|實體通路|商品上架|上架Costco 的3個不敗定價策略
閱讀時間約 4 分鐘
深夜接到讀者來信詢問:「品牌應該怎麼樣為自己的產品定在好市多販售的合理價格？除了比較競品價格和特色之外，還有什麼建議嗎?」
其實，Costco 上架定價策略是沒有標準答案。或者，可以這麼說，通路的價格，並不是全由採購說了算，就能夠決定的。通路採購所做的，就是廣泛地收集更多市場價格資訊，並根據供應商提報的產品組合、成本、包裝、合作條件...等等，來決定一個在這個通路上銷售的合理售價。
過去，擔任採購的我，工作中最重要的任務之一，就是要求供應商給出最好的成本，至於售價會由採購決定，採購不會跟供應商討論賣多少錢。所以供應商所能夠做的，就是向用盡全力向採購證明，供應商已經給到最好的成本，而這個成本，能夠確保通路上架時，可以用最好的價格賣給消費者，而消費者會因為這個非常優惠的價格，馬上決定願意把商品放進購物車，完成結帳帶回家。
回到回答問題，除了跟競品比較，過去我還會做以下3件事來確保，上架商品的價格是具有競爭力的：
1.參考海外類似商品的售價 :
跟供應商談價格的過程中，採購會查詢海外Costco、美國Amazon，及跨境電商平台，類似商品的價格的價格，用簡單的數學推算，若消費者自行透過跨境購買這項商品，疊加上運費及關稅，就是消費者自行從海外購入的價格，這個價格和即將上架銷售產品的價格，是否還有價格較低的優勢。
舉例 : 我買從iHerb上購買膠原蛋百粉時，就會跟Costco線上購物的同款商品比價。當時意外地發現，台灣Costco線上購物銷售的膠原蛋百粉，產品的售價還比從美國iHerb網路上訂購還便宜。
2. 清楚地溝通商品成本高的原因！
銷售客單價低的商品，通常伴隨的銷售金額及毛利額低。Costco已經用每年收取的會費，篩選出一批願意花更多錢，購買好的商品的客戶。所以供應商要清楚地跟採購溝通，這個商品報價的成本高，而且到底高出多少的關鍵訊息，讓採購參考。
例如 : 舒潔30包三層衛生紙，在Costco賣的是添加乳木果油複方精油，而PChome賣的舒潔30包三層衛生紙，添加竹炭精萃乳液。相較之下，Costco賣的產品，添加成分比較高級，當然成本會增加，相對地售價也就可以提高了。
3. 開發獨家商品/組合（Exclusive Item ) :
為通路開發獨家產品或是獨家組合，也就是說，消費者只能來到這個通路，才能用這個優惠的商品買到這個產品/組合。
對採購的好處來說，獨家商品/組合，和銷售價格穩定是畫上等號。採購不需要派助理整天盯著其他通路同樣商品的價格，去做比價，頻繁的跟進競爭對手的價格。
例如:剛剛上個例子提到的，舒潔30包三層衛生紙添加乳木果油複方精油，這款在長青商品在Costco店內的價格，和momo購物網站上的價格相比，Costco賣場內的價格，有絕對的優勢。
以上三個跟採購們談價格的方式，提供給各位供應商、PM及業務們參考。有任何問題，很歡迎你與我聯繫，一起交流。
是不是每次提案給好市多，都被搞得灰頭土臉，花了大把時間準備資料，等待了1-2個月，只收到官方用冷冰冰的制式化mail，回覆給你的理由總是敷衍地說「價格不對，我們未來會再考慮…」？
Wait！採購背後的心思，絕對比你想的複雜多了。 「品牌」、「價格」、「品質」、「市場競爭」，採購的心裡，藏的秘密太多， 可不只是「價錢不對」這麼簡單； 傻傻地相信，「未來會再考慮你..」
你要淹沒在資訊量龐大的海洋中， 還是想乘風破浪，一步到位？ 別再只是坐在電腦前，爬網路文章， 想著優化商品提案就能搞定一切； 詢問身邊零售通路人脈，尋找切入點， 得到的資訊卻是，上架通路非常困難，根本辦不到。 那些掌握上架秘密的人，根本不會願意告訴你細節!
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過去我擔任 Costco及 Ｗalmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從０的產品，包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是，我看到許多供應商的產品真的很好，
可是，卻不懂如何精準跟通路採購提案，因此錯過成為明星商品的機會。
我決定將過去經驗分享給有自己產品，幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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