創業必看的課程：Y Combinator 的《如何得到並評估創業點子？》

本文翻譯自矽谷第一加速器 Y Combinator 的創業學校系列影片《如何得到並評估創業點子？》，影片來自 How to Get and Evaluate Startup Ideas | Startup School。

前言

創業點子來源與成功經驗的啟示

這次分享的建議來自於多個來源。首先，我分析了 YC 估值前 100 名的公司，探究他們是如何找到創業點子的，因此，我從這些價值數十億美元的公司如何誕生的量化數據開始。這些建議還源自於 Paul Graham 的一篇經典文章《How to Get Startup Ideas》，我強烈推薦大家閱讀。此外，這些經驗來自於多年間幫助 YC 企業在過程中調整方向，以及總結出哪些建議能幫助他們找到新的好點子。最後，這些建議也來自於我們在閱讀數千份被拒的 YC 申請時所發現的，那些讓優秀創業者誕生出錯誤點子的常見問題。我希望幫助大家避免這些問題。

四個常見的創業想法錯誤

這次演講分為三個部分。首先，我會介紹創始人在創業點子上最常犯的錯誤。接著，我會談論如何判斷你的點子是否足夠好，最後再討論如何產生新的點子。

最常見的錯誤就是開發一個無法解決使用者實際需求的產品。通常，你可以清楚地描述你想解決的問題，但當你真正去和使用者交流時，你會發現這個問題並不是他們真正關心的。我們稱這種情況為「尋找問題的解決方案」(Solution in Search of a Problem，簡稱 SISP)。

讓我們來看一個例子。許多創始人的思考過程是這樣的：「嗯，AI 很酷，我能把 AI 用在哪裡呢？」然後他們開始尋找可以用 AI 解決的問題。這就是典型的「尋找問題的解決方案」。這種方式的危險之處在於，你可能確實找到一個問題，但它僅僅是表面上看似合理的問題——實際上是一個人們不太關心的假問題，而非真正的重要問題。如果人們不關心這個問題，他們也不會對你的解決方案感興趣。

所以，與其尋找解決方案，不如先深入理解問題。找到創業點子的最佳方式是從一個重要的問題入手。不過，有些創始人會因此誤解，以為應該解決一些巨大的社會問題，比如全球貧困等。這些確實是重要的問題，但它們過於抽象，難以成為好的創業起點。你需要的是一個更具體且創業能夠解決的問題。

另一個常見錯誤是陷入我們所稱的柏油坑點子（tarpit ideas）。這些點子通常是那些看起來很簡單，卻長期無法成功的創業構想。多年來，每批申請 YC 的創始人中，都有人提到這類點子，但當他們開始執行時，卻發現進展緩慢，最終陷入困境。

柏油坑點子的問題在於，它們往往圍繞著一個普遍存在的問題，很多潛在創始人都會遇到，看起來似乎可以輕鬆解決。但事實上，這些問題背後有深層次的結構性困難，這就是為什麼多年來沒有人成功解決它們。這類點子吸引人的地方在於它們看似簡單，但實際上卻極具挑戰性，讓許多創始人浪費了大量時間和精力。

舉個具體的例子：這是一個非常常見的柏油坑點子，20 年來許多 YC 申請者都提出過這個點子。典型的想法是：「每當我在星期五或星期六晚上安排與朋友見面時，總是很麻煩。我們在不同的聊天群組裡討論見面計劃，這過程太低效了。我要做一個應用程式來讓這個過程更高效。」然而，事實證明，這個想法背後有著深層次的困難，這就是為什麼過去 20 年來，沒有人成功將其實現。你可以理解為什麼這個點子那麼吸引人：因為幾乎每個人都曾遇到過這個問題，而且解決方案看起來非常簡單。然而，焦油坑點子的一個特點是，它們不一定是不可能實現的。或許某一天真的會有人能成功打造出這個「與朋友見面的應用」。更準確地說，這些點子是那些看似簡單但實際上非常困難的想法。

如果你想嘗試這樣的點子，我的建議是：首先，先用 Google 搜索一下。令人驚訝的是，許多創始人甚至不會先去查查這個點子是否已經被人嘗試過。你應該找出過去做過這個點子的人，並且如果可能，與他們交流，了解為什麼這個問題至今未能解決。

下一個錯誤很簡單。許多創始人會直接跳入他們想到的第一個點子，而不去仔細考慮這個點子是否真的適合作為一個商業項目。但更危險的是那些處在光譜另一端的創始人，他們等待著一個完美的創業點子。然而，完美的點子是不存在的，所以這些人最終從未真正開始創業。

因此，你應該找到一個平衡點，而不是選擇你想到的第一個點子，也不是等待完美點子。Paul Graham 說過，你應該把你的點子當作一個好的起點。沒有哪個創業點子是完美的，無論你從什麼開始，它最終都可能會有所改變。所以，你只需要一個初始點子，它足夠有趣，能夠在未來朝著正確的方向演變。

十個評估創業點子的關鍵問題

現在假設你已經有了一個創業點子，並且想要判斷它是否可行。我將提供一個框架，這個框架包括了評估任何創業點子的十個關鍵問題。

1. 你是否具備創始人與市場的契合度？

如果我必須選擇一個最重要的標準，那大概就是這個了。我所說的創始人與市場契合度，是指你和你的團隊是否是執行這個點子的最佳選擇。PlanGrid 就是一個很好的例子。PlanGrid 開發了一款用於查看建築藍圖的 iPad 應用，而其創始人 Tracy 和 Ralph 具備了絕佳的市場契合度。Tracy 曾在建築行業工作，對建築行業有深刻的理解，而 Ralph 則是優秀的開發者，非常適合開發這款應用。如果你要設計一個創立 PlanGrid 的理想團隊，那麼你心目中的團隊可能就是這樣的，這就是良好創始人與市場契合度的典型案例。由於創始人與市場契合度至關重要，我建議你在尋找創業點子時重新思考這個過程。大多數人尋找創業點子時，會試圖在抽象層面上找到一個好點子。相反，我認為，這個過程應該是為你的團隊找到合適點子的過程。如果一個點子對別人來說很好，但不適合你的團隊，那麼它對你也沒什麼價值。因此，你應該專注於那些你和你的團隊能夠真正出色執行的點子。

2. 市場規模有多大？

毫無疑問，你需要一個規模龐大的市場，對於初創公司來說，這通常意味著一個價值十億美元的市場。但事實上，還有一點較為隱蔽的觀察是，對於創業公司來說，有兩種市場是值得關注的：一種是當前已經規模龐大的市場，另一種是雖然目前規模較小但增長迅速的市場。Coinbase 就是第二種類型市場的一個例子。當 Coinbase 在 2012 年創立時，比特幣交易市場的規模非常小，但即便在那時候，已有跡象顯示，如果比特幣能按照人們的期望取得成功，那麼這個市場最終會成為一個價值數十億美元的市場。

3. 這個問題有多迫切？

創始人最常犯的錯誤是選擇一個實際上並不構成真正挑戰的問題，或者一個人們不夠在意的問題。以下是一個相反的例子，展示了一個典型的好問題：Brex。Brex 於 2017 年冬季創立，為初創公司提供信用卡服務。在 Brex 出現之前，如果 YC 的初創公司想要申請公司信用卡，幾乎無法成功，因為沒有任何銀行願意為初創公司提供信用卡。這就是一個典型的好問題：當你的解決方案的唯一替代品是「什麼都沒有」時，那就說明你找到了真正需要解決的問題。

4. 你有競爭對手嗎？

大多數創始人認為有競爭對手是不利的，但事實恰恰相反。大多數成功的創業點子都有競爭對手。不過，如果你面對的是根深蒂固的競爭對手，通常需要一個全新的見解來脫穎而出。

5. 你自己是否真的想要這個產品？

你是否認識一些人，他們真的想要這個產品？令人驚訝的是，許多人在創辦公司時，這兩個問題的答案都是否。如果是這樣的話，你確實需要擔心，可能沒有人真正需要這個產品，所以一定要去和潛在用戶交流。

6. 這個需求是最近才變得可能或必要的嗎？

世界上是否有什麼新的變化？例如技術進步、監管變革或新問題的出現，這些通常是創造新機會的來源。Checkr 就是一個很好的例子。這家公司通過 API 提供背景檢查服務。大致情況是這樣的：隨著像 DoorDash、Instacart 和 Uber 這類外送服務的迅速興起，他們需要大規模地招聘外送員和工人，並對這些人進行背景檢查。儘管當時已有一些大型背景檢查公司，但它們並不適合這種全新的需求場景。而這正是世界發生變化並創造新機會的典型例子。

7. 你的點子有類似的參考範例嗎？

參考範例是一家與你的創業公司做類似事情的大公司，但並非直接競爭對手。一個很好的例子是 Rappi 這家公司，它在拉丁美洲提供外賣服務。當 Rappi 剛開始時，其他地區已有像 DoorDash 這樣的外賣公司取得了很大成功，但這種模式在拉丁美洲還沒有流行起來。因此，DoorDash 成為了 Rappi 的一個很好的參考範例，證明了在拉丁美洲開展外賣業務的點子可能會行得通。

8. 這是一個你願意投入多年精力的點子嗎？

這是一個比較棘手的問題。如果你的答案是肯定的，這當然是個好兆頭，但很多時候並非如此。許多創業點子隨著時間的推移，隨著其開始運作，逐漸讓創始人感到興趣。接下來我會討論到，許多最成功的創業點子其實來自一些乏味的領域，比如稅務會計軟體。很少有人一開始就對稅務會計軟體充滿熱情，但它可能是一個不錯的商業機會。如果你能成功經營這樣的業務，隨著時間的推移，你也會逐漸對它產生熱情。

9. 這是一個能規模化的業務嗎？

如果你在開發純軟體，那答案是肯定的，因為軟體可以無限規模化，你可以直接勾選這一項。然而，創始人最常遇到挑戰的地方是服務型業務，比如代理機構或開發公司——任何需要高技能人力來為客戶提供服務的業務，通常在規模化的過程中會面臨更多困難。

10. 這是一個好的創業領域嗎？

首先，我需要解釋什麼是「創業領域」。這個概念來自我的同事 Dalton，你會在後續的課程中聽到他的介紹。創業領域指的是從某個具體創業想法延伸出來的一個範疇——它涵蓋了一系列相關的創業想法，比如醫院軟體、基礎設施監控工具，或外賣服務。關鍵在於：在過去 10 年中，不同創業領域的成功率差異非常大。

如果你創立的是一家從事金融科技基礎設施或企業垂直 SaaS 的公司，那麼你的公司成為十億美元企業的機率高得驚人。相較之下，如果你進入的是消費性硬體、社交網路或廣告技術這些領域，成功的可能性就低得多了。儘管這些領域的熱度會隨時間變化，我無法保證這種趨勢會持續不變，但選擇一個好的創業領域依然非常重要。好的創業領域通常在新創業想法中具有較高的成功率，並且與創始人和市場的契合度較高。這樣，即使你的初始想法不夠完美，你也可以轉向其他相關的有潛力的想法。

三個表面看起來壞但其實好的創業點子

在談論如何產生創業點子之前，我有一個重要的話題要提及。以下三類創業點子看似不佳，但實際上正因如此，才使它們變得更具潛力。原因在於，大多數創始人會避開這些點子，從而讓更具智慧的創始人有機會去抓住它們。這三類點子是：很難啟動的點子、無聊的點子，以及已經有競業的點子。

1. 很難啟動的點子

Paul Graham 寫了一篇出色的文章，名為《Schlep Blindness》，我強烈推薦大家閱讀。Paul 討論的案例是 Stripe。大家都知道 Stripe——它讓網站整合信用卡支付變得非常簡單。而有趣的是，當 Stripe 問世時，已有成千上萬的開發者意識到這是一個需要解決的問題。他們曾試圖在自己網站上整合信用卡支付，但發現現有的方案非常糟糕。然而，令人驚訝的是，沒有一個人去嘗試創建 Stripe。這引發了一個有趣的問題：為什麼當這麼多人清楚這個問題存在時，卻沒有人去解決它呢？

原因在於，創建 Stripe 需要克服一些看似非常困難的挑戰。你必須與銀行達成特殊協議，還要深入了解信用卡基礎設施的細節。這些挑戰看起來如此困難，以至於嚇退了其他本可能創辦 Stripe 的人，從而讓 Stripe 的創始人抓住了這個價值近千億美元的巨大機會。

2. 無聊的點子

有一個很好的例子是 Gusto，他們開發了薪資軟體。薪資軟體聽起來確實很無聊，不是嗎？但問題在於，儘管很多人都知道薪資軟體不好用，但因為這個問題過於無聊，沒有人去嘗試解決它，直到 Gusto 的創始人出現。而事實是，由於大多數創始人會避開這種點子，像薪資軟體這樣的無聊點子反而比那些有趣的點子成功率要高得多，比如找餐廳的應用程式或找下一首歌聽的應用程式之類的。有趣的點子很快就會被挑走，而無聊的點子則往往被長時間忽視。你可能會想：「Jared，為什麼我要選擇一個無聊的點子？那聽起來很乏味啊。」

但事實是，即使你選了一個一開始聽起來很有趣的點子，你創業的日常工作其實並不會有太大不同。無論如何，你大多時間都在寫程式碼、修復漏洞、與使用者交流，基本上都是這些事情。所以，我認為，當最初的興奮感消退，經過 6 到 12 個月後，你專注於執行並使點子落地時，最初點子的吸引力其實與你是否真正享受這個過程關聯不大，甚至幾乎沒有關聯。

3. 已經有競業的點子

創始人往往會錯誤地避開有現有競爭者的市場。乍看之下，大多數好的創業點子似乎不應該有競爭者，但事實上，幾乎所有成功的創業點子都有現有競爭者。當創始人進入沒有競爭者的領域時，他們經常會發現，這裡之所以沒有競爭者，是因為這個產品根本沒有市場需求。理想的情況是，市場上已有競爭者存在，但你發現了他們忽略的痛點，或者他們的產品有明顯的缺陷。一個經典的例子是 Dropbox。當 Dropbox 推出時，市場上已有大約 20 家提供雲端文件存儲的公司。Dropbox 是這個領域裡第 20 家進入市場的公司。你可能會以為這樣的市場競爭過於激烈，不值得進入。

然而，如果你對創業有敏銳的洞察力，你會發現這其實是一個很好的市場機會。儘管有 20 家競爭者，但大多數人並不使用它們的產品，這表明市場上存在一個尚未解決的問題。Dropbox 的創始人 Drew 發現了一個關鍵的問題：所有競爭者的用戶介面（UI）都非常糟糕，而糟糕的原因在於，當時這些服務都要求用戶登錄網站，然後手動一個一個地上傳文件，這個過程非常繁瑣。Drew 的技術洞察是，通過直接與操作系統整合，他可以實現自動同步文件，讓用戶不需要做任何手動操作。這是一個顯著提升使用便利性的創新，而這正是 Dropbox 成功的關鍵所在。

如何產生創業點子

接下來，我們來討論如何找到創業點子。雖然你可以主動去構思創業點子，稍後我也會提到一些具體的方法，但事實上，這並不是最有效的途徑。最好的創業點子往往是自然而然浮現的。如果你看看 YC 排名前 100 的公司，其中至少有 70% 的創業點子是自然產生的，而不是刻意去想出來的。當人們刻意去構思創業點子時，往往容易陷入「柏油坑點子」的陷阱，這些點子可能並不具備成功的潛力。而自然而然浮現的創業點子則往往更有潛力取得成功。

所以，如果你目前還沒有立即創業的打算，但希望將來能夠自然地產生一些創業點子，這裡有三個方法可以幫助你鋪平道路。這些方法是為未來的成功打下基礎的長期策略。如果你正在某個領域的前沿工作，那麼在這個領域中你很可能會發現潛在的創業機會。要做到這一點，一個很好的方式就是加入一家創業公司。Harge 在上週的演講中提到，當你在創業公司工作時，你會成為該領域的專家，這將幫助你更容易識別好的創業點子。

最後，如果你是一名程式設計師，一個不錯的方式是去開發一些你感興趣的項目，即使這些項目最初並不明顯是商業點子。有時候，這些項目隨著時間推移會演變成創業點子。Repl.it 就是一個很好的例子。最初，Repl.it 只是 Amjad 出於個人興趣而開發的項目，但隨著時間的推移，它逐漸演變成一個有潛力的創業點子。

七個創造創業點子的技巧

好的，但如果你現在就想生成創業點子，我將介紹七種方法來幫助你做到這一點。這些方法是按照最有可能產生好點子的順序排列的，所以建議你從前幾個方法開始嘗試。

1. 從你的團隊擅長的領域入手，尋找能夠發揮你們專業知識的創業點子

這種方法之所以有效，是因為通過這種方式產生的點子通常具有自動的創始人與市場契合度。這幾乎是一種生成適合你團隊的點子的「捷徑」。Rezi 的例子就是一個很好的說明。Rezi 是一家專注於出租公寓的公司，類似於 Opendoor。在創辦 Rezi 之前，創始人們在房地產和債務融資領域積累了豐富的經驗，他們對這些領域非常熟悉。當他們進入 YC 時，他們花了一個月的時間尋找創業點子。他們的聰明之處在於，僅在房地產和金融科技交匯的點子領域中尋找創意。這是一個非常明智的策略，因為這個領域產生了許多十億美元的公司，而 Rezi 創始人正是這方面的專家。因此，他們很快就找到了 Rezi 這個極具潛力且與他們專業高度契合的創業點子。

所以，如果你擁有像 Rezi 創始人那樣的專業背景，那麼你應該從你擅長的領域中尋找創業點子。令人驚訝的是，許多創業公司在申請 YC 時，創始人明明在某個領域非常有專業背景，但卻選擇了一個與自己專業無關的點子。然而，如果你是一位年輕創始人，還沒有機會在某個領域內積累深厚的專業知識，這種方法可能不太適合你。我們來談談其他方法。

2. 從你親身經歷的問題開始，特別是那些你因為處於特殊位置才能發現的問題

Vetco 是一個專為獸醫提供用品訂購的網站，你可以把它想像成獸醫版的 Amazon.com。Vetco 的創業故事相當簡單：創始人是兩兄弟，他們的父親是一名獸醫。在成長過程中，他們發現父親訂購用品的方式非常過時——需要通過電話向供應商下單，使用 1-800 這樣的號碼，這種方式顯得非常繁瑣。顯而易見的是，可以建立一個類似 Amazon.com 的網站來解決這個問題。我非常喜歡 Vetco 的故事，因為它完美地展示了一個絕佳的創業機會應該具備的特質。成千上萬的獸醫都知道這是個問題，也覺得沒有一個簡單的網站來訂購用品非常煩人。但問題是，獸醫很少去創辦科技公司。而在矽谷，許多程式設計師卻在焦頭爛額地處理 CISPs 和焦油坑點子，完全沒有意識到這裡有一個極具潛力的實際問題等待解決。正因為如此，當 Vetco 的創始人開始行動時，他們幾乎沒有競爭對手，這個極具價值的點子就這樣被擱置了多年。

所以，如果你想運用前兩個方法來尋找創業點子，這裡有一些具體的建議。我經常把這些建議提供給那些在 YC 進行轉型並尋找新點子的創始人。具體做法是：對於團隊中的每一位成員，回顧你曾經做過的每一份工作、實習以及其他生活經歷，深入思考這些經歷。你遇到過哪些問題？你學到了哪些別人可能不知道的知識？你因為處於特殊位置才能發現的問題或機會有哪些？這些都是尋找創業點子的最佳起點。

3. 思考那些你個人希望存在的事物

這是一個非常經典的方法，也是非常常見的建議。DoorDash 是這方面的一個很好例子。DoorDash 的創始人當時還是斯坦福大學的本科生，他們非常希望能夠方便地從當地餐廳訂購食物，並送到宿舍。而在 DoorDash 出現之前，這種服務是不存在的，於是他們創立了 DoorDash。這種方法非常有效，但也具有一定的風險，因為它可能會導致進入柏油坑點子的陷阱。因此，如果你選擇這種方法來尋找創業點子，你需要停下來仔細思考一下：是否有某些原因導致這個需求至今尚未被滿足？

4. 尋找世界上最近發生的變化，這些變化可能帶來新的機會

一個很好的例子就是 COVID-19 疫情。疫情爆發後，改變了我們的日常生活，許多創始人意識到，這些變化為新公司的誕生帶來了機會，並催生了一些非常成功的創業公司。其中之一是 Gather Town，這家公司創造了一種有趣且創新的線上聚會方式。Gather Town 的創始人最初在做的是另一個點子，但進展不佳。當疫情爆發時，他們果斷轉向了這個新方向，因為他們看到了疫情引發的行為變化帶來了大量新的機會。

5. 觀察最近成功的公司，並尋找基於它們的新創意變種

Nuvocargo 是一個很好的例子，展示了如何通過系統性思考來找到優秀的創業點子，這也是我之前提到的難以實現的事情。Nuvocargo 基本上是拉丁美洲版的 Flexport——他們幫助美國公司從墨西哥進口商品。Nuvocargo 的故事是這樣的：創始人 Deepak 最初在 YC 進行的是另一個創業點子，但他很快意識到那個點子行不通，於是他開始有策略地搜尋更好的創業點子。他選擇 Nuvocargo 是基於詳細的分析：他選擇這個點子，是因為這是一個巨大的市場，並且像 Flexport 這樣的成功公司為他提供了良好的參考依據。儘管他在進出口領域沒有深厚的專業背景，但他擁有一些有助於業務啟動的聯繫網絡，並且他認為自己能夠出色地管理這類需要高度運營能力的業務。這一選擇最終非常成功——Nuvocargo 現在發展得非常好。

6. 與人交談，直接詢問他們面臨的問題

這種方法可以奏效，但它的挑戰在於，這需要你具備非常出色的溝通和分析技能。如果你想嘗試這種方法，我建議你首先選擇一個你感興趣且有潛力的行業，然後與這個行業中的人們交流。我還建議你不僅與潛在客戶交談，還要與該領域內的公司創始人交流，了解他們成功的經驗以及行業內尚未被解決的挑戰。成功使用這種方法的一個例子是 AtoB。AtoB 的創始人面臨許多創業者常遇到的困境，即年輕且缺乏特定領域的專業知識，但他們非常想創業，並且希望創業的點子具有真正的潛力。他們找到 AtoB 的創業點子的過程非常系統化，因此我會為你詳細介紹他們的做法。

AtoB 提供的是燃料卡，如果你沒聽說過燃料卡，它其實是一種專為卡車司機設計的特殊信用卡。當 AtoB 的創始人進入 YC 時，他們進行了業務轉型，並花了整個 YC 期間尋找新的創業點子。以下是他們的具體做法。首先，他們選擇了一個行業，這個行業主要是為卡車運輸行業提供軟體解決方案。儘管他們對卡車行業並不是專家，但他們認為這是一個未來充滿潛力的領域，值得去挖掘創業機會。卡車行業是一個巨大市場，但尚未被創業公司和軟體徹底顛覆，因此他們相信這裡存在一些未被解決的問題。然而，他們對卡車行業了解有限，並不知道具體問題在哪裡。所以他們決定讓自己成為這個行業的專家。他們實際上開車前往卡車停車站，這些是卡車司機聚集的地方，並直接與司機交談，詢問他們面臨的問題。他們還與多位卡車行業的創業者交流，了解那些值得解決的問題。基本上，他們會與任何了解卡車行業並願意分享經驗的人交談。通過這些交流，他們逐步繪製出這個行業的心智圖，辨別出潛在的好點子和不太值得追求的點子。在經過多次篩選後，他們最終選擇了燃料卡作為創業方向。

我非常喜歡 AtoB 的例子，因為 AtoB 是 YC 近年來最有前途的新創點子之一。AtoB 現在已經成為行業領先者，而他們找到這個點子的方式，任何人都可以效仿。大多數創業者不願這樣做，因為這看起來工作量太大。但如果你願意付出這些努力，這將是一個找到創業點子的絕佳方式。

7. 尋找那些明顯存在問題的大型產業

任何明顯存在問題的大型產業，通常都處於顛覆的最佳時機。最後，我有一個額外的建議，那就是尋找一位已經有創業點子的聯合創始人。事實上，現在在 Startup School 的聯合創始人配對平台上，有許多人已經有了創業點子，並且正在尋找合作夥伴。因此，如果你現在既沒有聯合創始人，也沒有創業點子，這可能是你同時解決這兩個問題的捷徑。

結論

最後，我想留給大家的一個重點是，判斷一個創業點子是否可行往往是非常困難的。因此，儘管我希望今天分享的概念能對你有所幫助，但通常唯一能真正確定你的創業點子是否可行的方法，就是直接啟動它並看看結果。所以，如果你現在有了一個創業點子，但仍然在猶豫它是否真的值得去做，我的建議就是直接啟動它，看看會發生什麼。