|實體通路|商品上架|上架Costco 的3個不敗定價策略

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片來自網路unsplash
深夜接到讀者來信詢問:「品牌應該怎麼樣為自己的產品定在好市多販售的合理價格?除了比較競品價格和特色之外,還有什麼建議嗎?」
其實,Costco 上架定價策略是沒有標準答案。或者,可以這麼說,通路的價格,並不是全由採購說了算,就能夠決定的。通路採購所做的,就是廣泛地收集更多市場價格資訊,並根據供應商提報的產品組合、成本、包裝、合作條件...等等,來決定一個在這個通路上銷售的合理售價。
過去,擔任採購的我,工作中最重要的任務之一,就是要求供應商給出最好的成本,至於售價會由採購決定,採購不會跟供應商討論賣多少錢。所以供應商所能夠做的,就是向用盡全力向採購證明,供應商已經給到最好的成本,而這個成本,能夠確保通路上架時,可以用最好的價格賣給消費者,而消費者會因為這個非常優惠的價格,馬上決定願意把商品放進購物車,完成結帳帶回家。
回到回答問題,除了跟競品比較,過去我還會做以下3件事來確保,上架商品的價格是具有競爭力的:
1.參考海外類似商品的售價 :
跟供應商談價格的過程中,採購會查詢海外Costco、美國Amazon,及跨境電商平台,類似商品的價格的價格,用簡單的數學推算,若消費者自行透過跨境購買這項商品,疊加上運費及關稅,就是消費者自行從海外購入的價格,這個價格和即將上架銷售產品的價格,是否還有價格較低的優勢。
舉例 : 我買從iHerb上購買膠原蛋百粉時,就會跟Costco線上購物的同款商品比價。當時意外地發現,台灣Costco線上購物銷售的膠原蛋百粉,產品的售價還比從美國iHerb網路上訂購還便宜。
2. 清楚地溝通商品成本高的原因!
銷售客單價低的商品,通常伴隨的銷售金額及毛利額低。Costco已經用每年收取的會費,篩選出一批願意花更多錢,購買好的商品的客戶。所以供應商要清楚地跟採購溝通,這個商品報價的成本高,而且到底高出多少的關鍵訊息,讓採購參考。
例如 : 舒潔30包三層衛生紙,在Costco賣的是添加乳木果油複方精油,而PChome賣的舒潔30包三層衛生紙,添加竹炭精萃乳液。相較之下,Costco賣的產品,添加成分比較高級,當然成本會增加,相對地售價也就可以提高了。
3. 開發獨家商品/組合(Exclusive Item ) :
為通路開發獨家產品或是獨家組合,也就是說,消費者只能來到這個通路,才能用這個優惠的商品買到這個產品/組合。
對採購的好處來說,獨家商品/組合,和銷售價格穩定是畫上等號。採購不需要派助理整天盯著其他通路同樣商品的價格,去做比價,頻繁的跟進競爭對手的價格。
例如:剛剛上個例子提到的,舒潔30包三層衛生紙添加乳木果油複方精油,這款在長青商品在Costco店內的價格,和momo購物網站上的價格相比,Costco賣場內的價格,有絕對的優勢。
以上三個跟採購們談價格的方式,提供給各位供應商、PM及業務們參考。有任何問題,很歡迎你與我聯繫,一起交流。
是不是每次提案給好市多,都被搞得灰頭土臉,花了大把時間準備資料,等待了1-2個月,只收到官方用冷冰冰的制式化mail,回覆給你的理由總是敷衍地說「價格不對,我們未來會再考慮…」?
Wait!採購背後的心思,絕對比你想的複雜多了。 「品牌」、「價格」、「品質」、「市場競爭」,採購的心裡,藏的秘密太多, 可不只是「價錢不對」這麼簡單; 傻傻地相信,「未來會再考慮你..」
你要淹沒在資訊量龐大的海洋中, 還是想乘風破浪,一步到位? 別再只是坐在電腦前,爬網路文章, 想著優化商品提案就能搞定一切; 詢問身邊零售通路人脈,尋找切入點, 得到的資訊卻是,上架通路非常困難,根本辦不到。 那些掌握上架秘密的人,根本不會願意告訴你細節!
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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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