刮鬍刀商業模式：看似賠本賣的定價策略，卻賺得更多！
更新於 2021/03/04閱讀時間約 2 分鐘
吉列刮鬍刀的定價模式，不僅是劃時代的商業模式，更影響了往後許多企業的定價策略！
時光回到 1895 年，King C. Gillette 在出差下榻的飯店磨刮鬍刀，腦中靈光乍現。
「為什麼刮鬍刀的刀片這麼厚，然後還得經常磨它？如果能夠製造用過即丟的刀片，不只方便還有穩定的客源啊！」
然而，當時尚未有技術能將鋼片製作得如此輕薄，所以 Gillette 找了麻省理工學院的研究員幫忙，最後花了六年才實現拋棄式刀片的構想，並於 1903 年正式推出「替換刀片式的刮鬍刀」，只不過這一年只賣了 51 支刀架與 168 片的替換刀片。
所幸 Gillette 並沒有氣餒，甚至開始在男性雜誌和報紙打廣告。隔年便賣出 9 萬支刮鬍刀和 12 萬片的替換刀片；1918年，銷售量更高達 100 萬支刮鬍刀與 1 億 2000 萬片的替換刀片，儼然成為美國男性的生活必需用品！
為什麼 Gillette 的刮鬍刀策略會成功？
首先，對當時的消費者來說，使用替換式刀片的刮鬍刀比去理髮店刮鬍的費用便宜許多，所以市場隨之打開。
其次，Gillette 採用特別的定價策略！當時一支刮鬍刀的定價不到成本的五分之一，可以說是賣一支陪一支。然而，替換式刀片的定價則是成本的五倍之多，所以只要刀片賣得夠多，其利潤空間不但能彌補刮鬍刀的虧損，還能賺得額外的盈利。
刮鬍刀定價模型，看似賠本賣的定價策略，卻賺得更多！
先以極低的價格吸引消費者購買刮鬍刀（主要產品），再從高利潤的替換刀片（消耗品）獲得盈利，這就是所謂的「Razor and Blades Model 」。這個商業模式也被廣泛運用於不同產業，例如電信公司的行動電話方案，先以優惠價格將 iphone 販售給你，再藉由昂貴的通訊費用賺回更多！
Gillette 的替換刀片商業模式大幅改變了獲利方式！當然，重點在於如何套牢顧客，然後讓他們願意持續購買配套產品與服務。另外，你同時也要注意如何避免替代品的出現，而這也是為何小小一隻刮鬍刀卻擁有超多的專利設計啊！
我是產品經理 Cliff
歡迎到 Instagram 跟我們一起聊品牌喔！▸▹ @pm.cliff
為什麼會看到廣告
15會員
28內容數
無論你現在是不是、未來會不會是產品經理，好像都該要知道 PM 的腦袋到底裝了些什麼？他們在做什麼？以及怎麼想事情？在這裡將與你分享我在 ASUS 的工作經驗，包含市場分析、產品設計、品牌定位、生產流程以及職場生活。
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
催眠課中，老師說可以透過催眠的引導，與自己的器官對話...。
天啊！器官怎麼表達，又怎麼與我溝通？這太天方夜譚了吧！？
2017年8月，就在我決定接受腦下垂體腫瘤移除手術後，上網搜尋了相同手術的病友，開刀的風險、後遺症...等等資訊，以減輕自己與家人的擔憂，其實，就是怕自己會不會拖累家人而已。
辦
就算不是日劇迷也蠻多朋友都有看過半澤直樹吧？劇中堺雅人面露猙獰的嘶吼著「加倍奉還」，然後一介銀行員可以鬥垮整個金融體系，這種小蝦米扳倒大鯨魚的戲碼，總是讓人無比暢快，我就因為半澤直樹而迷上池井潤戶的。在現實職場很多難以做到的事，例如什麼正義伸張、幹爆不做事的爛同事、嗆翻雞掰主管之類的....
是國中，或是高中的時候，大概是某個全家一起去大賣場的場合，那可能是我生平第一次覺得該買刮鬍刀的日子。我與父親站在琳瑯滿目的手動刮鬍刀櫃位前，我看向另外一邊的家電區的電動刮鬍刀。爸爸說，「手動的刮比較乾淨。」僅此而已。
寫下《異鄉人》的卡繆在《反抗者》中認為，創作是唯一能反抗虛無、帶來改變、創造價值的行動。但在《大裂》裡，胡遷要寫的卻是創作的難以可能，以及當創作反抗現實時，常常陷入的無意義：反抗、創作完後，真的有什麼改變了嗎？
最近在研究《航向成功企業的55種商業模式》這本書，其中提到一種商業模式是「刮鬍刀組」，通常是基本品（刮鬍刀）和附帶品（刀片）的搭配。基本品價格很低，或是免費贈送，而附帶品則必須長期購買來使用。書中提到這個商業邏輯也有另一個名稱「釣鉤與誘餌」，重點在降低購買基本品的門檻。
@0102/2019
現在賣車好像在賣刮鬍刀 ─ 賣刮鬍刀是強調刀片越來越多，賣車的賣點是越來越多的氣囊。真懷疑兩方的產品設計團隊成員，在學校時修工業設計都是同個老師教的。
*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
催眠課中，老師說可以透過催眠的引導，與自己的器官對話...。
天啊！器官怎麼表達，又怎麼與我溝通？這太天方夜譚了吧！？
2017年8月，就在我決定接受腦下垂體腫瘤移除手術後，上網搜尋了相同手術的病友，開刀的風險、後遺症...等等資訊，以減輕自己與家人的擔憂，其實，就是怕自己會不會拖累家人而已。
辦
就算不是日劇迷也蠻多朋友都有看過半澤直樹吧？劇中堺雅人面露猙獰的嘶吼著「加倍奉還」，然後一介銀行員可以鬥垮整個金融體系，這種小蝦米扳倒大鯨魚的戲碼，總是讓人無比暢快，我就因為半澤直樹而迷上池井潤戶的。在現實職場很多難以做到的事，例如什麼正義伸張、幹爆不做事的爛同事、嗆翻雞掰主管之類的....
是國中，或是高中的時候，大概是某個全家一起去大賣場的場合，那可能是我生平第一次覺得該買刮鬍刀的日子。我與父親站在琳瑯滿目的手動刮鬍刀櫃位前，我看向另外一邊的家電區的電動刮鬍刀。爸爸說，「手動的刮比較乾淨。」僅此而已。
寫下《異鄉人》的卡繆在《反抗者》中認為，創作是唯一能反抗虛無、帶來改變、創造價值的行動。但在《大裂》裡，胡遷要寫的卻是創作的難以可能，以及當創作反抗現實時，常常陷入的無意義：反抗、創作完後，真的有什麼改變了嗎？
最近在研究《航向成功企業的55種商業模式》這本書，其中提到一種商業模式是「刮鬍刀組」，通常是基本品（刮鬍刀）和附帶品（刀片）的搭配。基本品價格很低，或是免費贈送，而附帶品則必須長期購買來使用。書中提到這個商業邏輯也有另一個名稱「釣鉤與誘餌」，重點在降低購買基本品的門檻。
@0102/2019
現在賣車好像在賣刮鬍刀 ─ 賣刮鬍刀是強調刀片越來越多，賣車的賣點是越來越多的氣囊。真懷疑兩方的產品設計團隊成員，在學校時修工業設計都是同個老師教的。