不要找我教銷售

銷售時，不能客人問商品，直接給商品資料，要先了解顧客的需求和目的，介紹的商品才能到位。

• Angel：「銷售人員有上過任何課嗎？例如，產品課程？」
• 客人：「只有把產品資料給銷售員看，沒有上過課。」
• Angel：「預定要上課的時間和人員有多少？」
• 客人：「不一定，要看老師的時間。」
• Angel：「？？那上課的目的是？」
• 客人：「希望給她們上個銷售課，最近業績都不太理想。」

• Angel：「預定上課的時間有多久？」
• 客人：「２到３個小時，希望不要影響到上班。」
• Angel：「有主要銷售的商品嗎？」
• 客人：「現在沒有，都讓銷售員自己賣。」
• Angel：「有課程預算嗎？」
• 客人：「一般是三千，如果老師教完業績有成長，下次可以調到五千元。」
• Angel：「從預算來看，好像只要學銷售技巧？」
• 客人：「對，老師你只要教銷售技巧。」
• Angel：「如果只要學銷售技巧，可以去網路學，很多都不用錢，也不會影響上班時間。」
• 客人：「有哇，都有找給銷售員看沒什麼效果，才會想找老師教。」

多數人對銷售的認知都是片段的，就像煮菜一樣，可以一道一道拆開教，看老師要教什麼菜，煮食的材料只給蔬菜，教什麼不重要。總之教完一道菜，學生就要會煮滿漢全席？！

• 上課時間只有三小時，銷售員沒有上過任何課，連基本的商品課程都沒有教，全讓銷售員自己賣商品，時間有限，預算也少，要求上完三小時銷售課，業績要成長。

教學很容易，就像呼吸一樣，技術面在學員提問時，要給正確的解答，不能迴避學員的問題。

• 迴避教學—「愛殺價的客人，就不要接，不是好客。」
• 現實問題—教銷售員挑客？最好是有很多客可以選。

• 方向教學—教銷售員和客人說商品的價值不是價格。
• 現實問題—沒有實際示範，連第一句話都不會說。

• （預防問題）從銷售方向，引導顧客對商品價值認知，例如百貨專櫃精品開放價格銷售。

• （回應問題）銷售現場一定會遇見商品設定對象完全不同的人，例如公司說賣給20歲客人，遇見４０歲的客人賣不賣？又要怎麼賣？

• （解決問題）實際上銷售要怎說？怎麼做？就是銷售方法。要示範要演練，銷售員才有感。

市場需求—賣給誰

• 從需求找「銷售方向」，設定商品銷售定位。

銷售脈絡—賣什麼

• 實務銷售演練提供「銷售方式」把問題列出，建立學員銷售問題與解決方式。

驗證銷售—怎麼賣

• 最後就是「銷售方法」，銷售流程中第一句話怎麼說？又要做什麼？照做客人就會買，不會殺價，也不會跑單。