你的銷售是不是少了點什麼?

果你是銷售員你是？
A「讓顧客喜歡你，商品就會成交」
B「一定要做銷售流程和商品介紹」

• 《A誇張型銷售員》相信「讓顧客喜歡你，商品就會成交」在銷售上會以誇大的方式吸引客人注意如「走過路過不要錯過」「今天不買，明天後悔」介紹商品也是以誇大效果為訴求，像擦了這保養品就會像小嬰兒的皮膚般柔嫩。誇張型的銷售員常用的話術為：這真的很好用，我沒騙你、這真的很棒、超好用，會一直強調商品多神奇，有時連抗癌都會出現。這不能怪銷售員，因為巿面上就有不少書教銷售是這樣教的。
• 《B陳述型銷售員》，重視「銷售流程和商品介紹方法」在銷售上大多以發DM方式與客人互動，以陳述的方式介紹商品FAB，當客人說要再想想時會追問客要想什麼？陳述型的銷售員最常用的話術是，這款….商品含有...可以讓你….現在我們剛好有活動…..(商品FAB不會少，對，這也是巿面上常見銷售教學)

對銷售員來說《商品賣出去是60分，賣出商品顧客再回來買是80分，顧客買商品又帶客人來買是100分。》一個好的銷售員要做的是讓顧客買了商品後又帶客人來買，所以一開始要賣給誰就很重要。

1. 如何讓銷售員做到讓客人帶客人來買？【商品定位】一定要會，你一定會覺得很奇怪，商品定位不是行銷要做的嗎？是的，行銷在商品定位設定的是廣大客群，如30-50歲上班族，當行銷設定客群出現時，銷售員就要設定一對一的商品定位，「情境聚焦加專業引導」。
2. 行銷對30到50歲上班族設定壓力大產生商品需求。銷售員就要驗證客人生活情境中哪裡可以切入商品？聚焦在可能的需求。像是顧客會因為案子做不完壓力大睡不好；臉上長痘痘，又要上台報告。這就是【情境需求聚焦】。
3. 如何說服顧客願意買，甚至帶客人來，「專業引導」不能少。銷售員都會說商品FAB倒背如流，卻少了專業白話，你的專業顧客是不是有感「對我就是這樣！」「原來是這個原因」，「這個還有醫學名詞？」「好專業喔～可以怎麼改善？」這就是專業引導，讓顧客把你當醫生諮詢，客人會買的是你的專業＋商品。

看起來簡單，做起來卻不簡單。一定要有示範話術，讓銷售員有範本，知道怎麼說、怎麼做、客人會提什麼問題。幾次後，就建立銷售員的專業，業績100萬也不遠了。

銷售不能只是銷售，還要看見未來。