課程心得｜Yuki-營運優化的數據基礎

記得去年沒有上到 Yuki 老師的課，也沒有去補課（跪
但是，實在是看到太多太強的筆記心得，然後各種被圈粉的同學，所以，這次決定一定要上到直播課。
當晚上發出筆記的照片，很多人問我，課程內容怎麼樣？
我會建議，如果想要打底，有完整的架構跟心法，還是要從學程學起。
詳細資訊請看這裡。
這堂課，我會定義為：實作性課程。
在聽懂以後，能夠有場景具體應用跟調整，是內化最重要的路徑。

Yuki 老師分享了八個營運優化的步驟，並且挑選課堂上願意分享當作案例的同學，很幸運我有這個機會可以跟大家進行案例分享，以下會用「椪一下」進行案例分享。

老闆不會自己講出自己內心深處真正在意的事情，要透過問題釐清需求跟了解他，才會真的知道老闆在意的是什麼。
Yuki 提到：
・老闆要擴張，願意犧牲毛利換取市場擴張的機會。
・老闆要毛利，只想顧緊毛利，不能接受低毛利的生意。
・老闆要跟某公司建立良好的合作夥伴關係，願意妥協其他需求。
・老闆要增加提袋率（轉換率）。

在案例裡，我扮演老闆的角色，因為在釋滄（我老爹）旁邊久了，視角慢慢都是從老闆的角度出發，想要、考量的點也都從公司的角度出發。令我極其驚訝與佩服的是，Yuki 老師竟然可以完全命中我的心情。

「椪一下」案例的前情提要：
網路上販售「麻辣鴨血豆腐、火鍋湯底」，因為回購率大約4-5成，但是因為前期都把現金花在產品與設備優化，都作純口碑行銷，新客獲取速度緩慢，所以今年希望能夠透過增加新客數，拉升整體營業額。因為滿1000元免運，因此客單價大約落在1000-1500之間，商品的定價落在150-180之間。

目前社群渠道：FB社團、FB官方網站、Line OA，訂購管道是從官網直接訂購。

實作案例：
Yuki 老師從問單月營業額的目標開始：一年太長，要以一個月來看，一步一步來。
Yuki：老闆，那你的目標是增加營業額，那想增加多少營業額呢？
我：是一年的嗎？
Yuki：一年太長，迭代太慢，要以一個月來看。
我：那我希望可以增加20-30%，目前大約是每月10萬營收。
Yuki：太低了吧！等於是變成13萬而已耶！

我這裡直接大笑，因為我每次訂目標都被嫌太低了XD。
大家就開始說，要增加兩倍、十倍營收。
Yuki 老師提醒，如果增加一倍營收，冰箱空間、產能、人力（包含出貨人力、生產人力）還有客服人力，也都是要注意的點。

Yuki：那我們以增加一倍營收來看，20萬。等於要再增加10萬，客單價是1000元來算，我們需要再增加100個新客。那老闆，投廣告可以嗎？如果 ROAS 是20，那就要下5000塊廣告費，我們投5000塊廣告可以嗎？
（ROAS=每投一塊錢，換來多少錢的營收。）
我：一個月5000塊可以。
Yuki：那跟平台合作，犧牲一些毛利，用活動換取新客可以嗎？
我：可以，比廣告好。
Yuki：那我就要到5000塊廣告也可以用毛利去換新客了。

營收＝來客Ｘ轉換Ｘ客單價。
原本是10萬營收，如果想要增加一倍營收，等於要再增加10萬，回購率算5成，等於需要增加100單新客戶。回購率如果抓5成，那就是在這一批活動中要有200單新用戶。

假設我們是選擇：廣告跟平台要選擇哪一個呢？
大家普遍都選擇與平台合作。
Yuki 老師進一步詢問，那要哪一個平台呢？
我提到：蝦皮，因為感覺食品在蝦皮上很多。
同學提到：愛上新鮮、外送平台、樂天、全家美食團購、Line 美食、生活市集、東森、Momo、151號店。

其他的抓大放小的選項：金卡會員、生日禮、客單價、業務直客、轉換率、CRM marketing ...等等。照過去案例來說，增加舊客的方式，生日客跟金卡會員最有效。

在老師的案例當中，行銷宣傳＝增加來客，給業務獎金、工讀生招募、支援店倉、商品擺放位置＝轉換率增加的方式。
那回到椪一下：
Yuki 老師提問：那在這個活動最重要的要注意什麼？
同學有提到：產量跟不跟得上？冰庫夠不夠大？供應鏈穩不穩定？客服人員夠不夠應付大量詢問？出貨、包裝人員？需要上架的圖片素材？文案？
老查提到：回購（因此獲得禮盒一盒XD）
也就是說，上述提到的問題都要注意，但是我們的目標是回購的人要增加下個月的營收10萬元，所以要怎麼讓他們回購是最重要的，比如專屬折扣碼，限時讓他們立刻註冊會員或下單。

另外要注意的就是，要根據過去蝦皮其他活動跑的數據，去得知流量與訂單量大小，如果大板塊的訂單量沒辦法負擔，那就拿小板塊就好。

這裡有一個重點：成功的定義是，這個方式是可以規模化且下次可以再執行的。像是聯名款，就不是可以規模化，不斷生產的原因。如果不成功，就再試下一個變因。

Yuki 老師提問：假設活動結果不如預期，怎麼辦？
同學提到：修改文案圖片、更改優惠內容、能不能要求其他版位？直播帶貨、問品類經理是否能增加其他方式？看競品的評價，消費者在意什麼問題、做站內SEO。
但是，必須在蝦皮失敗之前優化到徹底。每天都要優化，才有辦法在活動失敗時挽救。

那如果太成功。要加量呢？要去評估自己的產能分配跟安排，是否能夠跟上，就又回到第四點，去盤點資源了。

有什麼數據是需要知道的？
・訂單新舊客，是否重疊？
・消費者的居住地（可以評斷，未來快閃店要去哪裡開）
・平日還是假日賣得好？
・是否因為後續有全站優惠活動，會導致轉換率差？
・流量有多少？
・競品是否有辦過活動，參考資料？
・是否會推升官方網站的 SEO？
・停留時間？
・消費口味？

有什麼科技是可以運用的？
・蝦皮本身的行銷工具

Yuki 老師特別提醒，平台方的窗口非常忙，想要更多參考資料跟資訊，就必須要一直追著他問，才有機會獲得更多。

這次的 QA 好精彩，有三個問題我特別印象深刻：（沒有記錄到原問題描述，以下用我自己的話說）
1. 想問老師是怎麼看出數據中特別的 insight 呢？
=> 剛開始進去的時候，我訂單是每一筆都看，每天花兩個小時在看數據。其中記得看到一個訂單金額很高的20人訂單，後來發現他們是考察團，也因此找到一個新的客群。

想一想我自己也常常看到不尋常的訂單，但是通常都只是驚呼，但是沒有仔細挖掘背後的原因，或許是我沒有發現的客群或是痛點。

2. 想問老師，如果是新專案、新品牌，沒有前人的數據可以參考，要怎麼評估呢？
=> 可以從別人的成功分析起，手上資源不夠的話，就拿自己有的資源先小規模嘗試。

3. 老闆就是很機車怎麼辦？
=> 其實當你心中已經幫他貼一個標籤，不管今天發生的事情是什麼，心中都會有情緒性的去看待事情。會比較建議，換位思考，去了解老闆背後需求跟想要的是什麼。

我有時候也會對人，不對事。尤其是在跟員工相處的時候，會不小心推測他會怎麼做或怎麼想，有時候也會很氣，他們為什麼不能好好用腦去思考。但是，釋滄也說，我要練習，說話慢一點，每件事情都對事，不對人。一來他無法反駁，因為事實已擺在那邊，也無法激起你的情緒，因為你說話慢，情緒平穩。不管是情緒或是事實都站得住腳的時候，他就會清楚知道你的底線。

上完這堂課，完全可以理解為什麼大家會上完課之後立刻被圈粉。身為一個職場的初學者，常常在看老師們的時候都有一種看偶像的感覺。然而，Yuki 老師就是那種會下來跟粉絲握手，還會關心粉絲的偶像。另一個讓我驚艷的就是，老師下課竟然立刻訂購椪一下，完全體現超強行動力呀QQ。很開心可以有機會上到這堂課，年後也會將這堂課的實作應用在椪一下上，希望下次再產出一篇執行後的心得。

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