學會這幾種銷售故事，成功賣出產品！一線銷售業務人員需要的25種故事
更新於 2020/03/09閱讀時間約 4 分鐘
好的產品故事是品牌行銷的利器，但究竟該如何應用在實際的與客戶接觸的銷售業務活動上。快來看看銷售業務人員必備的25個故事有哪些？
Paul Smith是世界上頂尖的商業故事專家，他的書〝故事銷售贏家〞（Sell with a Story）也曾獲Amazon的排行榜第一名。他親自訪問了25個國家超過250個企業執行長、領導者以及銷售人員，並且寫出了2000個故事。他總結出每一個銷售人員都需要的25個故事，準備好這些故事，在銷售的不同階段大展身手吧！
將25個故事分成七階段
第一階段：介紹自己
這是讓客戶認識你的第一個機會，通常，介紹自己會從兩個方面下手：
- 你的工作是什麼？
- 你為客戶做過些什麼，怎麼幫助他們的？
第二階段： 準備業務會談
這個階段，你的故事不是說給客戶聽的，而是說給自己聽的，把自己調整到最佳狀態！
- 想想你的初衷，促使你往前的動力
- 讓自己放輕鬆
第三階段：與客戶建立連結
這個時候要與客戶做連結，誠實的表現自己，為什麼會加入這一行，你有什麼是可以幫到客戶的，有哪些事情是無法幫他們的，或是誠實的告訴他們你曾經犯下的錯誤，並且向他們保證如果他們有任何需要協助的地方，你會全力支持他們，與公司協商爭取。
關於我
- 為什麼要做這份工作？
- 曾經犯下的錯
- 我沒辦法幫客戶的事
- 給客戶全力的支持
- 我不是客戶想像唯利是圖的人
關於公司
- 公司的起源
- 我們跟競爭者不同的地方
第四階段：銷售詞
- 產品創造的起源
- 產品所解決的問題
- 客戶成功案例
- 〝兩條道路〞（Two–Roads Story）：沒有選你的產品對比選你的產品的故事
- 強調附加價值的故事：亨利的故事就是強調附加價值的故事例子
第五階段：解答客戶的問題
- 其他擁有同樣問題的客戶案例
- 為什麽是這個價格？
- 常見問題的解答
第六階段：達成交易
- 善用飢餓行銷
- 支持你的協力廠商（有時候商品不是由公司直接提供）
- 幫助客戶克服轉換交易商的心理障礙（為如何處理轉換供應商提供建議）
第七階段：維護售後客戶關係
- 分享其他客戶的成功案例
- 分享其他忠誠客戶的評論
- 總結銷售業務活動經驗與公司同仁分享
故事舉例—第三階段：與客戶建立連結
如果你是一個銀行的銷售員，想要推銷銀行信用卡的保密性：
「我上次去澳門參加一個會議，凌晨去了一趟賭場小玩幾把，但因為身上沒有現金，所以去提款機領錢。銀行因為怕有人盜用銀行卡片，所以暫時鎖住了。但是，他們卻在凌晨四點的時候打給我太太跟他說有這筆交易，問他同不同意繼續這個交易。這在我們公司絕對不會發生，我們非常重視每一個客戶的隱私。」
說故事的同時，也傾聽客戶的故事
在說你的故事的同時，別忘了聽聽客戶的故事。
你去醫院看醫生，如果醫生沒有問你症狀就幫你開藥，你會相信這個醫生嗎？恐怕不會吧！銷售業務也是一樣，你必須清楚的了解客戶的需求，並對症下藥。
三個最有效率的故事：
1. 客戶的私人故事
2. 關於客戶問題的故事
- 客戶遇到什麼樣的問題
- 為什麼會遇到這個問題？
- 問題帶來的困擾
3. 關於客戶最喜歡的商家的故事
- 了解為什麼他們喜歡那個商家
- 你又怎麼成為他們最喜歡的商家？
在了解客戶故事的時候，提供你以下幾個訣竅：
1. 閉嘴，好好的聆聽
2. 問開放式問題
與其問「你現在遇到最大的問題是什麼？」，不如問他們「你怎麼會發現你現在遇到的問題是個大問題？」，讓他們說說他們的故事。
與其問「你現在遇到最大的問題是什麼？」，不如問他們「你怎麼會發現你現在遇到的問題是個大問題？」，讓他們說說他們的故事。
3. 問問特定的事情
可以問「你怎麼會做現在這個工作呢？」、「你上一次因為XXX沒拿到客戶訂單是什麼時候？為什麼會這樣？」
可以問「你怎麼會做現在這個工作呢？」、「你上一次因為XXX沒拿到客戶訂單是什麼時候？為什麼會這樣？」
4. 問問與現有供應商相關的問題
如果你的客戶現在在使用競爭者的產品，那麼你可以問問他們現在遇到的問題，比如說「你有發現你的網速在晚餐前後變慢了嗎？」
如果你的客戶現在在使用競爭者的產品，那麼你可以問問他們現在遇到的問題，比如說「你有發現你的網速在晚餐前後變慢了嗎？」
5. 先說說你的故事吧！
讓客戶藉由你的開放與誠實更信任你。「我之前也有遇過這個問題……」。
讓客戶藉由你的開放與誠實更信任你。「我之前也有遇過這個問題……」。
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
所有的房門妳都可以打開！這些金銀珠寶、華麗服飾供妳盡情享用，只是這一個房門⋯⋯妳絕對不能進來！不過這個房門的鑰匙請妳幫我保管！
————來自我支離破碎的記憶《藍鬍子》
流程 1：充分準備
接觸客戶前，業務員應深入了解產品、對手與客戶。
無論是菜鳥業務或業務老手，沒有人不害怕在與客戶交談時，被問到回答不出來的問題，因為產品知識不足，無法提出有力佐證，也就無法與顧客達成交易。
然而，光是具備「一些」產品知識還不夠，你應該懂得比顧客多、比其他業務員多、甚至比你的主管更
IEDT編輯學校秉持著從零到一的精神，企圖創造一條從讀者建立開始，逐步到創作者養成，甚至使之走向專業編輯的培育路線
幾米1998年開始創作繪本，今年是創作二十週年，目前有66本書，9齣戲劇、191種國際版權、20個國家/語言、2部動畫、3部電影，亦獲得國內外獎項。
這不是那種典型的愛情劇本，因為翻開第一頁，故事立刻進入倒數：90分鐘──這是他們能夠相處的最後時光。
凱莉思和麥斯是彼此的最初與唯一，卻因為一次意外事件，共同墜入無法想像的絕境，不斷墜落無垠星空......
《街角的書店》是一部以二十世紀英國小鎮為背景，描述佛蘿倫絲在英國小城鎮上開了一間自己夢想的書店，也是鎮上唯一的書店，但卻得面對鎮上居民不解與各種人士針對書店流言蜚語和干擾。書店開設的第一天，佛蘿倫絲接到的第一位顧客竟是隱居小鎮，避於跟人交談的老紳士艾德蒙布朗迪許？
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