10個通路採購拒絕你商品上架的理由!
閱讀時間約 5 分鐘
市場上，大部分的實體通路或是網路電商平台，對於商品要上架的供應商通常是來者不拒的，甚至有些知名電商平台的目標，就是要把全市場上的商品搬上網路銷售，讓消費者可以一站式購足。
然而，有些通路卻會是需要透過採購團隊的選品，才能引進商品上架到實體通路銷售銷售的。我所知道的會員制的賣場，例如美國的Costco或是Sam's Club，商品要通過採購團隊萬里挑一，才能在萬件商品裡，打造出獨一無二的，市場上熱賣的商品(Hero Item)。
下面我列舉了十個理由，是過去我在擔任buyer角色期間，收到各式各樣的供應商來提報新品後，我不得不拒絕這些廠商的理由。不是商品不夠好，而是對這個通路來說，目前並不適合。
- 貨架上已經有類似商品 :
採購和現在供應商合作愉快，配合度高，商品補貨交貨按照交期一切順暢，產品銷售平穩，偶而也屢創新高，一時之間還真找不到一個適合的理由，把現在供應商的產品換掉。只能說，先來先到先卡位，新廠商只好靜待時機再提報商品。
2. 品牌知名度太低 :
品牌是有價值的，有品牌的商品的售價，就是能夠高於貼牌或是二、三線的品牌。所以當同性質的商品來做提報，採購們就傾向跟這個品類市場上Top 1或是Top2的品牌合作。對採購來說，能夠跟大品牌合作，品牌手上的行銷資源多，而消費者喜歡這個品牌，更對品牌產生信任感，而更願意買單。
3. 過去類似產品銷售紀錄不佳 :
採購們最害怕的事情之一，就是以為看中的商品會大賣，結果事與願違，銷售不佳!!! 唯一解法就是要求供應商支持，快快降價出清庫存。之後若有類似的商品要上架，大概會有好一陣子，不敢讓類似的商品上架。
4. 產品使用複雜，需有專人解說。
容易常出現在3C類或是電器類產品，例如電子鎖，需要有專人介紹，及上門協助安裝。建議此類產品的供應商們，可以跟採購討論看看用商品特展的方式(Roadshow/Event) 方式進入賣場做短期銷售的可能。測試消費者對商品的反應，若活動期間銷售業績不錯，未來也有機會可以把商品，留下來當作固定商品上架銷售。
5. 小眾市場-你的商品屬於市場上的長尾商品，產品只能滿足部份消費者。
在實體通路裡，80%的業績，來自20%的產品。為了維護好這20%的產品，包含和供應商斡旋合理的成本、充足的貨量，就會耗掉buyer一些精力，接下來還要去找開發市場上熱賣的商品，並引進上架銷售。採購們的每一支引進來的商品，都是為了期望創造一個英雄單品(Hero Item)。當產品需求偏向冷門或小眾，採購極有可能會pass。
6. 你的產品外面價格不一，通路很難確保產品優勢。
多年前自拍棒剛上市，在市場上紅極一時，各家廠商銷售激烈，然而這樣容易在中國工廠貼牌的商品，尚未有一個領導品牌來吃下市場。加上自拍棒在網路購物上有各種價位的產品可以選擇，因此一番評估後，自拍棒根本做不出功能、規格的價差，因此選擇pass這個商品的上架。
7. 商品包裝設計不利於通路陳列。
看看Costco的記憶卡是怎麼陳列的呢?因為商品小，容易被偷，因此使用商品卡陳列。消費者購買時持商品卡結帳後，再去領取商品。對於通路來說，這需要花費一個人力去做把商品給消費者的動作。所以，若是想要上架某一個特定通路，為其投資，設計一個適合的陳列方式，對採購來說是大大加分的。
8. 商品的品質或規格次於競爭對手。
這點比較適用在電器或3C類，有規格要求的產品。對於會選品的通路採購來說，想要上架銷售的商品，通常會要求更好的產品品質和規格較佳的商品。品質好帶來的好處就是商品少故障，客戶使用滿意度高，客訴少。而規格好的商品，伴隨而來的較高的售價和毛利額。
9. 產品是水貨，無法有原廠保固及售後服務。
實體零售通路通常傾向跟原廠，或是原廠授權的代理商談合作上架事宜。好處在於原廠會掌握較多的行銷預算，可以支持降價促銷活動；再來就是售後服務沒煩惱，通路是銷售場域，談到商品的使用及售後服務，通路還是需要供應商能夠有專業的接線客服，協助回答客人的使用上的各種大小問題。
10. 這項商品還在募資，或商品生命週期還在新品上市期間。
實體通路的陳列空間就是有限的，所以一款商品，面對所有老中青幼、男女消費者，盡可能要能夠打動大多數的人。因此產品進入成長期及成熟期，比較容易引起採購的興趣；市場上消費者接受度高的商品，才適合進入實體通路銷售。當然，成熟商品的成本、售價、供貨數量都是穩定，而且大部分消費者都會負擔的起，且有需求也會願意購買。
各位供應商、PM、業務們，可以思考自己的產品中了哪幾項，是否有機會可以改善優化，增加通路上架的機會。若有任何問題，歡迎提出一起交流。
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過去我擔任 Costco及 Ｗalmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從０的產品，包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是，我看到許多供應商的產品真的很好，
可是，卻不懂如何精準跟通路採購提案，因此錯過成為明星商品的機會。
我決定將過去經驗分享給有自己產品，幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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