同一句話說的人不同 效果就不同
2020/01/31閱讀時間約 2 分鐘
「這個很好用，我自己就用了二瓶，你可以帶。」小汝邊對客人說，邊要求客人摸她的臉，沒多久就見客人乖乖買單。
小玉問為什麼她說這句話後，顧客都看她一眼後就說：「再考慮」就離開了？
小玉問為什麼她說這句話後，顧客都看她一眼後就說：「再考慮」就離開了？
我看著小玉的臉問：「客人問你，賣保養品為什麼還長那麼多痘痘？」
小玉自信回答：「有啊～我都說我本來更嚴重都是擦我們家的保養品才比較好。」
Angel：「結果呢？顧客有買單嗎？」
小玉：「大部份都沒有，就算有也只買一瓶。」
小玉自信回答：「有啊～我都說我本來更嚴重都是擦我們家的保養品才比較好。」
Angel：「結果呢？顧客有買單嗎？」
小玉：「大部份都沒有，就算有也只買一瓶。」
銷售人員在賣場待久了，會習慣找什麼話客人會買單？一但有效其他銷售員也會模仿，這其實是區域銷售話術很常見，有人用有效，有人用卻沒什麼效果，就像小汝和小玉。
小汝的皮膚是年輕的乾性肌膚，尤其在夏天肌膚不但不油膩而且彈力很好。光是外觀小汝就加分不少，許多顧客光是看到小汝的皮膚就很羨慕，不需要小汝說太多專業，有時小汝只是單純分享自己喜歡擦那一瓶，顧客便馬上拿錢出來買單。
這招小玉學了好久，連撒嬌都拿出來用，還是不見客人買單。小玉甚至懷疑自己是不是不適合賣保養品，尤其顧客提到自己長痘痘的皮膚時，更覺得自己不適合這行。
小玉的皮膚屬於油性肌膚，從國中開始就會長痘痘，小玉的痘痘一半來自遺傳，一半來自飲食，當小玉睡不好又吃油炸類就容易上火，偏偏小玉又喜歡吃炸物當宵夜。所以皮膚總是時好時壞，這對靠臉吃飯的賣保養品的人來說很吃虧。顧客常會看到小玉的臉就醒了，偏偏小玉又喜歡學小汝。
賣場銷售人員賣的是感覺，當顧客感覺對了就願意買單。小汝賣的是夢想，用了這個保養品就可以和我一樣，自然不需要說太多專業的知識，因為顧客己經眼見為憑了。
那小玉怎麼辦？真的皮膚不好就不能賣保養品嗎？因為小玉活潑且不怕生，主管硬是幫小玉說了不少好話，表明就是要用她。不只一次對我說：「老師，如果小玉皮膚變好了，不是更有說服力嗎？」。所以一入社我就要求小玉要配合飲食療法，加上正確保養流程，每次只要看到小玉的皮膚就知道小玉有沒有聽話照做。幾次下來小玉也乖乖改變，果真皮膚改變的很快。
小玉不用學小汝，小玉可以分享自己皮膚狀況最差的時候，告訴顧客保養的重要性，及如何避開地雷保養，說明雖然自己現在的皮膚還有進步的空間，但是教顧客知道長痘痘的原因與改善的方法，才是最重要的。
運用的特色反而可以開發更高的客單
加強專業知識解說皮膚問題，對小玉來說一直是自己在面對的肌膚問題自然容易上手，沒多久小玉的客單是全店最高時，反而聽到小汝說：「好羨慕小玉都會長痘痘喔～」對從沒長過痘痘的小汝怎麼樣就是學不來小玉的那一招。
誰學誰？
其實都不需要，擅用專業與經驗讓銷售更上手，重要的是別人學不來。
留言0
查看全部
