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2018年臺灣成長駭客年會：范冰談成長駭客，追求用戶增長也是認知提升的過程

時光匆匆，還記得2017年臺灣成長駭客年會甫落幕不久，轉眼又迎來2018年的大會。

本次臺灣成長駭客年會大會邀請到《成長駭客：未來十年最被需要的新型人才，用低成本的創意思考和分析技術，讓創業公司的用戶、流量與營收成長翻倍》一書的作者范冰，以「成長駭客理論與實踐的最佳結合」為題發表演說。會中除了分享來自中國市場第一線的資訊以外，也著重在貼近臺灣市場的實際案例。

除了出版《成長駭客》一書，范冰近年來在成長駭客領域也相當地活躍，除了持續撰寫相關的文章，也在3節課推出「增長黑客入門訓練營」。今年還成立了「增長官研究院」，堪稱是一家媒體型智庫。

「增長官研究院」在前端透過輸出和成長駭客（Growth Hacking）相關的內容來教育市場、建立品牌，同時為後續服務變現引流。2018年6月時，已經獲得高樟資本領投的數百萬元人民幣天使輪融資。根據36氪的報導，本輪融資將用於產品搭建，包括提升內容輸出頻次以及商業化變現的初步嘗試。

他提到，「增長官研究院」在短短半年內已經兩輪融資，估值達到數千萬人民幣。

為何會寫這本《成長駭客》，其實是一個巧合。很小的時候就獲得了個人電腦，玩膩了之後就開始自學程式設計，甚至會把程式賣到國外，大學階段也開始接外包工作，是一名全棧工程師。

范冰同時也是一個部落客，他在「同步控」這個部落格上分享國內外的軟體新知。他認為硬體本身不值錢，但軟體的商業思維價值更高。他總共發表了532篇原創文章，度過了非常充實的大學階段。

後來，大學畢業之後他加入盛大網絡，以產品經理的身分闖盪江湖。他當時加入了盛大創新院，從事許多未來的戰略型產品的研發，最知名的產品當屬WiFi萬能鑰匙。

范冰盤點自己的成長階段，他切換過技客、程式設計師、部落客和產品經理等多元身分，以現在的角度來看，也算是一位斜槓青年。2015年，他從上海到北京去創業，和朋友推出一款名為「高能販」的App，也歷經這個產品從1.45億人民幣到渡過資本寒冬，估值跌到5千萬，最後再到團隊被收購的歷程。

後來，他在網路上所發表的作品被出版社看中，也才有這個機緣得以出版《成長駭客》。雖然是第一次寫書，沒有很多的經驗，但也花費了很多心血，並寫過不同的版本。現在回頭來看，他謙虛地表示很慶幸這本書相當受到讀者們的歡迎，所以市場反應很不錯。

范冰用成長駭客的思維來寫這本書，每寫了700字就插入數據、圖表或擷圖。在寫這本書的時候，他也保留英文人名、術語和專有名詞，同時加上便於掃讀的小標題和列表結構。此外，他也加上箴言式的智慧短句，增強臨場感的照片、手稿，當然也不忘附上參考連結和援引資料。

2015年8月開始，「增長黑客」的概念開始引進中國，可以從百度的搜索熱度趨勢看出端倪，而今年可能因為受到不景氣的關係，所以大家又開始關注成長駭客的發展。

北京、上海和杭州等公司，開始設置「增長」相關的崗位，開出的薪水也非常高，年薪可達60萬至80萬人民幣之譜。

由於他現在也開始營運一家公司，因此對於成長思維有更深入的體認：初創公司用戶增長的過程，同時也是認知提升的過程。

他也在會中轉述美團王慧文的說法，「有擔當的創始人的重要職責，就是把員工從愚昧之巔，推下絕望之谷。至於能否重新爬上開悟之坡，那就要看個人的造化了！」

增長這件事，並非每家公司生而平等。

橫座標是內容產出可規模化的能力，縱座標則是消費通路可規模化的能力。

所謂「通盤無妙手」，其實把成長駭客概念落實最好的團隊，就是願意不斷嘗試、練習和試錯。他在這次大會中，特別舉了滴滴打車稱霸中國的案例進行分享：

在「廣積糧」的階段，先透過大量砸錢、跑馬圈地，利用乘車紅包、邀請再送等手段來拉新用戶。等到進入「高築牆」的階段，滴滴打車開始和Uber對壘作對了兩件事，第一是拿了騰訊的投資，可以透過微信發紅包和打廣告，其次是滴滴又拿了微博的投資，所以Uber很多的推廣都受到阻礙。至於最後的「緩稱王」階段，滴滴打車已經成為市場老大，但要如何對抗傳統的計程車公司呢？他們採取的策略就是分層運營、訂製服務，好比推出專車會員等級、一鍵呼救等服務。

什麼樣的公司適合成長駭客介入呢？范冰指出：

大家所熟悉的AARRR模型，經過這幾年的檢驗，大家開始覺得留存是非常關鍵且重要的，甚至應該放在第一位。

他舉了「悠泊代客泊車App」的案例，如何透過數據來發現增長的機會。首先，業者發現代客泊車在B2B領域擁有更大的商機，所以就跟寶馬等高級車商合作，不但促進商場高端會員的增長，每次幫客戶節省了41分鐘，換言之增加了25%的購物時間。

現在大陸最紅的是裂變行銷，好比近年來知識付費的流行就帶動了裂變行銷的興起，在獲客方面可以得到很大的效益。比方混沌大學或得到都很慣用這種手法，透過微信發出精美的招生海報，用戶可以把海報分享到朋友圈。只要有人掃描海報上的QR Code，並購買該課程，原本的用戶就可以得到減價等優惠或好處。

裂變背後當然有一套群控技術，裂變行銷的典型用戶畫像，也相當明確：像是千萬級別的營收項目，60%至70%為女性。關注30至45歲（輕熟女）之間的市場，有趣的是這群人未必那麼愛惜羽毛，容易被一些小利或有趣的事物所影響。

最後，范冰建議大家思考一點，那就是「悲觀者往往正確，但樂觀者往往成功」。即便現在進入資本寒冬，但只要大家能夠擁有終局思考的心態，不值得做的事就不要做，再搭配成長駭客的技術與手法，就有機會邁向成功！


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★ Photo Credit：Vista