2024年日本最大運動用品展SPORTEC參展報告
細數了一下，發現自己累積了不少在日本參展的經驗。
最開始我們操作的品牌很多個，所以參加 Gift Show 或 Design Tokyo這種品類廣泛的展，一次推廣好幾個品牌。2018年參加Gift Show, 2019年參加 Design Tokyo；後來主要經營的品牌集中在運動用品，2021年第一次參加SPORTEC、2022年因為新冠疫情沒有參加、2023年第二次參加SPORTEC，今年 (2024年) 是第三次參加SPORTEC。
參加了三年，終於開始有一點點點點的人脈、也開始稍微知道參展是在作什麼...(大部分還是靠一些參展時認識的日本前輩指點，不然自己摸索真的要繞很久...)
這篇文章分享今年參展的感想，讓想來日本參展 (尤其是SPORTEC) 的團隊可以參考，也記錄自己的想法，當作以後比較的參考。
備註: 我本身在日本14年了，會講日文，主要的據點在日本，參展的目標主要是開拓日本國內的通路跟提升品牌在業界的認知度。所以跟「據點在台灣」「不會講日文」「主要想找代理商」的團隊比較來，操作上可能不一樣，大家加減參考。還有，上面的圖不是我們的攤位。
這次參展的感想，主要是打破自己幾個過去參展的「迷思」，整理如下：
1. 參展目的是為了要找新客戶？
原本的想法是，SPORTEC每次來看展的人數約3-4萬人，所以可以透過這個展會認識很多新客戶，有新客戶就可以增加訂單、營收。
這次參展完的感想是，大部分成交的生意都是「已經認識」的「潛在客戶」。也就是以前可能有換過名片、發過傳單、或有在網路或社交群組上看過我們的廣告、發文，但是有點猶豫、還沒有真正購買的「潛在客戶」。
很多的潛在客戶是在參加這次SPORTEC、再看到我們的攤位、聽「真人」說明一次後立馬下單。反而真正的「新客戶」、第一次認識品牌的，通常沒有成交。(但可預想見，下次的參展，他們可能會變成「潛在客戶」）
如果用線上銷售的思維來看的話，參展有點像是做「再行銷」(Retargeting)，主要目的是用來「轉單」原先就已經知道產品的消費者。
所以參展的目的 (如果想要有立即的訂單)，主要應該要轉成如何找到這些「潛在客戶」，而不是「找新客戶」。
2. 增加來攤位的人的方式是「好位置」跟「吸睛的設計」?
最開始的幾次參展，常常覺得「位置不夠好，所以來攤位的人流好少」或「攤位設計不夠好，所以大家不想進來看」，然後還有「旁邊攤位的人也太多了吧! 怎麼做到的?」
好一段時間都在想說「下次要早一點報名、這樣才可以搶的到好位置」「下次攤位設計要改這個、改那個，這樣大家會比較想進來攤位」。
後來經過前輩的指點，發現這些雖然都重要，但要增加來攤位的人的方式，很簡單的就是「自己去把人找來」。
後來想想，其實是跟線上銷售的思維有點像。在展會裡找到一個「好位置」跟「吸睛的設計」，就好像自己在商城裡面，要找到一個好的版位分類跟做一個漂亮的商品頁。雖然都很重要，但是沒有自己去引流過來的話，那每天有成千上萬的流量到商城來，也絕對不會有人來看你的商品頁。
後來也漸漸了解，旁邊的攤位雖然位置跟我一樣、設計很像也沒特別漂亮，但會有很多人流，絕對不會是沒有原因。而很常這個原因就在旁邊的攤位有花心思去把人流找來。
這些把人找來的、一般在展會上看不到的「心思」其實對參展的老手來說，應該也都成為了標準流程，包括平常就開始累積客戶名單、展會開始的兩個月前開始發邀請函、一個月前發公關稿、兩個星期前再發提醒通知，一個星期前宣傳到場者的優惠，大家可以作延伸發想。
所以要增加來攤位的人的方式，很直覺，就是自己去把人找來，而不是「找更好的位置」、「設計更漂亮的攤位」。
3. 攤位的設計要有「品牌風格」以加強品牌的識別度?
尤其是想要「作品牌」的團隊，在設計攤位的時候，總會想要把「品牌名稱」跟「品牌的logo」放得很大，然後可能再加一句品牌的願景或品牌的Slogan，深怕大家不記得自己的品牌，記不得的話大家就不會買。
其實參展主要都是「B2B」，看展的人比較大的部分都是企業或個人事業主(SPORTEC的話，就是有很多個人健身教練、或者個人健身房經營者之類的)，看攤位的心態其實都是看攤位提供的產品或服務「有沒有辦法解決自己的問題」或者是「有沒有辦法賺錢」，而不是「攤位有多漂亮」、「品牌有多酷」「對願景有多有共鳴」。
但終究看展的還是人，還是會被視覺觀感給影響，所以也不能說就整個攤位全部黑字白紙，毫無設計。
其實這次參展，也沒有說真正知道了攤位設計的「最佳解」(或者說可能永遠也沒有最佳解)，但多少抓到了平衡。「感覺上」是，如果完全是第一次參展，那Logo名稱等的資訊大概佔攤位的10% (或更少)，把大部分的資訊集中在「解決的問題點」「權威性」「差異化」；如果第二次參展 (而且在日本的知度名有上升)，那品牌資訊可以提升5%。
簡單 Q&A
- 參展SPORTEC 要花多少錢?
報名費約85萬日幣、裝潢約70萬日幣、其他雜費15萬日幣=170萬日幣 (35萬台幣) (這是自己參展，兩個小間的大小)，台灣的團隊也可以參加外貿協會的共同攤位，費用應該便宜很多。 - SPORTEC是什麼時候?
每年的7-8月，攤位大概在4月左右就滿了，建議3月左右就報名。其他相關的準備，也大概是從4月就開始 (攤位設計、邀請名單、人員召募等) - 要在哪報名?
- 官方網站: https://sports-st.com/
- 外貿協會海外參展網站: https://events.taiwantrade.com/ (自行搜尋日本 Sportec)
其它的建議
- 攤位的推廣人員建議找體育學校的學生。可以增加看展者對 (海外) 品牌的信任度 (因為學生是日本人、而且學生通常比較有活力、幫攤位帶氣氛)，體育學校的學生通常也對(運動)產品有一定的了解，說明比較具說服力。
- (如果有的話) 可以邀請過去合作過的網紅來攤位，增加人氣跟曝光度。(需要設計網紅的攤位體驗流程，設計想讓網紅分享的資訊、跟讓他們可以自然想要分享自己的攤位的方式)。
- 跟旁邊攤位的人打招呼、換名片，了解他們的產品或服務，交流參展的感想。例如，還有參加什麼其他的展會、平常是用什麼樣的方式作推廣、銷售的管道是什麼。過去的經驗是可以學到很多平常學不到的東西。
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