實體通路|商品上架|通路採購不說,超級業務卻必須知道提報新品的關鍵要素!

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那些把產品上架到通路的業務都怎麼做?

  這篇文章是想寫給還沒有把產品,順利賣給實體通路商的廠商們,如果你還沒有開始跟實體通路做生意,或是千方百計努力想嘗試把商品提報給通路採購,然而,卻老是被拒絕,相信你讀完這篇文章後,一定可以茅塞頓開,產生全新的想法拓產業務版圖!
 首先,你要知道,若這個零售通路上架,是需要透過通路採購的選品流程。也就是說,並非每個商品都可以經過提報系統,通路就會同意上架的。那麼通常一個商品上架,需要一連串採購經理到採購處長的決策過程。
  我們先了解通路採購的決策過程,如何引進一項產品上市的流程,會有三個階段:
  1. 產品評估 (Product):這項產品的市場大小及產品特色,預期可帶來的銷售利益。
  2. 價格談判 (Price):成本符合要求,給消費者的售價有競爭力。
  3. 夥伴關係建立 (Partnership) :評估供應商及產品合適,且供應商有意願長期跟通路合作。
  我的這篇文章會著墨在第一點深入探討。身為業務,要如何提報產品讓通路採購留下深刻印象,讓他產生好奇心了解你的商品,並且願意在未來跟你展開價格談判呢?究竟在提報產品的時候,要利用那些關鍵特點抓住通路採購的注意力呢?
  通路採購通常會先深挖消費者需求,預估潛在市場大小,有沒有讓大部分消費者都有想購買你這個產品的衝動。避免萬一產品採買進來後,卻創造一大堆滯銷庫存在貨架上,最先身受其害的不是供應商,是通路採購,因為他們會最先被公司採購高層主管檢討。
  再來是針對商品做橫向比較,例如競爭者產品規格及品質做出比較及分析表,產品目前是屬於第幾代...等,相關競品資訊收集完畢後,才能判斷是否符合我們通路消費者的特性,有沒有上架機會,能否有潛力把商品打造成英雄商品(Hero Item),之後才會跟業務們深入作價格談判。經過通路採購一番評估之後,若評估這產品現在不符合通路屬性,目前沒有興趣想引進上市,何必跟業務們多費唇舌,浪費力氣和口水談價格呢?
  在進軍美國零售通路的秘密,作者陳坤廷Steven Chen在這本書裡面提到幾個關鍵要素,可以幫助業務們,在跟通路採購提報商品的時候,高效率精準地提高通路採購的注意力,我節錄書中重點,彙整如下。
以上是從"進軍美國零售通路的秘密"書中節錄的內容。
  看到這裡,一定有人問我說:「我的產品品質好,規格也可以,價格便宜你就可以上市賣了? 為什麼還要這麼多的流程和時間審核呢?」
  身為要跟會員收會費的美國零售通路,對於每一項給會員的產品都是要把關品質的。審核過,表示認可這項產品和供應商。
  一昧的跟通路採購說你的產品價格很好了,是無法引起通路採購的興趣!!身為業務,你要知道通路採購一天會接聽超過5通電話,電話的那一頭,總是說自己產品價格已經是最便宜了!所以,下一次跟通路採購會議,先談談你產品的優勢,建議可以從「產品特色」,「市場需求」,及「上架陳列建議」三個面向來開啟溝通的橋樑,保證讓通路採購會想跟你繼續多聊三分鐘。
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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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