創業必看的課程：Y Combinator 的《如何得到你的第一批客戶》

本文翻譯自矽谷第一加速器 Y Combinator 的創業學校系列影片《如何了解用戶》，影片來自 How to Get Your First Customers | Startup School。

前言

你好，我叫 Gustav，是 Y Combinator 的一位合夥人。今天，我要討論如何從與用戶交談過渡到獲得您的第一批客戶。

以下是我今天計劃討論的內容：

1. 「做無法規模化的事情」意味著什麼？為什麼這種心態在您公司當前的階段如此重要？
2. 如何進行銷售。我將解釋為什麼創始人應該在最初親自從事銷售工作，然後我們會探討一些關於銷售漏斗的資訊。
3. 為什麼為您的產品收費如此重要？
4. 最後，我們將學習如何從您的目標開始逆向規劃，並了解為什麼這很重要。

我希望您已經閱讀了相關的文章或論文。

做無法規模化的事情

關於新創公司早期階段，最重要的一篇文章是 Paul Graham 的「做無法規模化的事情」。Paul 是 Y Combinator 的聯合創始人，他在這篇文章中分享了 Airbnb 創立初期的故事。Airbnb 或許是最好的例子，展示了一家成功的 YC 公司如何以這種方式起步。許多從未在新創公司或早期企業工作過的創始人誤以為，只要有一個好產品，成長就會自然而然地發生。事實並非如此。實際上，一個好產品很少是在孤立中打造的，而是與您的客戶共同完善的。因此，當您將它展示給第一批客戶時，它可能並不完美。

換句話說：新創公司不會自己起飛。它們之所以能起飛，是因為創始人讓它們起飛。您必須親自招募您的客戶。僅僅在廣告網路上按一下按鈕是不夠的。這可能讓人感到不適，但創始人們常常想方設法避免這麼做。最常見的方式是相信只要寫更多程式碼，或在您的機器、機器人或其他正在構建的東西上投入更多精力，就能吸引人們。我在 YC 的經驗告訴我，這實際上行不通。

那麼，為什麼我要現在談論這個？學習銷售的技巧只是學習的一個方面。最重要的是意識到這一切取決於您。不僅僅是理論上知道如何銷售，而是要真正去做，並且真心渴望成功。

另一個很好的視覺化工具是所謂的「新創公司曲線」。這最初由 YC 創始人計劃繪製，後來由 Trevor Blackwell 標註。您可能之前見過這個曲線。大多數公司都經歷過類似的過程，這有點像新創公司的時間軸。流程如下：首先，您推出產品。如今，大多數公司不再在 TechCrunch 上發布，而是選擇在 Product Hunt、Hacker News 或其他網路平台。您從發布中獲得的熱度最終會消退，因為早期採用者在尋找新鮮事物。如果您沒有立即且高的留存率（對於您正在打造的產品，沒有人會有），那麼您將進入「悲傷的低谷 Trough of Sorrow」。這個階段可能持續很長時間，許多公司在此期間倒下，因為他們放棄了，沒有迅速測試新事物。

一些新創公司確實行動迅速，發布了產品的新改進。他們傾聽用戶的意見，並進行改良。許多公司仍然無法更進一步，成為「無能崩潰 Crash of Ineptitude」的受害者。那些堅持不懈、不放棄的創始人，才能經歷「虛假希望的波動 Wiggles of False Hope」，最終抵達「產品市場契合 Product-Market Fit」的成功彼岸。

我們從新創公司曲線中學到的是，在新創公司的早期，每一刻都是創始人決定成功與否的關鍵。如果您處在錯誤的市場，創始人需要轉向新的市場。如果您不知道如何銷售，創始人就要去學習。所以，您必須真心渴望成功，否則這一切都不會奏效。

創始人應該學習如何做銷售

好了，讓我們談談銷售以及如何進行銷售。首先，創始人應該學習如何做銷售。您需要了解如何銷售，因為這涉及了解您的客戶。與客戶交談和銷售實際上是同一枚硬幣的兩面。出於同樣的原因，創始人無法確定要構建什麼（因為他們不明白問題所在），除非您了解您的客戶，否則您不知道如何銷售。

其次，學習如何銷售實際上讓您對新創公司的命運擁有完全的掌控。就像您無法外包工程一樣，銷售必須成為創始人 DNA 的一部分。有時，您必須親自學習。因此，在您自己掌握銷售技巧之前，不應該聘請銷售團隊。只有這樣，您才會知道優秀的銷售應該是什麼樣子。您也無法在缺乏練習的情況下做好銷售，並且如果您沒有努力嘗試銷售，就無法知道產品是否存在問題。

如果您不知道如何銷售，別擔心，您可以學習！這可能是新創公司中最容易學習的工作。如果您了解自己正在解決的問題，對產品瞭若指掌，並熟悉市場，那麼在客戶眼中，您就是專家。他們會想聽聽您的觀點。最後，對解決客戶問題的熱情真的具有感染力。如果您真心熱愛解決這個問題，他們會感受到。

如果您不相信我，以下是一些創始人親自承擔銷售工作並取得卓越成果的例子：來自 DoorDash 的 Tony、Front 的 Mathilde、Plangrid 的 Tracy 以及 Steve Jobs。

讓我們直接看一個例子。這些是 Brex 的創始人 Pedro 和 Henrique。當 Brex 在 2017 年冬季參加 YC 時，他們直接從 YC 的同批次公司中招募了前 10 個客戶。在 YC，您有與其他新創公司——也就是潛在客戶——共處的優勢。Brex 的創始人思考他們能為其他新創公司打造的最小可用產品應該是什麼樣子，然後直接去簽約這些客戶。第一個版本非常簡單，客戶只有一張虛擬信用卡，Henrique 親自為每一位客戶進行了上線。

當然，他們本可以等到擁有完整的產品、網站、移動應用等，但他們決定在手頭有真正有用的東西時就開始行動。這是他們的第一張實體卡的樣子。這是在他們擁有這張卡之前；當時他們只有一張虛擬卡。Brex 聯繫了他們的 YC 同期公司和其他 YC 公司，以下是他們發送的電子郵件。我只讀一小段：「嘿，大家好，我們正在為 2017 年冬季批次的朋友開放我們的測試版，有 10 個測試用戶名額。」10 個名額……這聽起來名額有限，所以我應該趕快行動。「Brex 是一張專注於科技公司的企業信用卡。」那就是我，太棒了！他們實際上是在直接向客戶撰寫電子郵件。「我們不需要個人擔保。它可以為剛剛起步的新創公司提供承保。」這就是他們的價值主張。大多數其他 Brex 的替代方案都不具備這一點。「那麼它的費用是多少？免費的。商家為我們付費，所以沒有年費。」這似乎是不費吹灰之力。我會說這封電子郵件可能有點過長，但它確實奏效了。

銷售漏斗

現在，我們來討論如何撰寫一封出色的銷售電子郵件。