你害怕在協商談判中過於強勢而損害了雙方的關係嗎?畢竟,要讓一方贏,另一方必定有損失,對吧?其實並不盡然,你可以試著在協商談判中找到雙方都能獲利的利基點,創造一個兩方都開心的「雙贏局面」。
你也害怕協商談判嗎?如何做好
談判前的心理建設?你是否害怕為在談判中過於強勢而損害了雙方建立的關係嗎?畢竟,要讓一方贏,另一方必定有損失,對吧?其實並不盡然。你可以試著在協商談判中找到雙方都能獲利的利基點,創造一個兩方都開心的「雙贏局面」。
什麼是雙贏局面?
協商談判的最終目標就是要創造雙贏局面,一個雙方不只開心,也要比談判前更好的結果。這必須透過你仔細、詳盡 的分析雙方立場來達成,找出一個最大化滿足雙方需求的利基點。這也說明交易的條件必定包含錢以外的「籌碼」,畢竟錢只要一方受益,另一方必定虧損。
如何創造雙贏局面?
達成協議的籌碼可能有很多,根據不同談判的主題以及產品的內容而有所不同。
你的談判籌碼到底有什麼?其實你只要發揮創意,你就會發現很多東西都可以成為籌碼。其中的關鍵是不要在談判過程中才匆匆發想交易條件的點子,而是在談判前列出所有可能的籌碼,並標記哪一些是比較好給予的,再在談判中觀察對方的需求來行事。對你來講比較好給予的東西,或許對對方來講反而是非常有價值的,所以千萬別忽略了這些東西,這是你抬高價錢、獲取利益、建立良好關係的籌碼!
協商談判雙贏例子:莉莉的藝術教室
莉莉是一個畫畫老師,她擁有一個工作室,開班授課。
有一天,她收到一個請求,有一群熱愛畫畫的朋友希望請莉莉為他們專屬開班。
一般的開班費用一個人是NT1200,通常招收8人就可以開班,但是報名的人數其實有限,所以不是每一次都能開成班。
這一群畫畫朋友一下就有12人,但是對方提出以下幾點要求:
- 延長教學時間,從一小半小時的課程延長為兩個小時
- 希望便宜開班費能便宜一些
莉莉列出了一些她有的籌碼:
- 長期課程的折扣
- 下一次的課程費用給予折扣
- 免費的飲料與點心
- 莉莉出的藝術書
- 從小型畫框改成中型畫框
這時候莉莉可以從對她最有價值的長期課程開始談,如果對方願意購買長期課程,那麼就同意降價並且延長課長,因為以長期效益來講,是對雙方有利的。一方面,莉莉能夠穩定開班,得到固定收入。另一方面,這一群熱愛畫畫的朋友也可以得到技藝上的進步。
而如果對方不想要長期上課,但你仍想要堅持現在的價格的話,你可以從你的籌碼的其他項目慢慢與對方溝通,例如免費提供下一次課程的折扣,或是提供對你來說很簡單,卻是大家分的附加服務。
達成協商共識需注意的事項
當雙方都把
開價條件放在談判桌上後,最困難的便是如何達成共識,當然你希望這個共識點是離你的出發點越近越好,但是當然,所謂談判,並不是要對方放棄所有的需求來滿足你的需求,而是要找到雙方都能獲利的利基點,所以適時也是必須做出一些讓步。
正因為如此,所以開價的金額絕對不能是你心裡所想要收取的底線價格,而是留一些空間利於談判。
比如說,你想要購買一台電腦,而你的預算是三萬元,那麼你就需要從低價開始談判,比如說一萬五或兩萬,再慢慢透過談判趨近於你的三萬元預算。此時,你也可以提出一些對你來講無傷大雅,卻大大有利對方的籌碼,比如說「如果你願意給我低價,我可以向你訂購一年的服務」或是「如果你願意兩萬元成交,那我願意將您的產品推薦給五個好友」等等。
如果您是賣家,一開始開出的是五萬塊,對方要求三萬塊成交,你可別一下子就降價到四萬塊,你可以從四萬九、四萬八慢慢的降價下來。你需要有心理準備,你所做出的價格讓步,必須讓你有約十次的降價空間。所以如果你一千一千的降價,可能說明你所期望的成交交額位於三萬元左右。