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哈利熊訪談|全球疫情肆虐,B2B行銷怎麼做?你一定要知道的網路行銷技巧!

2021/05/12閱讀時間約 7 分鐘
B2B行銷,也就是企業對企業的業務拓展,是一種常見的模式,但是市面上關於網路行銷的資訊,大部分都在B2C的面向上討論。其實網路行銷也可以對B2B行銷帶來很大的助益,尤其在Covid-19疫情肆虐的今天,網路行銷工具更是可以派上用場。

今天我們邀請訪問到具有9年B2B行銷經驗的專家張毓瑋來為我們分享如何利用網路進行有效B2B行銷的秘訣!
哈利熊 - B2B行銷
B2B網路行銷:你一定要知道的好用工具——LinkedIn
(圖片來源:HoliBear服務市集賣家
B2B(Business To Business)行銷,也就是企業對企業的業務拓展,是一種常見的模式,但是市面上關於網路行銷的資訊,大部分都在B2C的面向上討論。其實網路行銷也可以對B2B行銷帶來很大的助益,尤其在Covid-19疫情肆虐的今天,網路行銷工具更是可以派上用場。
今天我們邀請訪問到具有9年B2B行銷經驗的專家張毓瑋來為我們分享如何利用網路進行有效B2B行銷的秘訣!

「B2B行銷專家」張毓瑋簡介

毓瑋妳好,很高興能邀請妳參與這次的訪談,我們知道妳對於協助企業客戶推廣B2B行銷的部分相當有經驗,能否請妳簡單的自我介紹,以及跟我們分享妳接觸這個行業的歷程?
我在倫敦跟巴黎念研究所,專攻創意行銷。起初我在遊戲產業做B2C的行銷工作,後來發現我更喜歡B2B行銷,因為可以很清楚地知道客戶是誰、以及他對產品或服務的直接回饋。我在這個領域的工作經驗大約是9年。

企業的B2B行銷方式

很多B2B的企業可能都有外銷的需求,在開發外國客戶的時候,因為文化及人際網路的限制,常常需要下很多苦工,在這方面有沒有什麼工具或方法可以幫助企業快速找到外國的目標客戶進行商務開發?
開發國外客戶的時候,第一個要注意的就是,客戶會在哪邊出現。
大部分的外銷企業都會透過參展接觸潛在客戶,但現在出國變得非常不方便,成本也會更加昂貴。所以建議大家善用網路工具來開發國外客戶,這邊提供給大家三個工具與方法。
1. 參加線上的國際B2B展會,今年許多實體展會都改為線上進行。我認為這比以前實體的展會更有效率。因為除了省下旅費之外,主辦單位通常會製作活動APP或網站,上面可以一次瀏覽所有參與者的公司名稱與職稱,篩選出適合的對象後,再以私訊與潛在客戶聯繫,同時也可以取得對方的Email或電話,方便活動後繼續聯繫。
2. 透過LinkedIn主動聯絡潛在客戶。LinkedIn全球有超過6.7億個會員,每月活躍使用人數為3.1億人。根據統計,60%的使用者會在LinkedIn上搜尋產業新知。你可以把LinkedIn想像成專業人士使用的臉書,只是上面比較少人在曬嬰兒或寵物照片,主要都是分享專業領域的資訊。
3. 在官網或LinkedIn提供免費的白皮書或產業報告。有人來索取產業報告的時候,你可以要求他留下公司名稱、職稱與聯繫方式,若是潛在客戶的話,可以主動跟他們聯絡。因為他們看過你的內容,對你留下好的(專業)印象,當你主動聯繫時,有非常高的機會他們會願意與你建立關係,提高往下洽談合作的可能。不需要製作出數十頁的報告,可以只是一張圖表,只要內容本身對客戶有價值、值得收藏或分享即可。

線上專業社群LinkedIn介紹

聽妳的分享,我們知道LinkedIn是在海外非常流行的專業人士社群媒體,上面也有很多商業開發的機會,能不能簡單幫我們介紹一下LinkedIn,以及企業可以在上面做什麼來幫助他們進行B2B行銷?
全球有3千萬個企業已經有LinkedIn企業專頁,根據LinkedIn統計,使用的會員中有6300萬人有決策權。使用時,就像104人力銀行一樣,你可以搜尋某間公司、職稱或是人名,主動找到並聯繫你的潛在客戶。
企業也可以在LinkedIn建立一個頁面,就像臉書的粉絲頁一樣,在上面分享公司的新聞、分享產業報告或是產品資訊。根據LinkedIn提供的報告,LinkedIn的獲客成本比Google關鍵字廣告便宜28%

LinkedIn上建立企業專頁的B2B行銷效益

聽您提到在LinkedIn上建立企業專頁是B2B網路行銷的基本功,能不能跟我們分享一下在LinkedIn上面建立企業專頁有什麼樣的好處?為什麼這樣能幫助B2B企業的業務推廣?
想像一下,你今天出差到外縣市,中午想要找飯店附近的餐廳吃飯,你會怎麼做?我的話,我會打開Google 地圖,搜尋餐廳,Google就會告訴你附近有哪些餐廳。在LinkedIn建立企業專頁,就像是把你的餐廳登錄在Google商家一樣,讓潛在客戶搜尋特定條件時,可以找到你的企業。潛在客戶可以依照公司名稱、產業、所在區域、規模等不同篩選條件,找到適合合作的企業。在LinkedIn建立企業專頁,可以確保國外客戶在搜尋時,你的公司有機會被看見。一旦你的企業專頁被追蹤,往後公司發布的訊息,都會自動出現在別人的動態牆上。
另一個建立Linkedin企業專頁的好處是,當員工使用LinkedIn時,所有人都可以在這位員工的個人頁面看到公司名稱,點選公司名稱後就可以看到公司的完整介紹。若員工有使用LinkedIn開發或連繫客戶,對方都能很清楚知道這位員工代表的是什麼樣的公司。
因為LinkedIn在國外是非常普遍的社群平台,就像在台灣幾乎所有商家都會使用臉書粉絲頁。一個精緻清楚的LinkedIn企業頁面,可以幫助企業建立可信度與能見度。

LinkedIn適合的產業與企業專頁建置成本

建立企業專頁是不是特別適合什麼樣的產業?在建立與維護時,企業需要投入多少的成本?
任何產業都適合,以台灣企業為例,舉凡台積電、仁寶、宏達電,到大學、軟體新創公司等,都已經在Linkedin建立企業專頁。台灣的製造業中,只有40.8%的企業有使用社群媒體,Linkedin在製造業中還沒有被廣泛使用。
在Linkedin建立企業專頁是免費的,企業僅需聘用人員撰寫英文的公司介紹文案,搭配吸引人的產品圖片與介紹。另外再安排負責的業務,學習如何使用LinkedIn開發客戶,並且定期在LinkedIn企業專頁發布訊息與有價值的內容即可。

使用LinkedIn企業專頁做B2B行銷的注意事項

在LinkedIn上面建立企業專頁有沒有什麼需要特別注意的地方,或是一般企業在建立專頁時常犯的錯誤?
有的企業明明是以外銷為主,公司介紹的內容卻只放中文。或是介紹的內容太長,把公司的歷史沿革都放上去。LinkedIn的企業專頁用途是讓潛在客戶,可以很快且清楚地了解這個企業的產品服務與特色。

建立LinkedIn企業專頁」專家諮詢服務

今天哈利熊也很榮幸能邀請妳在我們網站上上架「建立LinkedIn企業專頁」的諮詢服務,能不能跟我們分享一下妳的諮詢服務的大致內容,以及妳的諮詢服務能夠帶給企業的附加價值?
我會協助企業建立LinkedIn企業專頁,包含:
  1. 專頁頁面設置
  2. 約20字的英文標語
  3. 約100字的公司英文介紹
  4. 精準的經營領域英文標籤
  5. Logo與封面照片設定
另外,購買服務者,服務期間都可以不定期獲得專業的LinkedIn經營建議。
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