最容易踩雷的三種買保險方式

買保險也是一種購買行為，然而買保險可不像是買衛生紙一樣。保險條款跟衛生紙後面的商品說明，在理解的難度上差異甚大。加上保險費用跟一包衛生紙的價格也是相距甚遠。

如果買錯衛生紙，可能再買一包。但是買錯保險要付出的代價，除了可能損失的保費，另外更糟糕的情況就是理賠的時候才發現當初買錯保險，然而這樣的地雷在現實中不斷上演。

我自身就是壽險從業人員，在從業十年的時間聽聞過許多朋友，買完保險的時候不小心「踩雷」，大多數情況都是買到跟「當初想像不同的保險」，而且大多都是事後經過分析才發現的。

所以想跟大家分享一下，最容易踩雷的三種買保險方式

保險銷售的管道越來越多元化，其中也包含了電視以及電話行銷。這兩種的行銷方式都會訴求商品許多的特點，所以行銷人員在過程中都會極力地訴說「優點」。然而保險商品跟一般實體商品具有一個很大的區別，在於保險是屬於「契約」。

如果你有在銀行開戶的經驗，就可以知道在過程當中我們會簽署一堆密密麻麻文字的文件。然而問題在於「我們真的會認真把每個字仔細閱讀過，並了解當中的含意嗎？」，大多數的人根本不會去細讀所有文字，但是依然還是簽名。

同樣的，行銷人員在銷售過程當中也不可能把條款當中的文字逐一閱讀，甚至是解釋每一個細節。所以在這樣的行銷過程當中，就會容易產生雙邊認知上的落差，後續可能買到不適合的商品的機率也會提升。

在台灣大多數的人買保險都會透過認識的親友協助規劃，因為我們還是喜歡找有信任感的人來規劃非常重要的保險，但反過來說，有些行銷人員會以人情的壓力作為銷售訴求，某種程度上我覺得有些類似「情緒勒索」。

在這種情況下，行銷人員會忽略「客戶的需求」，反而會以「自己的需求」作為行銷的觀點。如果兩者的需求有所差異，當然就會演變成踩雷的經驗，而客戶端又礙於人情的壓力，有種不得不屈服的情況，也就是明知前方已經有地雷的情況，也只能含淚的踩下去

這種買保險的方式，不僅會喪失彼此之間的信任感，也會增加買保險的踩雷機率。還人情的方式很多種，但盡量避免用保險來還人情

每一份保險契約的內容都會有所差異，所以有些行銷人員會訴求「新的保單內容比較好，要求把舊保單解約」。而大多數的人並不具有保險相關專業，會相信行銷人員所言，認為新的保險條件比較好，進而解除舊保險契約。然而事實真的是如此嗎？每一份保險契約的內容都不相同，就跟律師審閱法律條文，分析條款保險內容也會需要專業，比較不同的保險內容是需要非常專業的分析才能得知。

分析之後還要能做出不同保險之間的對照，才能更加明確分辨出兩者的內容差異。然而無論是前面的分析或是對照，都會需要有相對專業與經驗才能做出來。更重要的一件事在於「事先能否理解客戶的需求」

所以如果遇到行銷人員只是單純表示新的保單內容比較好，但是卻無法提出具體的分析與對照，那麼極有可能這只是單純的話術來吸引客戶。

在我的從業經驗當中，約20%-30%左右的人都曾經有買保險的踩雷經驗，最多的就屬於這三種類型居多

買錯保險要付出的代價可不只單純的金錢，更虧的情況是理賠的時候才發現買錯，所以買保險需要謹慎選擇的。盡量尋找擁有以下特質的行銷人員