選擇販賣通路要注意的事情

閱讀時間約 3 分鐘

一家新興品牌產品準備好要銷售的時候,除了自媒體導購外,選擇通路幫忙鋪貨也是一個快速達到曝光率與銷售的方法,選擇通路的時候不管是線下還是線上都有很多的細節需要注意,今天就來聊一聊有什麼需要注意的細節。

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通路型態是第一個需要看待的事情

通路型態就跟上一篇講到的廣告一樣,在什麼樣的通路,代表了你是什麼樣品牌,其中又可以分為以下幾點:

1.消費者組成:消費者基本特性,性別年齡職業,是不是你的目標消費群體,簡單而言可以看成是當你鎖定了你的目標消費者後,你在這個通路上架,他們會覺得剛好是他們覺得適合的通路,還是覺得通路的品質太低,還是覺得通路的價格太高,都會影響你的銷售

2.競品資訊:看看競品就大概可以了解這裡的消費者都是誰,研究一下平台裡都在賣什麼品牌,尤其是跟你的商品分類同質的,有時候身邊的品牌都是厲害的品牌,消費者就會認為你們是同等級的品牌,尤其在百貨公司的專櫃更常發生

3.方便程度:這個通路是否本身就是流量高的賣場?不管是線下還是線上,都有消費者方不方便達到的特性,線下看交通,線上看本身平台的行銷是否充足,都影響了你對於這個通路的投資應該要投資多寡的程度

 

合作簽約時應該要注意的

開心的選好通路後,接著就要談條件簽約了,條件需要談的項目有很多,這邊舉幾個最重要的例子

1.商品結構:通路需要你多少的產品,有時候通路會規定上架的品牌要有多少的產品數,線下通路可能會比線上再多一些,那你就要知道你目前可以負荷的產品數能不能達到通路的期望。

2.今天通路願意讓你上架他們也會需要有利多,怎麼分潤就是一個最重要的關鍵,通常最粗淺的就是分賣斷或寄賣,賣斷就是通路直接跟你買貨,後面的庫存與銷售就由通路自己負責,因此賣斷的價格就會比零售價要低,至於低多少就是談判的本事了。而寄賣的話就是在通路寄存貨品,有銷售通路才會抽成,有銷售才需要進行補貨,因此本身的品牌力就要很重要,金流的速度也會比較慢。另外在這之上可能通路還會收月租金等,這些都是要注意可能會發生的成本

3.通路版位:最後要看的就是通路會幫你如何曝光,線下的話講求人潮聚集地,線上的話就是版位看會幫你放在哪裡,另外還有一些額外的曝光手法,線下可能是快閃店,放在最明顯的位置,線上可能是首頁特賣24小時之類的,在這種特殊曝光品牌可能也需要做更多的活動或促銷,成本的考量就要算進去。

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銷售完的追蹤也是非常重要的步驟

東西賣出去了不是就沒事了,今天不成功需要檢討,成功的話也要去找成功的因素是什麼,才能延續成功因素,排除不成功的因素。至於追蹤則需要注意以下:

1.銷售報告週期:今天當通路幫你賣了產品,消費者的資訊就由通路負責掌握,那通路如何提供你的消費者資訊就是需要注意的,週報還是月報,甚至是可以提供後台管理讓你掌握第一手資訊,就會是能不能長期合作的關鍵。

2.消費者資訊:有了銷售報告後,就是要分析消費者資訊,愈詳細愈好,因此這就是要怎麼跟通路拿到最完整的銷售報告的重要因素,愈認識自己的消費者,才能在未來有更好的經營方案。

3.退貨爭議:有賣貨行為就有可能有退貨行為,那就會有退貨爭議,尤其是電商還有7天的無條件退貨的條款在,因此就要審慎地去判斷退貨的原因是否跟通路有關,而釐清與通路間責任的劃分,才不會被吃豆腐了損失利潤都不知道。

 

因為篇幅有限,有些話題無法聊得太深入,有興趣或有問題的朋友可以留言或私信跟我聯絡討論,希望大家在選擇通路時,都可以有效率的合作,將會在銷售上事半功倍。

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