業務類型工作在第三級警戒的因應之道-附Podcast音檔

Bear Chang
Bear Chang
本文發佈於銷售業務必讀
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2021-05-26
|閱讀時間 ‧ 約 6 分鐘
你居家辦公了嗎?疫情期間,WFH(work from home)當道,但你的工作是可以居家上班的型態嗎?
上個週末全國在“校正回歸”這個新統計學名詞度過,無論回不回歸,現在台灣的疫情已經到達疫情爆發以來的高峰,大家都需要更謹慎應對。政府近期宣布第三級警戒,全國學校停課,一些城市的餐廳被取消內用,部分區域政府人員1/2在家上班,希望能盡快剪斷病毒傳播鍊。
企業界也響應WFH,昨天簡易的做了朋友間的市調,約70%的朋友都已經開始居家辦公或是輪值到公司(一半居家一半到公司),從週間早上的車流量及捷運運量也可以觀察出來WFH的趨勢。不過有一些工作類型過去是透過人與人的交流,需要見面、拜訪才能做到銷售的業務工作,在現在這種“類封城”的狀態下,要怎麼作業呢?
WFH要克服舒服的床跟一直要找你玩的孩子,還要跟團隊保持高度互動,其實是比在公司的緊湊度還要更高
先檢視自己銷售的產品在疫情期間會有什麼影響
目前疫情的狀況,大家用長期抗戰的角度來做規劃,第一要務是檢視自己銷售的產品在疫情期間的影響。以房仲業為例,若你之前主要經營店面、商辦,第三級警戒後商場人流減少,企業需要辦公室的需求也延緩,現在你可能要花一點時間review這樣的影響會持續多久,若認為需要半年後更久的時間這樣產品都不好賣,那你應該考慮換產品、換作法或甚至換工作。
先前在國外遇上封城,一封就是一年,50%的公司轉為居家辦公,短期間不僅使辦公室的需求減少,企業也持續嘗試長期居家辦公的作法。一些大型的國際企業甚至將原本的大辦公室退租,搬到比較小型或是共享辦公室,不僅減少大量的租金成本,也能更靈活的進行團隊運作。以上是房仲的案例,若是預期可能有這樣的狀況,應該要盡快改變自己的產品類別及銷售策略,白話說,賣點別的吧!
疫情期間,Open House發DM是一個事倍功半+逆時中(人與人接觸增加)的作法
改成線上是一定要的,但行銷的目的要定義清楚
線上直播、線上行銷,居家辦公後這樣的熱潮又再起,這是每個業務人轉型的必要工具及做法。去年本人在國外的業務團隊(房屋銷售),在封城時期討論如何能突破現況,年輕的同事就說:『我們來直播賣房子』,我問同事怎麼會有這樣的點子,他回答:『網上有一個賣魚哥的故事,之前是過氣藝人,因為轉在線上賣魚賣產品,變得很紅就賺很多錢』。哈哈,這樣的案例很好,他賣的500-1000元的魚,表演得好、看起來好吃就會有很多人買單,而我們賣的是一般人一生中買最貴的一項產品 ”房屋“,動輒上百上千萬的房子,很少人不用到現場看就會下單購買。雖然我們會聽到一些厲害的業務跟你吹噓說很多客戶不用看就買了,但那畢竟是少數,每間房子有自己的獨特性,即便是同一個社區,不同面向、樓高都讓每個產品不一樣,很難在線上直接成交。
承上面的房地產銷售案例,我認為將目的設定為“線上行銷”將會比“線上銷售”更適合。既然不太可能線上結案,就設定目標為透過線上的方式來聯繫老客戶、尋找新的潛在客戶,所以內容會以聯繫及服務老顧客、取得未來銷售機會來操作,而不是close deal,這樣的線上目標會更明確,你也不會那麼壓力啦。
線上直播可以賣魚,但賣房賣車賣保單....除非你是現主時的刷一排漢堡哥,不然直播或線上行銷的設定要更明確才不會走偏
試著從老客戶挖寶,暫緩找新的買方
很多的業務形態是見不到面,很難往下走,因為信任感需要時間建立,若不能從見面三分情開始了解彼此,業務的推動只能說是事倍功半。
在現況客戶不敢見你、你不敢出門的狀態下,不要一直想找新的買方,你應該從既有的客戶著手經營。不論這個老客戶過去是否有跟你購買產品,至少他看過你、稍微認識你,你可以透過line或是電話與他取得聯繫,先問候他現在好嗎、需要什麼樣的協助,再進一步了解他的需求,看看你這邊提供的服務或產品能不能滿足他,或提供他其他轉介的服務。去年一整年我的業務團隊在封城的狀況下,有60%的業績是來自於老客戶或老客戶轉介,建議各位超級業務可以嘗試看看。
老客戶最可愛,拿起電話撥個關心的電話吧
如果你的客戶現在願意見你,恭喜你,你要成交了
疫情嚴峻得時期,人人自危,若你的客戶這個時候約你見面,啊你又不害怕(記得做好萬全防護),就去吧,因為那是『剛性需求』,客戶現在就需要你。會在這個時候找你的客戶,肯定是需要你的服務,若能約到見面,實際跑一趟,提供你的產品及服務,恭喜你,你很可能要成交囉!
一定會好的,你要正向思考
一定會好的,為了你的家人,為了你自己,你一定要好!
業務人,做好長期抗戰的準備,我們一起在疫情期間找到新的作業模式!

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作者介紹
十年以上房產經驗,曾任上市地產公司總經理室經理,規劃數百家分店服務流程,2015外派、移居馬來西亞吉隆坡開業,在大馬從事預售屋買賣及物業管理、二手房租賃與買賣等仲介服務,第一線掌握在地法令、交易流程,對於國際學校教育及移民等也小有研究。從台灣到國際,持續與你分享最新情報。
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筆者將分享十多年業務銷售及連鎖加盟規劃經驗,結合正在發生的國內外時事、社會現象等納入研究專題編寫,以筆者的觀點協助讀者思考解決方案。


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