1. 介紹競爭對手，反而更快建立信賴。

怎麼讓顧客主動說出需求？在討論顧客問題時協助他「拆解煩惱」，並在分析過程中自然融入自家產品的角色。

同時，要讓顧客「看見後續流程」，明確知道接下來要做什麼、會得到什麼結果，這會讓他感到安全，也避免他自行去比較、被他人搶走主導權。

2. 排除四個「不」：不信任、不需要、不適合、不緊急。

先建立信任，再創造需求，證明匹配性，最後製造行動誘因。信任的基礎來自誠實。與其宣傳「我們的產品最好」，不如用「我們在某項略遜，但整體最佳」讓顧客覺得你真誠可靠。

而遇到拒絕時，不問「為什麼不要」，而是問「如果⋯就可以嗎？」用附帶條件的問題找出真正的阻力。最後，透過期限、優惠、資源稀缺等設計，排除「不緊急」，幫顧客跨出行動的一步。

3. 資訊會快速失效，但信任不會。

資訊很快就會失去價值，所以傾囊相授，搏得他人信任才划算。

而與其預測未來，不如從理想終點回推，設計出一條通往未來的路：先畫出客戶與品牌之間的理想關係，再一步步倒推現在該如何行動。