[2023年日本SPORTEC參展心得] 台灣運動產品進入日本市場的參考

2023年東京運動用品 SPORTEC

每個企業或團隊，因為規模、擁有的資源(資金/人力/經驗/產品)、成長階段或所在的產業環境不同，讓大家進日本市場的看法或經驗都變的相當不一樣。以下是我們自身經驗所涎生的觀點，非常有可能在未來的某個時間點不適用 (或原本就不適用)，大家可以按自身的狀況評估參考的程度。

最近看了兩本書，一本是「Shoe Dog」(Nike的創辦人Phil Knight講創辦Nike的故事); 另外一本是「Little Black Stretchy Pants」(lululemon的創辦人 Chip Wilson講創辦lululemon的故事)。這兩個品牌目前是運動服飾產品裡市值最高的兩個品牌，兩本書都非常的推薦給想要作零售、電商、運動品牌的人看。(這兩本書的內容，下次另外寫文章整理覺得可以參考的部分)

兩本書裡都提到了一個對我們來說的關鍵字「台灣」。Nike後來把生產外包給台灣的公司；lululemon一度想要收購台灣的企業。「似乎」台灣在運動服飾產品這塊領域/產業裡是歷史悠久、也很有競爭力。

再加上7月的時候去參展了日本東京的SPORTEC運動展示會，所以來分享一下觀察，希望對想進日本市場的團隊有幫助。

SPORTEC的人氣大回升!

進入日本市場的方式分很多派別，如果你選擇的是「找代理商」，那參加當地的展示會是你不能錯過的選項，而以運動/健身相關的產品來說，SPORTEC更是必須參加的展示會之一。

過去在疫情期間的參加人數只能說慘不忍賭，但今年 (2023年7月) 因為疫情完全解封、不用帶口罩，人數有明顯的回升，參照官方提供的數據比2022年增加了34％。

而且除了來商談的通路/零售商之外，因為現場也有舉辦健身比賽，所以也有許多的一般消費者到場 (現場的攤位也可以銷售)，所以對於想要了解自己的產品在日本有沒有需求、或者是作銷售、價格測試，也是非常好的機會。

(大部分來參展的台灣團隊都沒有提供銷售，感覺有點可惜。不曉得是以前試過，覺得沒有成效; 還是資源不夠，沒有辦法支援現場銷售。今年筆者也有參加，有作銷售，業績還算可以；但比起業績，最主要是可以了解消費者願不願意對自己的產品付錢買單、跟消費者對話、了解消費者的痛點或需求）

因為寫到參展，所以順便把幾個心得、跟過去台灣團隊諮詢時，我們給的建議也順便提一下。

參展比較像是在「刷存在感」與「交朋友」

每個團隊的參展經驗不一樣。過去的經驗是，通常參展會收到很多名片 (1天收100張都算少)，但真正會談成生意的 (尤其是第一次參展) 通常是0家。也就是花了20-30萬台幣，最後的回收是0。

但是如果第二年 (或第二季) 再參展，會開始遇到之前也有來參訪過的企業，如果雙方都還記得的話，還可以彼此詢問進度，也開始有一些比較深度的討論、跟最後交易的機會。如果參展更久、更多次，會發現跟認識的人打招呼、了解市場情報、討論額外的合作機會的時間比較多。

所以參展比較像是在刷存在感跟交朋友。(其實跟一般電商是蠻像的，消費者來網站的第一次，就算想買也不會馬上就買，可能觀望一下、再去作個比較，後來可能就忘記了，所以通常會要再行銷宣傳，把消費者拉回來)

如果要增加這個「刷存在感」的效率，建議可以做這些事:

1. 預先建立日文的網站，用日文說明公司、產品特色。
2. 在參展時，主動跟左鄰右舍打招呼、交換名片。
3. 事後把參展的資訊作成新聞稿，在網站上發佈。

「找代理商」還可以透過在台灣國內的群眾募資

其實參展還是相當花錢，SPORTEC的報名費用約30-40萬日幣(最小的空間)，如果要有稍微自己風格的裝潢要再花30-40萬日幣，飛到日本的機票加住宿3-4天、在當地找翻譯等也要再花4-5萬台幣，最經濟的狀況加起來也要個20-30萬台幣。

有什麼其他方式可以找日本代理商的嗎? 答案是「群眾募資」，而且不是在日本，而是在台灣上架「群眾募資」(例如嘖嘖)，相信會有不少的代理商直接上門接洽。雖然說代理商的品質不會有直接到日本參展的好，但豈碼是一個選項。(如果團隊的資源有限的話，進入日本市場的早期，會有很多「雖然一點都不好，但也還是需要做看看」的嘗試)

經過了疫情的洗禮 (因為疫情期間，沒辦法出國參展)，台灣的群眾募資平台已經變成了日本代理商尋找海外產品的管道之一，就算現在疫情已經結束，還是有很多的代理商透過平台來聯繫。

所以可以嘗試先在台灣上架群眾募資，再從來聯繫的代理商裡面收集資訊，甚至是找合作的機會。

如果不是要找代理商，可以改參展當地的活動

過去因為協助台灣團隊在日本開拓市場，所以也都會在日本參加像是SPORTEC的展。但是後來發現，某種程度我們自己就是代理商，我們比較想接觸日本的「通路」，而不是找「代理商」。

所以後來轉向參加日本當地的活動，目前來說，覺得這個嘗試是值得的。這些日本當地的活動，舉例像是「訓練教練的講座」、「健身/健美比賽」、「健身房的快閃銷售」、「運動協會的聯合參展」。覺得值得的原因是這些參加的費用比SPORTEC低很多，大概是1/5-1/10；第二是，可以更鎖定客群、針對這些客群作更直接的交流、以及長期累積品牌的知名度。

只是這可能需要一些日本在地團隊的協助 (如何用有限資源建立日本當地的團隊，之後有機會分享。) 一旦建立了在地團隊，直接接觸通路，原本參展的錢可以拿來作更有效率的運動。

最後，過去寫過一些關於日本展示會的文章，大家可以加減參考。
日本參展的建議事項 (2021年版)
2021年日本產品展示會整理

還有就是一些參展的大小事，如果會日文的話，可以看一下這本書
顧客は展示会で見つけなさい-確実に集客・商談を増やす48の法則