那些把產品上架到通路的業務都怎麼做?
這篇文章是想寫給還沒有把產品，順利賣給實體通路商的廠商們，如果你還沒有開始跟實體通路做生意，或是千方百計努力想嘗試把商品提報給通路採購，然而，卻老是被拒絕，相信你讀完這篇文章後，一定可以茅塞頓開，產生全新的想法拓產業務版圖！
首先，你要知道，若這個零售通路上架，是需要透過通路採購的選品流程。也就是說，並非每個商品都可以經過提報系統，通路就會同意上架的。那麼通常一個商品上架，需要一連串採購經理到採購處長的決策過程。
我們先了解通路採購的決策過程，如何引進一項產品上市的流程，會有三個階段:- 產品評估 (Product):這項產品的市場大小及產品特色，預期可帶來的銷售利益。
- 價格談判 (Price):成本符合要求，給消費者的售價有競爭力。
- 夥伴關係建立 (Partnership) :評估供應商及產品合適，且供應商有意願長期跟通路合作。
我的這篇文章會著墨在第一點深入探討。身為業務，要如何提報產品讓通路採購留下深刻印象，讓他產生好奇心了解你的商品，並且願意在未來跟你展開價格談判呢?究竟在提報產品的時候，要利用那些關鍵特點抓住通路採購的注意力呢?
通路採購通常會先深挖消費者需求，預估潛在市場大小，有沒有讓大部分消費者都有想購買你這個產品的衝動。避免萬一產品採買進來後，卻創造一大堆滯銷庫存在貨架上，最先身受其害的不是供應商，是通路採購，因為他們會最先被公司採購高層主管檢討。
再來是針對商品做橫向比較，例如競爭者產品規格及品質做出比較及分析表，產品目前是屬於第幾代...等，相關競品資訊收集完畢後，才能判斷是否符合我們通路消費者的特性，有沒有上架機會，能否有潛力把商品打造成英雄商品(Hero Item)，之後才會跟業務們深入作價格談判。經過通路採購一番評估之後，若評估這產品現在不符合通路屬性，目前沒有興趣想引進上市，何必跟業務們多費唇舌，浪費力氣和口水談價格呢?
在進軍美國零售通路的秘密，作者陳坤廷Steven Chen在這本書裡面提到幾個關鍵要素，可以幫助業務們，在跟通路採購提報商品的時候，高效率精準地提高通路採購的注意力，我節錄書中重點，彙整如下。
看到這裡，一定有人問我說:「我的產品品質好，規格也可以，價格便宜你就可以上市賣了? 為什麼還要這麼多的流程和時間審核呢?」
身為要跟會員收會費的美國零售通路，對於每一項給會員的產品都是要把關品質的。審核過，表示認可這項產品和供應商。
一昧的跟通路採購說你的產品價格很好了，是無法引起通路採購的興趣！！身為業務，你要知道通路採購一天會接聽超過５通電話，電話的那一頭，總是說自己產品價格已經是最便宜了！所以，下一次跟通路採購會議，先談談你產品的優勢，建議可以從「產品特色」，「市場需求」，及「上架陳列建議」三個面向來開啟溝通的橋樑，保證讓通路採購會想跟你繼續多聊三分鐘。
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