文：陳宜萍／圖：陳宜萍
冶綠有機棉的誕生，是從一個科技業主管離開外商公司開始。創辦人薛焜中，2009年開始在各地市集與活動販售有機棉服飾，每個和顧客分享、對話和溝通的過程，都是為了推廣環境保護與永續發展的重要性。這樣溫柔的堅持，讓更多人知道怎麼穿、如何穿，才是真正友善自己、也友善大地的生活方式。
問：冶綠「從搖籃到搖籃」的概念為何，以及如何做產品開發上的選擇？答：我們一開始就選擇做樣式簡約、容易製造的T恤和POLO衫。希望一件衣服從原料生產、製造、銷售、使用、到最後被回收，都儘量減少資源浪費和環境負擔，這就是「從搖籃到搖籃」的精神，也是我們努力的方向。因台灣沒有生產棉花，冶綠從國外進口不添加任何化學物質的有機原棉做原料，之後全程在台灣生產製造；銷售端則使用生物可分解的環保袋包裝棉T，日後可全回收、零廢棄。有機棉的優點是不需送洗、烘乾、熨燙，也讓保養衣物的步驟更為簡單。
問：如何建立品牌？
答：冶綠對衣服的堅持，也是企業核心價值，在於「在地生產」。我們認為商品必須是環保的，因此製作有機棉服飾時，不會使用染劑。製作一噸的染色衣服，會產生兩百噸的廢水，這是冶綠至今沒有生產染色衣服的原因，衣服底色皆是有機棉的天然色，再用油墨印製T恤上的圖樣。我們認為與其跟隨流行，不如創造趨勢，努力了四年多，現在有越來越多人接受購買有機棉的觀念，例如陽明山國家公園公開招標有機棉服飾，後來決定訂製我們的產品，就是一個值得欣慰的成果見證。
問：如何行銷和布建通路？
答：從產品面來說，選擇「素色T恤」作為產品，變成冶綠的利基點，也因為聚焦於此類產品，與其他有機棉服飾商形成差異化、成為銷售關鍵武器，讓產品在市場上有競爭力。從行銷和業務角度來說，選擇「市集」成為主要通路，包含上下游News&Market、合樸農學市集、地球樹等，也讓冶綠找到一群志同道合的好夥伴，夥伴們口耳相傳的推薦，也增加冶綠的顧客群。
我們在先天上沒有足夠資源投注於其他通路上（如在成衣店上架或開設自營店面等），刻意將組織規模做小，精簡人事，不編列廣告行銷費用，減少不必要開支，讓衣服售價接近成本，期望讓更多人有能力購買。我們主要以市集和活動為銷售管道，透過面對面交易，讓更多人認識有機棉與環保理念。這些參與市集、認同綠衣哲學理念的初始顧客群會口耳相傳，擴大我們B2C（Business to Customer）的零售基礎，更創造出冶綠的品牌價值。這些顧客也帶動了冶綠B2B（Business to Business）的團體訂單，吸引更多企業和組織合作訂製冶綠產品。
問：目前各通路所佔的比例為何？
答：冶綠的規模很小，由我和我太太各自分工。目前實體通路、網站、市集各佔三成左右，B2B（企業對企業）、B2C（企業對顧客）各佔營業額五成。B2B（企業對企業）合作比例很高，訂購與銷售量大，雖然價錢會稍微壓低，但理念擴散速度最快，因此也是我們主力經營的。B2C（企業對顧客）部分由於製作量少、客制化、價錢較高，常常會面臨讓供應商難配合的狀況。
問：經營上的挑戰和未來發展目標為何？
答：開發新產品和新通路一直是我們最大的挑戰。我們曾經遇過和知名網路通路合作無回本，但手續費卻一直上漲的情形。因此現在都會評估謹慎後才決定合作對象，希望對於冶綠想推廣的理念能有一定成效。冶綠的終極目標是能永續經營、發揮影響力，做個平穩踏實、小而美的公司，更希望市面上所有衣服都是環保、有機材質，每個人都能穿出自己的新綠衣生活！
YK觀點：大多數的社會企業都有先天環境、資源上的限制，也不是每個社會企業創業家都像一般商業人士有企圖心想讓組織擴大、衝高營業額。冶綠目前雖沒有追求業務上的營收成長，但在觀念上的社會影響力，才是他們真正的核心價值。他們用「精實路線」，得到心靈生活上的平靜，反而是更加富庶。
全文轉載自：社企流
