你的銷售是不是少了點什麼?

閱讀時間約 2 分鐘
果你是銷售員你是?
A「讓顧客喜歡你,商品就會成交」
B「一定要做銷售流程和商品介紹」
教銷售最有趣的是可以看見許多不同的銷售問題,你選好了嗎?剛剛的問題是銷售中常見表達方式,選A為誇張型銷售,選B為陳述型銷售
  • 《A誇張型銷售員》相信「讓顧客喜歡你,商品就會成交」在銷售上會以誇大的方式吸引客人注意如「走過路過不要錯過」「今天不買,明天後悔」介紹商品也是以誇大效果為訴求,像擦了這保養品就會像小嬰兒的皮膚般柔嫩。誇張型的銷售員常用的話術為:這真的很好用,我沒騙你、這真的很棒、超好用,會一直強調商品多神奇,有時連抗癌都會出現。這不能怪銷售員,因為巿面上就有不少書教銷售是這樣教的。
  • 《B陳述型銷售員》重視「銷售流程和商品介紹方法」在銷售上大多以發DM方式與客人互動,以陳述的方式介紹商品FAB,當客人說要再想想時會追問客要想什麼?陳述型的銷售員最常用的話術是,這款….商品含有...可以讓你….現在我們剛好有活動…..(商品FAB不會少,對,這也是巿面上常見銷售教學)
銷售員不知道,銷售最重要的不是話術也不是技巧,而是商品在巿場上要賣給誰?
對銷售員來說《商品賣出去是60分,賣出商品顧客再回來買是80分,顧客買商品又帶客人來買是100分。》一個好的銷售員要做的是讓顧客買了商品後又帶客人來買,所以一開始要賣給誰就很重要。
  1. 如何讓銷售員做到讓客人帶客人來買?【商品定位】一定要會,你一定會覺得很奇怪,商品定位不是行銷要做的嗎?是的,行銷在商品定位設定的是廣大客群,如30-50歲上班族,當行銷設定客群出現時,銷售員就要設定一對一的商品定位「情境聚焦加專業引導」
  2. 行銷對30到50歲上班族設定壓力大產生商品需求。銷售員就要驗證客人生活情境中哪裡可以切入商品?聚焦在可能的需求。像是顧客會因為案子做不完壓力大睡不好;臉上長痘痘,又要上台報告。這就是情境需求聚焦】。
  3. 如何說服顧客願意買,甚至帶客人來,專業引導不能少。銷售員都會說商品FAB倒背如流,卻少了專業白話,你的專業顧客是不是有感「對我就是這樣!」「原來是這個原因」,「這個還有醫學名詞?」「好專業喔~可以怎麼改善?」這就是專業引導,讓顧客把你當醫生諮詢,客人會買的是你的專業+商品。
看起來簡單,做起來卻不簡單。一定要有示範話術,讓銷售員有範本,知道怎麼說、怎麼做、客人會提什麼問題。幾次後,就建立銷售員的專業,業績100萬也不遠了。

銷售不能只是銷售,還要看見未來。

天使銷售美學 讓生活變美好
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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