閱後心得 | 《銷量暴漲的原理》22個攻略全球的獲利秘密!(下)
2021/07/22閱讀時間約 7 分鐘
承接上一篇文，這一篇文會接著分享書中的七個行銷法則，一樣會整理出重點讓你/妳們可以更快的吸收。
8. 獨佔法則
不需要滿足顧客的所有需求，只要有一個最強就足夠了。
這個法則可以說是上一篇焦點法則的進階版，也就是專門為產品/服務量身打造出一個關鍵字。(點擊可看到上一篇)
站在消費者的角度上，我們時常會期待一個商品具有多樣特點，例如省時方便、便宜、耐用等等...。但消費者也明白世上沒有完美的商品，方便耐用的東西價格就會高昂、便宜耐用的東西用起來會較費力，這些都是消費者們普遍存在的認知。所以消費者還是會根據自己最重視的特點去購買，因此品牌方可以專攻一個關鍵字，讓顧客在需要時會優先想起。以購買遊戲主機為例，若是大部分時間會是我自己一個人遊玩的話，PS5的強大主機效能就會是我的首選；若是時常會有朋友來找我，則會偏向主打同樂遊戲的Switch主機。
9. 反向操作法則
暴露自己的缺點，將自己定位為替代選擇也不錯。
超越領導品牌不是一蹴而成的事，書中提到「你必須找出領導品牌的核心訴求，然後向消費者呈現完全相反的品牌訴求」，換言之就是做出差異化。
既然身為領導品牌，就意味著他們擁有大部分的客群，但萬幸的是，即使領導品牌再怎麼好，一樣無法佔據全部的市場。以全球最大的飲料公司可口可樂來說，他們的銷售版圖幾乎遍佈世界各地，對這樣一家歷史悠久的企業，其市佔率在二戰後最高到達約70%，可離完全佔據市場還有一段距離。
為了佔據其餘的市場，可以觀察領導品牌的優點是甚麼、消費者為甚麼會被吸引，並以相反的特點去吸引其餘消費者，例如: 隔壁的火鍋店主打麻辣湯頭，那我便承認自家店湯頭不夠辣，而改打清爽口感。面對領導品牌時，一味地模仿並沒有用，試著吸引與領導品牌TA相反的客群，反而更能與之競爭。
10. 分化法則
一個產品類別最初只是單一個體，但隨著時間過去，也會漸漸分化出其他子類別。
根據上一篇的新市場法則，我們可以觀察到商品/服務的子類別會越來越多，以電腦來說，一開始電腦並沒有那麼多分類，就是一個輔助人類計算的物品，但現在卻已經分化出桌上型、筆記型、商務型、電競型、創作型等等種類；按摩服務也從最一開始最基礎的按壓演變成目前的推拿、指壓、油壓、泰式按摩等等。
很多品牌擔心推出新產品會衝擊原有品牌的銷售，但市場是動態競爭的，新產品的推出是早晚的事，那為何不由自己掌控呢? 雖然可能會影響原品牌銷售，可同樣也是在擴大原有市場，後續新市場的利益依舊可以期待。
11. 屬性法則
每個商品都有數個屬性，你需要努力佔據最重要屬性，並放大其中價值。
對於行銷來說，掌握了該類商品最重要的屬性，再搭配傳播創意即可事半功倍。例如洗衣粉最重要的屬性是「潔淨」，因此當消費者對於洗衣粉沒有其他要求，只希望衣服洗乾淨時，掌握了該屬性的產品自然也就佔據了大部分的中間客群。當然不是說失去了這個屬性，其他洗衣粉便無法和領導品牌競爭，其他品牌依舊可以「香氛」、「亮白」、「環保」等屬性去做行銷。
12. 坦承法則
承認「我不太好」的缺點，反而能強化賣點。
誠實，往往是讓人信任的關鍵。對於一家企業，若是提供的資訊越豐富、詳細的話，我們往往會不自覺地認為這是一間可靠的公司。所以當一家企業向消費者坦承缺點時，消費者心中的信任度會大幅上升。但這裡並不是說要企業毫不保留的說出自己的缺點，而是要有技巧地轉化缺點變成優點，否則聽著一家企業訴說著自己逃漏稅並且苛刻員工的時候，再怎麼樣也不可能對其升起好感。
奢侈品是一個很經典的例子，大家都知道奢侈品很貴，必須有一定的財力才能負荷，於是漸漸的奢侈品成了一個代表地位的象徵；同時大部分奢侈品為了凸顯其高貴氣質，使用了昂貴的材質來製作，也就意味著保養不易，這對一般消費者來說是一大缺點，但對於購買奢侈品的人來說卻是一個優點，這種「桀驁」的特質也被奢侈品牌當作賣點去做行銷。
13. 單一法則
在行銷領域中，往往只有關鍵一擊能開拓新局、創造龐大效益。
作者在書中提到，「努力多一點或少一點，其實沒有太大差別。在行銷領域中，唯一奏效的是勇猛的關鍵一擊。」，這句話可以理解為，就算營收比上個月差或比上個月好，公司接下來還是可以正常運行，可如果對手研發出了足以壟斷市場的商品或制度，這才是需要擔心的。
AMD和Intel是目前全球兩大處理器公司，但在2006-2016年期間，AMD因為一次商業策略失誤，被Intel壓制了十年，但在2017年，AMD端出了新款Ryzen處理器，工藝甚至超前Intel兩年，這關鍵一擊打中了Intel的命脈，至此重新回到雙雄並爭的階段。
14. 觀點法則
行銷策略的長期效果往往與短期效果相反。
書中提到一個很有趣的例子，「酒精到底是興奮劑還是抑制劑?」，半夜時你看到酒吧裡的人熱烈聊天，於是你覺得酒精是興奮劑；清晨時你看到路邊醉倒了四五個人，於是你覺得酒精是抑制劑。酒精其實是強烈的抑制劑，但短時間內會影響人的抑制力，因此看起來才會像興奮劑。
以特價促銷舉例，短期內對於營收有著很大的幫助，但長期頻繁使用反而會讓消費者降低價格錨點，不會在非促銷的時期購買，反而導致整體客單價的下降與營收減少。台灣出版業最有感的應該是79折書籍促銷，不管是博客來或是誠品，我們很常能看到79折標示，甚至消費者開始本能的拒絕購買非79折書籍，因為消費者已經調降價格錨點，高於這個錨點都會覺得貴。所以2020年，momo打出66折時才會引起眾多出版業者的憤怒，他們擔心短期的營收會成為長期的毒藥。
SEO則是相反的道理，短期內很難看到成效，但長期經營下來後，每個月的自然流量卻是可以逐步增加，進而提高轉換率，對於品牌經營來說，應該著重於長期，而非短期利益。
15. 品牌延伸法則
今天公司全心投入獲利性極高的單一產品，隔天卻經營多種產品，不但分身乏術，還開始虧損。
若品牌是一個人，並且擅長游泳，在游泳領域備受期待；可突然你卻要他去學賽車，只因賽車更賺錢，那想當然這個人勢必做不好。
狹義來說，品牌延伸是指將一個成功產品的品牌(例如金沙巧克力)，運用在另一個新產品上(例如金沙口香糖)。但行銷是認知戰，就如同你請朋友買金沙時，朋友會知道要幫你買巧克力，因此沒考慮到消費者認知就推出新產品是一件很冒險的事，為新產品打造新品牌會是更好的做法。
可品牌延伸幾乎是每個企業都會嘗試的事情，例如Netflix近期宣布要跨足遊戲領域，為自家的影視IP做遊戲吸引新的客群，不得不說是一個很大膽的決定，雖然Netflix本身已經是一家成熟的全球企業，有著龐大的資源，但其本身的影視能量也可能掩蓋了遊戲本身，除非是像微軟打造Xbox、Sony打造PlayStation一樣，重新打造一個品牌，否則要以Netflix的名字去推廣遊戲，想必是困難重重。
感謝你/妳看到這裡，若是覺得我的整理有幫助的話，希望不吝給我一個鼓勵! 我是太陽系居民，下次見👋
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