2018成長駭客年會：聽完大師分享後，親手去驗證才是真理
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2018年的成長駭客年會於12月20日舉辦，邀請了來自美國、歐洲、日本及泰國的講者，包含《成長駭客》作者范冰、創業家兄弟共同創辦人郭家齊、HubSpot通路業務經理Bryan Cawse、泰國電商TARAD.com創辦人兼CEO Pawoot Pongvitayapanu、東京著衣／Wstyle創辦人周品均、Smartly.io 東南亞區資深客戶成功經理Alton Chong、日本上市電商SHOPLIST社長張本貴雄與awoo創辦人林思吾（人名照表定議程順序排列）。
方格子相當榮幸獲得媒體合作機會，到現場參與年會。經過幾天沈澱，在瀏覽各家心得與實況文後，我發現最後一場由林思吾主持，范冰（下稱范）、郭家齊（下稱郭）、張本貴雄與徐有鍵（下稱Ken）與談的「成長駭客心法與技法的正面交鋒 」座談內容較少看到紀錄，但其中有許多實戰面Q&A，相當值得所有執行團隊思考，在此列出當日部分問題整理，同時附上我覺得有感的原因。
註：部分問題有指定答題者，因此每個問題的回答人數都略有差異。其中張本貴雄的回答，因為我相信自己的日文能力、沒有聽口譯機，但當天精神狀況較差而沒有記錄到內容，對講者深感抱歉，希望能有強者補充。
Q1、哪些企業適合有成長駭客？哪些企業不適合？
有感原因：公司規模有大有小，然而共通點是資源都有限。成長駭客乍聽之下很像萬靈丹，但如果你只是初創，還沒有累積會員與數據，專職的成長駭客對你的公司未必是必需品，是否需要這個角色的判斷力便是關鍵。
范：首先我想要先確定「成長駭客」的定義：過去當網路資訊少時，也許會SEO就是成長駭客；但現代複雜了，成長駭客涉及到消費者行為學、行銷理念、資料科學等各種領域。你並不需要掌握全部的知識，但相關的common sense是整個團隊都應該要有的共識，至於要如何使用工具、如何掌握第三方資源，是否需要專職的成長駭客，還是要看公司狀況去決定。
郭：以我們公司來說，不需要整個公司的人都擁有成長駭客的知識，不然可能會很混亂，幾個人知道就好。像我們固定有PM跟工程師去各團隊了解大家在做什麼，我們相信「一件事重複做了三次以後就該自動化」，他們便會依據此準則優化大家的工具跟執行流程。
不過，每間公司的狀況都不同，是否需要大家都懂成長駭客心法，還是看組織需求，沒有一定的對錯。
Ken：大部分的人在思考成長駭客的價值時，都在想如何靠他們創造流量，但對公司真正有幫助的績效指標卻是營收。是否需要成長駭客，應該從你的業務本質去審視，例如曾有一個區域型的火鍋店老闆問我要不要去臉書投放廣告，我建議他直接去門口發傳單更快，不必等遙遠地方的人有機會拿起手機時才知道有他這家店。
我認為公司每個人都要有成長駭客的心法，因為人人都需要知道自己對公司是否能創造營收。當你知道得越多，所能想像的也就越多。
Q2、培養成長駭客需要公司內外部的資源，哪些東西可以在公司內部培養、哪些能交由外包？
有感原因：公司資源有限，不太可能凡事都親自上戰場。適時尋求支援是重要的，但外部支援也會帶來相對應的內部成本，如何判斷求援時機與方式是必要能力。
Ken：看公司需求，以及公司本身的能力可以做到什麼。
范：我以一個比較抽象的物理概念來說明，無論是要找外包或採購第三方工具，除非你公司的成長軌跡是螺旋上升的，否則每到一個程度就需要引入新的商或混亂（外包或第三方工具），而你需要考慮的重點就是，這些新的混亂是否能讓公司變得更好。
每引入一件新的東西都是一個成本，而這個成本是否能給你更多時間跟空間放在你擅長的事情上，是一個判斷依據。
郭：重點是要記得把公司核心能力抓在自己手上，再談什麼要外包。
Q3、如何評估哪些系統需要導向自動化？
有感原因：從當天現場發問的狀況觀察，許多參加者是電商。Ken直接試算成本，回答得很實際XD
Ken：以電商網站為例，假設你沒有自己的軟體（無法判斷消費者是誰），至少要年收六千萬再去想要不要自建系統。六千萬的年利潤大概是一千萬，而第一年大概要花掉三百萬，才能拿到一個合格、穩定的品牌網站；另外像ARM跟ERP等系統，建議等會員數量到一定程度再考慮。
Q4、台灣做系統的廠商，對成長駭客的支援都不太夠，跟時代脫節得有點嚴重。成長駭客該如何面對時代落差？
有感原因：這裡需要前情提要——創業家兄弟共同創辦人郭家齊是個實戰家，其創業核心宗旨是「挑最快最簡單又保證能有營收的路走」，加上團隊成員以工程師為大宗，在系統開發上的成本相對低，可以快速自給自足，是真正身體力行MVP與精實創業的人，經驗值得一聽。（延伸閱讀：2018年臺灣成長駭客年會：郭家齊復盤創業歷程，透過數據與廣告驅動電商成長）
Ken：最主要還是正確的心態。都2018年了，還是有人覺得東西放在網站上就一定會賣。台灣有個硬體跟軟體沒銜接上的時代，也可以稱為「pchome時代」。「pchome時代」把時間紅利都吃掉了，讓大家以為不需要觀察數據，一樣能衝營收。此外，每一個通路都不願意公開數據，無法共同成長，台灣就會佇足不前。
郭：當支援不夠時，你永遠都要用最簡單省錢的方法開始。在擁有自建系統以前，很多東西用excel就可以了。像我們永遠都用最笨的方法——寫在紙上，真的沒有現有工具能用再考慮開發。另外我們很重視內部流程，所以不太用外部軟體，我們的內部流程都會很醜但很好用。
范：從時間來看，如果你是上市融資公司，最好在A輪前後階段再去考慮採購第三方工具。因為此時你的業務形態已經比較穩定，營收也比較穩，可以維持你的開銷，且此時董事會對你的數據也開始會有要求。
此外，我也贊成郭，要start smart，畢竟並非一開始拿出最好的產品就會賺錢。同時也要注意人口紅利，有時與其用很貴的第三方工具，不如請便宜人力來處理。
Q4-1追問郭：求快求簡單的方式有遇到什麼瓶頸嗎？
郭：會有很多技術債，但對我們來說，內部系統本來就需要過兩三年後全部打掉重練，也沒太多痛苦，只是內部系統比較不穩定，我覺得這是一種平衡。
Q5、該如何應對流量紅利消失的時代？
有感原因：方格子是一個寫作平台，我們也正在大量獲取使用者與建立品牌的階段。而Q5、Q6 Ken的回答都提醒了我們在衝會員數的同時，也不能忘記要掌握忠誠品牌粉絲，以及會員數量以外的成長指標。
Ken：只有三個重點，會員、會員還是會員。 前一千個會員，是你應該真正抓住的顧客的樣貌。但很多人會採取先獲取大量使用者的路線，只是這些人都不是你真正的客戶。你一該做的是好好經營這一千個人，讓他們慢慢擴大。
范：在上海創業圈也進行過相關討論，最後的結論是：現在沒有任何紅利點。
不過，我認為所謂新的成長與紅利點，換個角度想還是能找到。舉例來說，創業就是在做買賣，東買西賣，而其中的訊息不對等，就是在商品上能套利的空間。例如我這次來台灣參加成長駭客年會，就發現中國有台灣還沒有的模式，台灣也有中國還沒有的模式，這就是一個套利空間。
另一個例子，為什麼AI在中國是個好生意？因為AI需要數據，中國除了人口多，人們對數據隱私保護的概念還沒跟上世界，導致有很多數據買賣，絕大多數民眾都願意用自己隱私換取紅利。而今日頭條就看準這個商機，運用擁有200個工程師的團隊，透過所有數據觀察並開發出抖音的商業模式，抖音中一切設計（例如在APP中隱藏時間條，讓你使用時沒有時間感）都是透過資料測試得到驗證，完全沒有假想。
郭：流量越來越貴是事實，但很多變數也都還是存在，每個時代本來都要面對不同的挑戰，我並不覺得電商會越來越難做。同時，時代也在進步，例如越來越精準的廣告。
我們的目標是讓ROI不要掉，所以會一直努力尋找當下的寶物，過去曾經是EDM，現在則是APP。但寶物很快就會不見，所以要一直尋找，繼續透過精準行銷方式讓ROI維持不變。
Q6、台灣電商的平均核心會員數大概是一萬到兩萬人，從一千會員到一萬會員該如何做？
ken：要看商品是什麼，高回購跟低回購商品的不能做類比。要記得MGM（member gain member），粉絲會為你帶來他們的朋友，因此前一千個會員不要亂作抽獎，要保持他們的高純度，好好經營這一千人，他們就會好康道相報。
Q7、如果有一個公司的IT團隊很完整，但營銷卻很傳統，該怎麼做？
范：這要看經營者。一家三四十年的企業，如果經營者都是同一個人，很可能就再也不會接觸新時代了。不過老闆最在意的是營收，試著以「成長駭客可以如何增加營收或降低成本」的方式去說服，他會更有興趣。
Ken：我們也遇過很多傳產轉型的個案，通常我會建議這樣的企業使用MVP，先小規模驗證，讓他們嚐到甜頭，調整好企業的體質後，再談大預算。
Q8、如何看待網路上常見的第三方工具open source？（例如CRM、ERP系統）
郭：站在我公司的立場一定是使用開放資源，能不花錢就不花錢。但錢省下來不是作為獲利，而是成為能繼續投入行銷的資源。
Ken：Open source的致命風險是你可能無法駕馭它。如果公司有工程師能駕馭工具，適時調整修正，使用開放資源才有意義，不然用啥都沒差，不如花錢解決。
以上是2018成長駭客年會的座談紀錄。過程中我不斷讚嘆主持人林思吾的穩健表現，讓每個與談人都能平均發言，且問題與後續追問都切入要害。
而最讓我覺得收穫豐富的，是這些實戰家的經驗分享，都能在當下迅速與方格子的產品現況結合，讓我在講座中立刻迸發許多營運上的靈感，迫不及待想動手嘗試。我想，成長駭客年會的精彩之處，正是能將自己過去在產品上的觀察和體悟，於年會的討論中得到驗證，進一步往更好的方向邁進，再於明年年會中與各方老友分享。
方格子的成長駭客準備好前進了，你呢？
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