編輯嚴選

你也害怕談判協商嗎?做好這些心理建設,你會知道你沒什麼可以失去的

閱讀時間約 6 分鐘
協商談判在我們的生活中無處不在,好的溝通談判技巧不僅僅能讓你省下很多錢、幫助企業賺取更多利潤,最後讓你的人生境界更上一層樓呢!
談判技巧
大部分的人都認為談判協商是一個很高深的技巧,或是只有在買東西殺價的時候才會用到的能力。但其實,談判在我們的生活中無處不在,無論是與人溝通互動、買東西、賣東西、團隊合作、或從事任何與錢、時間相關的協議時都會需要用到。好的談判技巧不僅僅能讓你省下很多錢、幫助企業有更多利潤,甚至讓你的人生境界更上一層樓!
哈利熊談判技巧系列的文章集結了業界談判高手的多年經驗,教你簡單的談判技巧,幫助你在任何談判中都能得心應手。相信也能夠讓你在人生中更一帆風順。

為什麼我們會逃避談判協商?

大概有三個原因讓我們逃避談判:
  • 文化因素
    許多文化都認為「殺價」是一件非常無禮的事情,特別是在西方國家。我們會分享一些簡單的好技巧,讓你在不傷害對方的情況下成功溝通談判。
  • 不確定性
    第二個原因是你不確定對方的反應,不知道他們會如何回應,害怕被拒絕。我們會分享一個談判的遵循準則,讓你談判協商不失敗。
  • 害怕被看低
    最後一個原因是你會害怕對方的看法,害怕因為殺價而沒面子,讓你看起來顯得貪婪或是廉價。別怕,我們會慢慢討論到這個問題,讓你知道你可以在進行談判的同時也被喜歡。

如何克服自尊心障礙?

不敢談判的最大一個問題是你會怕不好意思,害怕別人對你的負面看法。
比如說,很多朋友在買車的時候都不敢與業務討價還價,你可能會害怕你花了一番功夫,最後必須灰頭土臉的付原價,所以你說服自己負擔的起,你喜歡這台車,你願意付全額來買。
但你其實是被你腦中的畫面給打倒了。
你害怕當你問「這個價錢太高了,可以有些折扣嗎」,對方回答的是「如果你負擔不起的話,這裡有比較便宜的車款」或是「建議你去XXX來買更便宜的車」,最後你必須妥協「好吧!那我就用原價買吧」。
以至於你甚至不願花費力氣去溝通協商。
但是我們花時間想想。
首先,如果協商失敗的機率有50%,那說明著也有50%的機會成功讓你可以得到折扣。在跨過了自尊心這道防線後,你會發現協商不會讓你損失什麼,反而多了一個機會。最差的狀況只是接受原價的協議而已。
想要克服自尊心障礙最好的方式就是將自己從整個過程中分離出來,把整個過程想像成一個遊戲。你只是需要去見上客戶一面、協商新車更好的價錢、與銷售員玩一個遊戲,給他一個更低的數字,看看對方的反應如何。你可能可以得到折扣,也有可能得不到,無論怎樣都沒關係, 因為這一切只是一場溝通遊戲。
即使是在工作場合,每一次的協商都能積少成多,而你也只是在替你的組織玩一場遊戲。下一盤棋,你的目標只是要做出最好的棋步。
假設你買了一台200萬的車,花了15分鐘談到了3萬塊的折扣,也就意味著每小時12萬的收益率。很多人辛辛苦苦工作了一年,也沒辦法存到12萬,而你只需要花15分鐘就可以達成。何樂而不為呢?

可以在溝通過程中撒個謊嗎?

在談判協商上,我們建議你要建立信任感,不要撒謊。

大原則是〝不要在事實與數據上撒謊〞

比如說,你賣一個100塊的產品,你卻為自己辯解說因為成本就80塊了,而實際上只有20塊。
首先,你永遠都不知道你的客戶、對手對你的了解有多少。如果被揭穿,那麼你就會失去他們對你的信任,而信任一旦破裂了,就很難再重建了,他們可能也不會再與你做生意了。
即使你的客戶不盡了解相關資訊,但是人撒謊的時候是有非常多破綻的,躲避眼神接觸、漲紅的臉頰、冒冷汗……即使他們沒有證據直接指出你的謊言,他們也會從你的肢體語言中看出端倪,讓整個談判過程不那麼舒服。
再者,如果你稱其中一個產品或服務非常昂貴,那麼可能客戶會直接捨棄這項產品或服務,讓你反而少賺了一筆。比如說,你在賣彩色的宣傳單,你告訴客戶彩色墨水非常昂貴,那麼他們可能會說,「那我要黑白的就好」。
既然不能撒謊,在面對對方質問我們敏感的數字問題時,我們該怎麼做呢?
首先,我們要了解撒謊與隱藏全部事實是不同的。
英國知名的職場訓練員與領導者Chris Croft提供了以下五種不用撒謊的替代方法:
  1. 訴諸感覺
    與其說「我負擔不起全額」
    不如說「我對於這個價格不太滿意」
  2. 說「我不知道」
    「我不了解我們的成本資訊,我們不會這樣分解來看」
  3. 我沒有被授權
    「公司規定我們不能透露這方面的資訊,我真的很想,但是我真的沒辦法」
  4. 你該不會認為我會跟你說吧?
    如果對方是談判老手,直接告訴他你無法跟他分享這方面的資訊吧。
  5. 這不一定
    如果你是賣家,當對方問你價格的時候,你不需要馬上告訴他,可以先詢問一下對方的一些資訊,問問他需要買的數量等等。
    如果你是買家,你可以說「這不一定,要看看你們能提供些什麼,可以給我看一些過去的案例嗎」把球丟回去。

別害怕生意談不成

很多人害怕談判協商,因為害怕只要協商溝通一啟動,可能會失去整個交易機會。但事實上,這是錯誤的想法,只要你「正確」的協商,你是不會失去交易的。這是非常重要的一個心裡建設,因為當你發現你沒什麼可以失去的時候,談判只會有兩種下場:談到更好的協議,或是維持原本的協議。既然如此,何不給談判一次機會呢?
我們來分析一下。
你只會有兩種可能讓你失去整筆交易,你們其中一人放棄交易。
  • 你放棄交易。
    除非你是想要假裝放棄交易,轉頭離開,希望賣家會追上你,不然就別放棄!即便你轉頭離開對方沒有追上你,你可以隔天打給他,告訴他「好消息!我剛剛跟我的老闆商量過…」「我剛剛跟銀行確認過…」甚至說「我真的很不想這麼做…哎,但管他的,我還是買了吧!」
  • 對方放棄交易。
    如果你在整個談判過程,都是非常和善的,那麼對方便不會放棄交易。而要如此做,你必須確保你不能把錯怪在對方身上。與其說「你價格太貴了吧!」不如說「價格或許是合理的,但是比我能承受的要貴了些」如此一來,你並非攻擊對方,反而是將矛頭指向自己,是你自己沒有足夠錢、是你的老闆會因為你花太多錢而生氣、是你的客人會因為你在這個零件上花太多錢而不跟你交易。
點這裡看看2020年十大談判技巧
為什麼會看到廣告
141會員
199內容數
哈利熊的職場生存之道與專業技能分享!
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
你可能也想看
迎新活動「方格新手村」:新格友註冊加入方格子,知名日料吃到飽餐券送給你! 👉 還不是 vocus 的會員嗎?點此註冊,參與新手村活動 👈 近期站上也出現了不少新格友,為了歡迎各位的加入,「方格新手村」隨之登場! 即日起,只要是新註冊帳號於活動期間內發佈 3 則文章,就有機會抽獎獲得知名日料吃到飽餐券。原格友也可以一起同樂,我們準備了小任
Thumbnail
2024-06-21
閱讀心得:展現自我的生活態度|成熟大人的說話課我們每天都在說話,但說出的話合適嗎? Sunny最近讀完一本有關溝通的書籍。 這是由世紀奧美公關的創辦人「丁菱娟」所寫的書,書的全名《丁菱娟的成熟大人說話課:如何說,才能得體又不傷人?反擊時,如何堅定又有力量?任何情境都可用的38個溝通之道》。 會找這本書來看,主要是因為Sunny 近期發
Thumbnail
2024-07-10
防曬產品係數測試報告彙整(2024年)從2014年起,自己對於市售防曬產品的效能產生了濃厚的興趣。因為當時候發現不少產品的防曬係數其實標示是有問題的,像是原本應該是人體測試的SPF與PA數值,實際上沒有做,只用機器測試的數據來充當,但這兩者卻有很大的差異。像是防曬係數其實有強度、廣度與平均度三個面向需要一起判斷,但多數廠商並沒有完整標示
Thumbnail
你總是忙到喘不過氣來嗎?你害怕自己不夠努力嗎?--量力而為反而帶給我力量在高中時期,曾經有一位朋友邀請我一同去參加辯論比賽,原本已經答應他的我,卻因為比賽前一個星期,剛好正忙著日本姊妹校,來學校交流的事情,身體已經負荷不了的情況下,只好在選擇在比賽前三天,臨時和同學說自己無法負荷,而詢問他是否能找其他人代替… 同學當下隨之而來的反應…
Thumbnail
2021-08-08
食書喫文|《其實,你正在做商業開發》解析溝通談判與提案的流程和技巧當中的內容將商業思維的四大觀念:數據力、運營力、策略力、敏捷力,扎實的應用在商業開發中。通常在認知中,進行商業開發的職位通常是 Sales、BD 或老闆,然而不論是 B2B、B2C 或公司內部提案,都應該使用商業開發的知識與技能,成為與他人溝通和談判的基礎思維。包含瞭解溝通內容的定位、建立雙贏的局面
Thumbnail
航運股成交比重站上台股第一 你害怕嗎?2021年5月27日台股資金流向 今天(2021/5/27)一開盤台股大跌百餘點,但令我更驚訝的是航運股又再次衝上成交比重第一名的寶座,這代表什麼意思? 關鍵的含意就是航運股很夯,並且資金越來越集中在航運類股身上,但過往以電子為主的台股,現在轉變成以航運類股為主,到底是一個產業轉換的好現象?還是市場
Thumbnail
2021-05-27
當孩子的想法「政治不正確」, 你害怕養出小惡魔嗎?指定閱讀:《海龍改改》 前情提要: 讀書會正在討論這本書時,新聞一連幾天報導桃園藻礁連署事件,這件廣泛民眾回應的時事,小說裡也寫著類似的劇碼,《海龍改改》的背景是石門老梅、富貴角燈塔,經濟與環境衝突相似度極高的情節,加上同學裡也有家庭參與連署,於是我刻意留一些時間,想知道孩子們是如何看待這些資訊?
Thumbnail
2021-03-30
(談感情)你害怕分手嗎?那個男人、那個女人、那個過去的朋友,甚至是遺失的時間或物品...一直存在心裡無法忘記、無法放下。說過去真的就過去了嗎? 不,他會一直在,只是以回憶的方式存在著。
2021-01-29
【閱讀時光】FBI談判協商術 – 首席談判專家教你在日常生活裡如何活用他的絕招書摘作者 : 蔣竣植 ( CFP ) 談判,看似僅存在於電影或商場中才會出現的情節,卻是心法與技法配合而得的尋常人際互動。從FBI長期與罪犯間的談判經驗,學習如何透過談判有效達成滿意的目標。書中列舉了幾個不錯的方法,供各位參考。
Thumbnail
2020-07-15
【生與死的故事】與死亡在這麼近的地方,你曾經害怕嗎?20200112 #3 生與死的故事 PART 1 那天被指定說一些生死關頭的故事,我深吸了一口氣,一來覺得生與死一直都離我很近,自幼就接觸到親人的別離,又自身逃過死難幾次,二來覺得有點沈重不知道自己能不能把故事說得完整,那就這樣吧,我分享一些我的故事,你如果想和我聊聊那些你曾經有過的傷痛,我都很
Thumbnail
2020-03-22