銷售時會出現的盲點
更新於 2020/01/26閱讀時間約 2 分鐘
「我們產品和巿面上產品比，別人有的我們都有，但我們沒有找代言人打廣告，所以產品會比別人便宜。尤其這裡面的玻尿酸能吸收比自身多500倍的水讓肌膚保持彈性。」這些話術是不是似曾相識？
通常這類銷售方式都是以低價成交，銷售人員為了業績要高客單也要求顧客買愈多折數給愈好，造成一次客較多。就算顧客對產品的使用感受是好的，也會因為要買多才划算，打消再次購買的想法，於是銷售人員就要不停的開發新客。
這其實很常見，銷售人員在銷售時常會出現幾個盲點：
和同業商品比、誇大商品FAB、強調商品便宜
和同業商品比
尤其是新品牌常為了說服顧客，會把大品牌拿出來比。有時還會有比較圖，告訴顧客優劣差異，內容大都是說自家品牌的好。
誇大商品FAB
比較中一定會出現成份比較，告訴顧客比別人添加更多而這個成份有多神奇，多好用、對顧客多好。類似用了考試考一百分、交到男朋友，過度誇大商品功效。
強調商品便宜
最後一定會告訴你為了實質回饋顧客，沒有代言人也沒有廣告，所以成本便宜很多，利用活動的組合與體驗來強調商品便宜。
對許多老闆來說；商品只要能賣得出去，怎麼說不重要。這也是為什麼很多老闆喜歡找銷售高手來推銷商品。如果商品打算走短線，賣這一波就收手，確實不需要經營銷售流程。銷售流程在乎的是長期的業績成長，從事銷售一定會遇到這個月做了十萬，下個月老闆會定比十萬高還低？萬一再達成了，再下個月老闆會定多少？
當銷售人員在搶別人的客人時，你的客人也會被別人搶走。如何讓顧客非你不買？這就是品牌的忠誠度。
如何建立顧客品牌忠誠度？
不是一味的說自家的品牌多好，或是講個感人可憐的故事，而是置入在銷售流程之中，經由引導讓顧客認同，進而引發購買意願。
在銷售接待流程中有黃金比例
專業知識3：顧客連結2：商品介紹2：品牌引導2：活動串連1
這比例需要交叉運用在銷售接待流程中，事實上對銷售人員來說最困難的在於銷售人員，只會說明與介紹但不會分辨哪些是專業知識？哪些是顧客連結？更多時間都放在商品FAB。此時只有先列出有效銷售話術，讓銷售人員先熟練再加實際經驗修正成區域實用話術。
最擔心的是把活動促銷變為主力，那麼顧客只會在乎價格而忽略價值，往後沒有活動商品就賣不動。
常見的銷售話不要學，創造自己的銷售特質。
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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能
在天使美學銷售能學會三種超能力：
知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行
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1. 聚焦關鍵的客戶價值
任何產品或服務的價值核心都在於能否有效解
已經將產品的所有優點與價值都說完了，為何客戶還是無動於衷
在行銷和銷售過程中，即使行銷人員已經全面展示了產品的所有優點與價值
客戶仍然可能會無動於衷
這種情況可能源於多種因素，理解這些因素有助於行銷人員調整策略提高成功率
這些原因包括：
需求未被激發、資訊超載、缺乏情感共鳴、信任度不足、競
偏向樂觀時可以接受較高的本益比，悲觀時則只能接受較低的本益比，所謂物美價廉，其中的計算價格的合理本益比隨時會改變，只有納入風險、考量安全邊際之後的價格，才可能會是物美價廉
曾經我在「人無我有、人有我優、人優我多、人多我廉」的最後一句話常開玩笑的是「人廉我跑」，也就是當市場上大家都在削價競爭的時候，這塊餅就該放棄了。會講這句話的思維主要還是因為我的行銷邏輯跟面對的客戶，最終還是以品牌建立為主，不是說削價競爭無法成就品牌，只是我比較不想讓我的客戶變成以價格戰為主的品牌。
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在選擇商品銷售區域及商品定價時需要謹慎，透過瞭解市場需求和競爭情況，以及掌握商品成本毛利，才能找到最適合你的商品銷售區域和甜蜜定價。
產品氾濫年代，產品品質、功能都大同小異，客人的轉換成本幾乎為零。
如果，你仍停留在講解產品，接下來你可能會淹沒在時代洪流中。
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成交的過程中，客人
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