編輯嚴選

業務類型工作在第三級警戒的因應之道-附Podcast音檔

上個週末全國在“校正回歸”這個新統計學名詞度過，無論回不回歸，現在台灣的疫情已經到達疫情爆發以來的高峰，大家都需要更謹慎應對。政府近期宣布第三級警戒，全國學校停課，一些城市的餐廳被取消內用，部分區域政府人員1/2在家上班，希望能盡快剪斷病毒傳播鍊。

企業界也響應WFH，昨天簡易的做了朋友間的市調，約70%的朋友都已經開始居家辦公或是輪值到公司（一半居家一半到公司），從週間早上的車流量及捷運運量也可以觀察出來WFH的趨勢。不過有一些工作類型過去是透過人與人的交流，需要見面、拜訪才能做到銷售的業務工作，在現在這種“類封城”的狀態下，要怎麼作業呢？

目前疫情的狀況，大家用長期抗戰的角度來做規劃，第一要務是檢視自己銷售的產品在疫情期間的影響。以房仲業為例，若你之前主要經營店面、商辦，第三級警戒後商場人流減少，企業需要辦公室的需求也延緩，現在你可能要花一點時間review這樣的影響會持續多久，若認為需要半年後更久的時間這樣產品都不好賣，那你應該考慮換產品、換作法或甚至換工作。

先前在國外遇上封城，一封就是一年，50%的公司轉為居家辦公，短期間不僅使辦公室的需求減少，企業也持續嘗試長期居家辦公的作法。一些大型的國際企業甚至將原本的大辦公室退租，搬到比較小型或是共享辦公室，不僅減少大量的租金成本，也能更靈活的進行團隊運作。以上是房仲的案例，若是預期可能有這樣的狀況，應該要盡快改變自己的產品類別及銷售策略，白話說，賣點別的吧！

線上直播、線上行銷，居家辦公後這樣的熱潮又再起，這是每個業務人轉型的必要工具及做法。去年本人在國外的業務團隊（房屋銷售），在封城時期討論如何能突破現況，年輕的同事就說：『我們來直播賣房子』，我問同事怎麼會有這樣的點子，他回答：『網上有一個賣魚哥的故事，之前是過氣藝人，因為轉在線上賣魚賣產品，變得很紅就賺很多錢』。哈哈，這樣的案例很好，他賣的500-1000元的魚，表演得好、看起來好吃就會有很多人買單，而我們賣的是一般人一生中買最貴的一項產品 ”房屋“，動輒上百上千萬的房子，很少人不用到現場看就會下單購買。雖然我們會聽到一些厲害的業務跟你吹噓說很多客戶不用看就買了，但那畢竟是少數，每間房子有自己的獨特性，即便是同一個社區，不同面向、樓高都讓每個產品不一樣，很難在線上直接成交。

承上面的房地產銷售案例，我認為將目的設定為“線上行銷”將會比“線上銷售”更適合。既然不太可能線上結案，就設定目標為透過線上的方式來聯繫老客戶、尋找新的潛在客戶，所以內容會以聯繫及服務老顧客、取得未來銷售機會來操作，而不是close deal，這樣的線上目標會更明確，你也不會那麼壓力啦。

很多的業務形態是見不到面，很難往下走，因為信任感需要時間建立，若不能從見面三分情開始了解彼此，業務的推動只能說是事倍功半。

在現況客戶不敢見你、你不敢出門的狀態下，不要一直想找新的買方，你應該從既有的客戶著手經營。不論這個老客戶過去是否有跟你購買產品，至少他看過你、稍微認識你，你可以透過line或是電話與他取得聯繫，先問候他現在好嗎、需要什麼樣的協助，再進一步了解他的需求，看看你這邊提供的服務或產品能不能滿足他，或提供他其他轉介的服務。去年一整年我的業務團隊在封城的狀況下，有60%的業績是來自於老客戶或老客戶轉介，建議各位超級業務可以嘗試看看。

疫情嚴峻得時期，人人自危，若你的客戶這個時候約你見面，啊你又不害怕（記得做好萬全防護），就去吧，因為那是『剛性需求』，客戶現在就需要你。會在這個時候找你的客戶，肯定是需要你的服務，若能約到見面，實際跑一趟，提供你的產品及服務，恭喜你，你很可能要成交囉！

一定會好的，為了你的家人，為了你自己，你一定要好！

業務人，做好長期抗戰的準備，我們一起在疫情期間找到新的作業模式！