為什麼客戶明明有需求，最後卻封鎖你？揭秘 Top Sales 的「零壓力接觸」心法
很多業務不是輸在產品，而是輸在「每一次聯絡，都讓客戶更想封鎖」。
如果你也遇過這種情況：客戶明明來問過，後來卻變冷，甚至一提到成交就消失......那你一定要把這篇看完。
這篇文章，我會用「四個錯誤」加上「三個做法」，讓你把接觸從打擾，變成期待。
今天我在 Threads 上看到一則貼文，有一個客人在抱怨他的賣車業務一直煩他。明明就已經說不需要了，但業務還是一直叫他買。
看完之後我有幾個想法，想跟大家分享。
其實這件事情，如果針對業務來說，我們有更好的做法，也有絕對不能犯的錯誤。最後的解決辦法是什麼，我都會一併在底下的文章給大家。
看完這篇你會得到三個收穫：
- 怎麼聯絡客戶不討厭
- 怎麼推進成交不反感
- 怎麼養熟關係不打擾
「客戶拒絕的，往往不是產品，而是你的接觸方式。」
業務絕對不能犯的四大錯誤
這四個錯誤很常見，而且越是急著成交的人，越容易踩雷。
錯誤一：「永遠不要告訴客戶你缺業績」
因為你缺業績，是你個人的問題，並不是客戶的問題。不要把你的問題放在客戶身上。這一點對客戶來說，是不舒服的。
客戶的內心 OS 通常是：
「你業績不好，關我什麼事？你把壓力丟給我，我當然想逃。」
你要換成更高級的做法，是把焦點放回客戶的利益。你可以這樣說：
「如果你願意，我把這波活動的重點整理成一段給你留著，以後需要再看也可以。你如果目前完全不考慮，你跟我說一聲，都完全沒問題。」
重點心法：把焦點放在客戶的機會，不要把焦點放在你的缺口。
錯誤二：「不要說『你要買車一定要找我喔』」
這句話其實是在懷疑客戶，也在表達對客戶的不信任。好像在暗示你沒有買車，就不用找我。所以會讓客戶的感受度不好。
客戶內心 OS 會是：
「你現在是在綁我嗎？你是在怕我跑掉嗎？」
你要改成一種更像 Top Sales 的姿態：
「需要服務的時候隨時找我，我都在。」
重點心法：你越急著綁住客戶，客戶越想逃走。
錯誤三：「不要私訊客戶：你買車了喔哈哈」
這句話給客人的感覺，他會覺得你是故意來酸我的嗎？這個感受度也不是很好。
客戶內心 OS 會是：
「你是在挖苦我嗎？我又沒有欠你。」
就算真的發現他跟別人買了，你只要做一件事就好：恭喜他，然後留下你的價值。
「恭喜你入手新車，開車平安。之後有需要服務，隨時找我都可以。朋友有需要，也都可以推薦給我。」
重點心法：成交不是關係的終點，情緒才是關係的生死線。
錯誤四：「不要沒頭沒尾直接叫客戶來訂車」
這樣子的話，給客人的感覺就是：你需要業績，你才會來找我。
客戶內心 OS 會是：
「平常不經營，現在要成交就出現。那我當然只想把你封鎖。」
這一題的解法，不是換一句更漂亮的逼單話術。真正的解法，是你平常就要把關係養起來。讓你出現的時候，像朋友，不像推銷。
重點心法：你平常不經營，關鍵時刻的邀約就會像逼單。你越把業績放在嘴上，客戶越把你放在黑名單。
更好的做法：Top Sales 謹記的三件事
第一個：熱情服務，平起平坐
我們可以很熱情地去服務客戶，但是我們沒有比客戶低下。你永遠要保持跟客戶一樣的高度。
因為客戶要買車，是他有這個需求。你需要創造價值給他，而不是你拜託他成交。
很多人不知道，「拜託成交」的副作用很大。
因為當你用拜託的語氣，他的心裡就會覺得你欠他的。之後成交之後，就算你的售後服務有一絲不滿意，他都會把它放大。最後就是小問題被放大，造成客訴。
「熱情可以有，但姿態不能低。」
第二個：景氣好時我聯絡客戶，景氣不好時我不放棄客戶
客人可以選擇他要不要跟你買，但是業務也有業務的選擇。
我們要持續聯絡客戶。
就算他不買，我們依然要聯絡。因為他這輩子可能不會只買一台車。就算他這次不跟你買，下一台也有機會；或是他的朋友有需要，也有機會。
我之前就有客戶，他第一次買的時候，因為價格問題最後沒有成交。可是他在五年之後想起我的服務，就回來再買車，再繼續成交。
所以永遠不要去給客戶下標籤，說他現在不買，永遠都不買。
「你不是在等客戶買車，你是在等客戶想起你。」
第三個：接觸客戶的技巧——壓力曲線
當你在接觸客戶的時候，請你不要太明顯以成交為目的去接觸。你要去看客戶的**「壓力曲線」**。
- 當客戶壓力高：你要用「開放式問題」降低壓力。
- 當客戶壓力低：你要用「封閉式問題」促進成交。
因為心理學裡面有一個「心理抗拒理論」。當客戶跟你的立場完全不一樣，不管你講什麼，他都不會接受。所以一旦客戶沒有需求，或是第一印象不好、不喜歡你這個人，不管你在講什麼，都是沒有用的。
這時候需要的是關心。不是不能接觸，也不是不能成交，而是你要抓一個比例。
- 壓力值很高，並沒有很想成交的時候：用「七分關心、三分成交」。
- 非常熱的客戶，近期可能成交的時候：用「七分成交、三分關心」。
「壓力高先降壓，壓力低才推進。」
💡 什麼是開放式跟封閉式問題？
【壓力高的開放式問句】
「你現在最在意的是哪一點？預算、時間，還是家人的意見？」
「如果先不談買不買，你希望我先幫你解決哪個疑問？」
「你比較想先了解差異，還是先了解保固售後？」
【壓力低的封閉式推進句】
「如果我把 A 跟 B 的差異整理成一張表給你，你想先看哪一款？」
「如果兩台都符合，你會先選顏色，還是配備？」
「如果今天把試乘時間敲定，你比較方便平日，還是假日？」
最後的解決辦法：讓客戶舒服的節奏
很多人以為客戶覺得你煩，是因為你聯絡太頻繁。其實更多時候，是因為你每一次聯絡都帶著成交目的。
客戶感受到的不是關心，而是壓力。
所以最後的解決辦法，是把你的接觸做成一個**「讓客戶舒服的節奏」**。
最簡單的觸達節奏表
你照著做，客戶比較不會覺得你在逼：
- 每月一次：關心跟活動訊息，讓他知道你還在。
- 節日一次：祝福為主，不加商品。祝你節日快樂，出門平安。
- 生日一次：完全不帶目的。生日快樂，祝你一切順心、平安快樂。
- 新品或活動一次：用活動通知，邀請參加，不用催促。
每一個動作都是站在客戶的角度。
每一個月的關心電話、關心簡訊，都是以客戶為目的。客戶生日當然是以他為主軸。最後你的新車活動或你有優惠提供給他，是因為你不想讓他錯失機會。
請記得永遠都要以客戶的角度來思考，不要說著自己想說的話。
你會發現一件很殘酷但很真實的事：
業績不好的業務越會拜託客戶，越會表現得比客戶低下；而業績越好的 Top Sales 跟客戶是平起平坐的。甚至客戶都要拜託他，客戶都需要他幫他解決問題，你才能夠真正的賺到客戶的錢。
「先把關係養起來，成交才會自然發生。」
極致效率的做法：用 AI 與程式賦能
今天聖誕節的時候我用 AI 畫了一張賀卡，然後發 LINE 的訊息給所有 4800 位 LINE 好友。這也是我極致效率教的一個做法。
我寫了一個程式，讓你能夠打開電腦一鍵按下去，你的電腦就能把所有的賀卡傳出去。
為什麼很多業務做不到一個月聯絡一次？
因為人腦記不住，手動發太累。
所以我用程式幫我處理「規律性的問候」，這樣我省下來的時間，才能拿來過好「真正的人生」。
程式負責不遺忘，人類負責給溫度。
你才可以去運動陪家人，做任何你想做的事。
想要賺錢就沒有挑客戶的權利，我們在比的是「成交的機率」。
因為銷售不是說服客戶的戰爭，而是配合對方的藝術。
『銷售是一門充滿不確定性的心理學，更是處理機率的藝術。』
銷售不是拼命說服，而是用接觸提高機率
最後我想用《納瓦爾寶典》的思維來做總結：
人與人的交往都需要靠「價值關係」。不是自己主動去認識很多人，而是你能夠產生什麼價值，讓別人來認識你。
「大部分人都高估了努力，而低估了判斷力。」
什麼叫做判斷力？就是做一件事情，知道它未來的長期發展是什麼。面對客戶也是一樣，你只要能判斷三件事情不能做，你就離成交更近一步：
- 不能比客戶低下
- 不能拜託客戶成交
- 不要一直都是使用成交為目的跟客戶接觸
而一個擁有判斷力的人，是能夠完全分辨「省時間比省錢更重要」。
這也是我常說的：我們不是要賺業績、要賺錢。我們要賺的是時間，而不是錢。
🔧 你的業績卡住了嗎？
因為我也走過那段「心累」的路，所以我懂你的痛。
如果你想知道...
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