的不是實力,你缺在『餓嫁』的心,把你自個兒的『時限』,都端到檯面上來了,人家看得清清楚楚,那不就任人宰割了嗎?」
這倒是真的,每次出征,我總比客戶還急著揭曉最後期限,因為害怕執行時間來不及,所以結尾的台詞千篇一律:「要麻煩您們盡快在本周內決定,不然會影響到後續的執案品質和進度。」
客戶好似也掐著這個把柄,會在我的期限前,提出一大堆光怪陸奇的問題,逼迫我先行回答,不然無法下決定;也有的客戶會藉機砍價,因為價格低廉,才能顯示出我的誠意,他們好破例在期限前回覆。
Fei告誡我的,亦是這本書談及「時間」的章節,所要揭示的心理制衡關鍵:「在談判中,最好的策略是不讓對方摸透你的真實期限。『最後期限』也是談判的產物,所以它比大多數人意識到的更有彈性、更靈活,絕對不要盲目遵從最後期限,而是仔細評估逼近期限邊緣、甚至超越界線時會有甚麼好處和壞處。」
回到當年的比稿現場,誰比誰更急呢?實際情況是,雙方都很急。都有迫在眉睫的成果與績效壓力。Fei以從容和鎮定,模糊了我方的真實期限,並巧妙利用不疾不徐的陳述,讓對方率先坦白,案子不等人。
「案子不等人,我也可以不接啊。對於每一個案子,你要上心,但不要過分在意;可以積極,而你一旦飢渴,就會誤事、傷己。」Fei的話,我擱在心裡揣摩了好幾年,逐漸能夠在任何談判桌上,談笑風生,只要不急、就不容易失分。
喔對了,後來那個案子怎麼樣了?我們沒有拿到那個價值連城的案子。
又過了一段時間,客戶主動找上了我們,這次連比稿也不用,因為他們終於明白,能做出場面的人,多如過江之鯽;會經營價值的人,則稀。
保持冷靜與耐心,最終,都會有所回報。