行銷觀點 : 如果無利可圖，為什麼還要賣

這兩天同事們彼此間熱議，接到好幾位保戶來詢問，某產險公司的防疫保單好不好、可不可以買；問著問著，同事們自己也好奇起來，紛紛在確認了內容、保費之後，也被勾起很大的興趣；接著看到有人轉貼一位同業朋友的臉書哀嚎說：「真的不收了，不是不想服務，是助理請假，已經忙到快掛了…」！這搭著防疫熱度的保單突然間舖天蓋地的賣起來，連一位平時不問世事的七十幾歲客戶也收到轉貼的訊息而來詢問；晚上回家，看到晚間新聞也為此報導了一番，整個熱到令人咋舌！

這張防疫保單熱賣，從表面看，很多人都疑惑收這樣的保費能賺錢嗎？而且還造成後台龐大的作業負擔要消化，似乎不太聰明。同事快速的做了分析，一件最多500元，收進一千件的保費收入是50萬，但若有5個保戶中獎那保費就賠光了。到底，業者圖什麼呢？

但細想之後會驚訝的發現，這可說是短空長多的策略，背後隱藏的價值與更大的商機，才令人嘖嘖稱奇。

首先，行銷守則第一條，人脈就是錢脈。防疫保單的保費低廉，相對市場接受度高，因此容易開發到簡新客（註）名單；而有了與新客戶的連結，長遠來看就有更多提供服務的機會，現在埋下的新客戶種子，未來可能長出潛在的商機，這才是真正的好處之一，有遠見，業績會看見。

其次，是優質名單。一般業務員想增加高資產客群常不得其門而入，但此番防疫保單卻可能大大提高認識高資產客族群的機會，例如醫生及護理人員，他們因為身處高危險環境中工作，是防疫保單非常標準的TA，實際上詢問度也高，一個轉介一個，如此便能增加許多保險從業人員想爭取的醫護族群名單，而不費吹灰之力。

再有，可以大幅增加新人活動量。新人時期最需要活動量來磨練經驗；但保險業自2019、2020連續兩個年度，三次商品停售之後，因為利變保單利率下調，保障商品保費調漲，造成整體平均業績衰退，尤其是對新進的業務員來說生存更加不易，別說成交，連約訪都成為難題，更遑論活動量；但若能搭著防疫保單熱度約訪，在市場已然成為話題的情況下，合理推論應該都有不錯的成功約訪率；並且讓新人可以因此更聚焦方向動起來，日後再展開與客戶之間的其他銷售連結，也就有了更好的基礎。

還有個有意思的角度，平常業務人員要買名單來call客還挺不容易的，除了要花錢，買來的名單多半也是成效不彰，產出效率極低；但這次，不僅新名單自動送上門，甚至有很大機率會相當優質，並且主客易位，還由客戶主動掏錢給你。

從行為上來看，在業務端，很多業務員跨公司的幫了忙，主動替該公司說明了保單或傳遞資訊給自己的保戶，當作服務；而客戶端，因為有需求又保費低兼，很快的就買單，渾然不覺的成為被搜集名單，反而還能向客戶收費的過程，若真有策略一說，實在太成功了！該產險公司銷售這張保單的效益，不僅止於保費收入，還有更多能量蘊釀在未來，整體來說非常得分，令人讚嘆，可以說客戶，保險公司，業務員，三贏！

500元的保單，友人笑說，當作是安太歲吧！這麼輕鬆一想，一般人也就莞爾一笑入手了！有時候看似犧牲打的策略，其實背後可能有更多可延伸的商機等你去看見，在別人能同時收進這麼多簡新客的同時，還在業務線上的自己可別成了減薪客，透過看懂別人的局，也學習佈好自己的陣，趕上熱潮衝一波，行銷的路上其實很有趣。

以上純粹為個人行銷觀察，不代表任何公司立場。

註：簡新客，簡易保險商品新客戶。