我很喜歡一個YouTube節目：
主持人拿著麥克風，在路上「堵」那些billionaire，
然後直接訪問他：「How did you get rich?」
🔎 可以Youtube搜詢「School of Hard Knocks」
這真的很刺激。
很多billionaire出門是帶保鑣的，有些甚至還帶著槍；
當中有好幾集，看到他被長得像MIB的保鑣擋下來，
我都替他捏把冷汗。
但他還是無畏的直接走上去攔人、開問，
最後甚至大膽的要求對方留下聯絡方式。
神奇的是：
很多billionaire都同意了！
這件事情很反直覺。
如果你做過B2B業務就會知道：
光是要跟客戶的CEO約會議就非常困難，
更不用說要留下對方的聯繫方式。
這讓我想到我剛進IBM當業務的時候。
當時我以為公司品牌大、產品好，
只要我夠認真，客戶高層應該都會願意見我。
結果卻到處碰壁。
老闆每天都在說：
「你要去call high啊！」
但問題是，
連人家的秘書都不願意理我。
我當時一直以為是因為自己不夠資深、title不夠大，
但做了十多年業務，慢慢開竅後，
我才理解那是因為：
我缺少了讓對方停下來的能力。
就像那個Youtube節目主持人，
讓billionaire願意停下來受訪的能力。
今天這篇文章含金量超高，我會講三件事，一定要看完：
1️⃣ 如何找到C-level
2️⃣ 如何讓他停下來
3️⃣ 如何對C-level做pitch
▋ 接觸C-level的進場路徑：從易到難
很多人選擇的是最土法煉鋼的方式：
上網肉搜對方的聯繫方式。
用Linkedin、甚至是買名單，
然後努力的發cold email、打cold call。
老實說，這個方法成功率超低。
真正有效的接觸路徑，從易到難應該是這樣：
1️⃣ 讓現有客戶或合作夥伴引薦
被引薦的C-level會議成功率遠高於冷開發，
因為是對方信任的人，有時礙於人情壓力，
他會願意擠出一些時間。
2️⃣ 透過Champion向上推
先搞定客戶中層的擁護者，讓他幫你牽線到C-suite。
這對你的Champion來說是很大的commitment，
他賭上自己在老闆面前的聲譽來幫你引薦，
記得也要好好表現來回報人家。
3️⃣ LinkedIn或是公開社群上發表的思想領袖內容
持續在對方會關注的平台上發布高品質洞察，
對方可能會在無意中看到你的內容或文章，
近而對你有印象或好感。
這樣真的執行cold call時，至少會溫度會高一點，
成功機率也高一點。
4️⃣ Executive Events / 行業論壇
一些CxO會出席的公開場合，
可以去現場直接堵他、交換名片。
不知道大家有沒有想起那些黃仁勳會出現的大型研討會，
有多少人擠破頭花大錢去聽他的演講，
為的就是換得他的關注，與說上一句話的機會。
5️⃣ 冷接觸（Cold Email / Cold Call）
就是我們開頭說的方法。
成功率最低，
但調整溝通內容，有機會提升成功率。
▋ 90秒定生死：如何讓他留下來
這是整個C-level銷售最關鍵的一關，心法就是：
在開口之前，讓他感覺你已經研究過他的世界。
很多業務一開口就開始介紹公司、講產品，
但真正有效的開場，是你一開口，讓他驚訝：
「你怎麼知道我在想這件事？」
你講的是他的處境，
不是你的產品。
這一刻，他才會停下來。
進一步透析C-level在想什麼，
根據Forbes的研究，C-level對以下的話題較感興趣：
- 營收成長
- 成本降低
- 風險控管
- 競爭優勢
但為了不讓他輕易將這些主題forward給其他部門主管來接洽，
我認為最不敗的話題就是：
談風險
因為風險是C-level的責任，不是部門主管的。
讓C-level留下來最有效的一招，
是讓他看到一個他沒有想到、但對他個人有責任感的風險或機會：
「根據我們在 [同類型公司] 看到的，很多企業在你們現在這個階段，都在 XX 個月後遇到 XX 問題——而那時候要解決的成本是現在的三倍。你們這邊是否已經在規劃這塊？」
這句話做了三件事：
有social proof（同業）、有時間感（XX 個月）、有他才能回答的戰略問題，
讓他無法把你forward給別人。
💡 你發現了嗎？這不是在賣產品，是在賣「洞察」。
當你開口說出這三件事，
你在C-level眼中就不再是一個「想從他口袋掏錢的人」，
而是一個「幫他避開懸崖的人」。
但，這只是敲門磚。
真正能讓你帶走合約、讓 C-level 願意為你推動跨部門預算的，
是接下來這套 「5P 銷售框架」，
這才是我在當B2B業務碰壁無數次後，磨練出來的生存法則。
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