談判技巧
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採購談判不僅是討價還價，更是節奏的較量。本文分享如何透過掌握談判時機、安排議題順序及控制節奏，主導談判，達成雙贏局面。
本文介紹《FBI談判協商術》一書，書中強調人是不理性的，溝通必須先處理情緒。核心技術是運用「戰術同理心」，透過積極聆聽、冷靜語調、鏡像法與標籤法來建立信任。文章並解析「行為改變階梯模型」，教導如何從聆聽開始，引導對方在自由意志下說出「沒錯」，進而改變行為，掌握生活中的談判主導權。
5/5FBI談判協商術
1. 問題不是「談不攏」，而是賽局設錯了
多數僵局不是因為缺乏方案，而是因為談判的「結構」本身讓人無法前進。
例如：資訊不對稱、權力落差、對方無動機、被情緒卡死。
2. 先改變賽局，而不是急著說服對方
Malhotra 提出三大方法：
框架轉換（Reframing）
流程設計
利益重構
我們總以為談判是比氣場、比話術。
但真正讓合作發生的關鍵，不在於「誰贏」，而是「誰懂得理解對方」。
這篇故事，帶你看一位年輕業務如何從失敗的談判桌走出，
學會用理解、信任與節奏，讓對方「願意合作」。
大多數人以為談判是「話術對決」，
但心理學證實，真正的勝負在開口之前就決定了。
本文揭露三個心理布局技巧：
一、場域主導權——掌握空間與氣氛；
二、心理框架設計——定義遊戲規則；
三、預期落差策略——讓對方願意讓步。
當你能在談判前設計對方的情緒與決策軌跡，
你就能成為那個不靠嘴巴、卻總能贏的人。
真正高效的談判，不是靠強勢取勝，而是靠心理策略影響對方。
本文介紹三個能讓對方主動讓步的心理開關：一、認同感效應，讓對方覺得被理解、降低防衛；
二、對比效應，改變對方的參照基準，使條件更容易被接受；
三、稀缺原則，激發對方「搶先」心理，主動爭取合作。
真正高效的談判，第一步其實是解除對方的心理防禦。
本文從心理學角度說明「防禦機制」的成因，
並提供三個具體策略：調整語氣、給出選擇感、先理解對方。
當對方感受到信任、安全、被理解，談判才能真正深入，溝通才可能有成果。
別再一開口就硬碰硬，真正的高手，是先讓人想聽你說完。
本文探討臺美法律對決中「不漲價就斷貨」的不同判決結果，分析美國「經濟脅迫」原則與臺灣民法第92條的差異，並提供一套商業自保三部曲，包括評估不法性、記錄別無選擇的證據，以及在抗議下同意、安全後反擊的策略，最終強調理解法律規則的重要性。
2025/08/08
關於「買賣雙方的制式合約衝突」，您更傾向哪種觀點？
[A] 賣家說了算：既然買方收了貨也用了，就等於默認了發票上的所有條款。
[B] 買家說了算：賣方的發票修改了原始訂單，應視為無效，一切回歸買方的採購單。
[C] 法律說了算：雙方有共識的才算數，有爭議的條款（如仲裁）應被剔除，回歸法律預設。
給正在摸索方向的採購人員，一些實戰經驗分享。文章探討如何從基層採購轉型為策略採購，重點在於培養策略思維、善用數據分析、主動跨部門合作，並從「把事情做完」提升到「看得懂事情怎麼發生」。
許多人在談判中處於劣勢，其實不是因為說得不夠好，而是早在開場時就掉進對方的心理框架。
本文從心理學角度出發，解析三大談判陷阱：框架效應、沉沒成本效應與雙選誘導。
透過具體例子與實戰應對策略，幫助重掌談判主導權，做出更聰明、更有力的回應。
懂得這三招，你將不再被話術控制，而是用心理戰術扭轉局勢。
